2017年，劳卡以“1+N”模式突围，全年招商建店超过300家。在全屋定制行业竞争激烈的当下，劳卡的核心竞争力主要体现在哪些方面？据梁总介绍，是“入口+设计+N+整合”。

“对话业界精英，打造意见领袖。”泛家居圈《对话》第八期走进劳卡全屋定制，泛家居圈创始人周忠诚邀劳卡董事副总经理梁国文先生，深度探讨全屋定制的“劳卡”模式。

劳卡全屋定制董事副总经理梁国文先生

与泛家居圈创始人周忠

变道2017

全新VI亮相

品牌、渠道、产能全布局

周忠：先请梁总简单的介绍一下2017年劳卡在方方面面取得的主要成绩。

梁国文：16年开始，劳卡提出变道战略。在变道战略的指导下，17年7月新品发布会我们正式公布了全新VI，不再叫劳卡衣柜，现在叫劳卡全屋定制。

业绩方面，劳卡实现的40%以上的增长，全国经销商渠道布点300多家，“1+N模式”以及直营模式取得了非常好的成效。17年，劳卡还进行了产能的布局，在花都扩建二厂，在清远全新的智能工厂已经奠基。品牌方面，劳卡打造了全新的展厅，给用户更好的体验。17年大的成绩就这些。

周忠：全屋定制行业的平均增速大概是30%多。那劳卡2017年的增速是比较好的，但不是最高的。增加300多家专卖店，我认为这个数据很不错。据我了解，劳卡是从二三线市场向一线市场去进攻。可不可以说2017年是劳卡渠道建设很重要的年头。

梁国文：对。在变道战略下，前期的时候，我们主要是VI以及全线产品等各方面有大的更改。真正的落地是到了17年以及今年18年。所以前期在渠道布局方面，我们刻意放缓了一下速度，17年才真正把速度提上来。所以17年对于我们整体来说，的确是非常关键的一年。它不但包含了渠道的扩张，还有对我们更关键的直营模式跟“1+N”模式的落地试验。

“1+N”模式指的是在一个城市当中，劳卡提倡一个“1店”加“N个窗口店”的这种形式。这对于各个层级的经销商扩张各个阶段定下标准。就直营模式来说，我们会清晰地给到各个规模经销商运营店面以及N店各个阶段人员、成本、展示以及上样等一系列的标准。

所以17年是落地年，也的确是非常重要的一年。

周忠：刚才梁总谈到了我们现在直营和经销两条腿走路，那直营占劳卡渠道的比例大不大？

梁国文：不大。总公司在全国控制的直营店占比不高，主要是以加盟商为主。我们目前开设的直营店，更多的是为了打造新的运营模式复制给全国经销商。

“1+N”模式：N是服务窗口

周忠：“1+N”模式是在业内非常有名的一种专卖店的开拓模式，或者说经销商的合作模式。您讲的“1+N”就是一个大的旗舰店，然后周围布点很多小的窗口店。比如我是你长沙的经销商，那我在长沙开一个旗舰店，然后周围布一些窗口店，都是一个经销商去做对吗？

梁国文：对。

周忠：别的品牌没有这种模式，劳卡为什么要推出“1+N”这种模式？

梁国文：我们早期做全国推广的时候，发现经销商的城市级别二线、三线、四线都有。在发展阶段当中，他们的实力、人才的梯队建设都是不等的。“1+N”并不是完全依据招商的实力，更多是依据市场的发展来打造的。我们往全屋定制发展的时候，随着品类越来越多、服务流程越来越复杂，店面的陈列以及成交模式、直营模式都要变更。

在这个过程中，行业内也有不同的探讨。有些品牌开超大规模的大家居店，来承载着这些东西，解决这个问题。但这对于我们品牌的运营实力，对经销商来说，可控程度会比较低，并不是所有的招商都能实现。这是从市场方面来说的。

第二个方面，从入口、流量来说也比较有利。我们现在把N店开到了商超，甚至是比较繁华的步行街区。这样让客户减少时间成本，增加接触点，最后可以在大的“1店”成交。从消费者来说，为他提供了便捷性。对于我们各个城市不同实力不同发展阶段的经销商来说，上的品类会有更好的陈列。因为在“N店”当中，我们可以集中对某类产品进行呈现，但最终给他提供全屋的方案，引流到“1店”去成交。

周忠：那可不可以这样理解，就像在花都这个城市，我们这里算1店，面积很大、全屋定制的产品品类很多。可能我在这周围，比如说方圆多少公里，出现“N店”。可能会是橱柜或者是衣柜甚至是某一个空间的产品，他不在大小。通过这种“1+N”的方式，把客户引流到“1店”来。比如前面有一个劳卡的橱柜店，比较小，消费者看到劳卡的橱柜不错，但他可能需要整个全屋定制的服务，那就会把他引到“1店”来，这是引流的概念。

梁国文：这里有一点点小的误差。其实我们全屋定制这行，在仓库店也好，N店也好，我们有全屋的方案可以给大家呈现。所以我不需要像传统的卖法，把所有产品放上去，然后去进行销售。因为对于商超店这些引流量比较便捷的地方，成本是非常高的，不允许这么大规模的对新品一个一个呈现。我们之所以能做这块，是基于行业的特点，也在行业内率先去打造软件的呈现方式。

才拿到钥匙的时候，其实大部分的消费者不知道我家该怎么去装修，最终的效果以及整个流程是怎样的。拿钥匙的那刻，他其实是很无助的。我们开了商超店，他在逛街或者吃饭的时候，就能够享受到我们劳卡的服务，劳卡会提供一个清晰的解决方案给他。在N店里面，客户可以进行一个深度的沟通，比如下一步的量尺、设计。最后只是到1店来感受产品的质感，做最终的确定跟选择。

整体来说，N店不只某一类产品的呈现，更多是以全屋方案设计为核心，解决消费者的问题，是一个服务的窗口。

周忠：还有个问题，比如在湖南长沙，一个经销商，他开了1+N的系列店。N有没有一个一般的数值？

梁国文：N是变动的，它是根据城市的规模，以及经销商团队的规模，它有一个标准的配置。哪个城市哪个经销商哪个规模的情况下，他应该配置怎样的设计师、团队，这是有标准的。

在一个城市里我们只有一个经销商，这是跟其他品牌不同的地方。目前，我们是以传统原有的渠道去进行全屋定制的扩张。做全屋定制的其他品类的时候，品牌的定位、产品的定位、终端的呈现，都是通过一个经销商来实现。这对消费者也有比较大的好处。

行业内一些其他品牌，一个城市会有几个的经销商。其实不同的经销商会有一定矛盾的，因为服务不统一、服务的成本也会更高。几个经销商同时服务一个客户，无形当中也增加了消费者消费成本。对劳卡来说，一家窗口店里就一个团队为消费者执行专业的服务，对他来说是最便捷、最省成本、最能满足他需求的。

周忠：“1+N”模式2017年一年时间，就做到了300多家。当然也是因为以前没爆发，2017年才爆发，爆发式的用“1+N”的方式进行渠道扩张，是不是？

梁国文：我们17年也不能说是爆发吧。我们之前也在发力，因为它的标准值得探索，因为我们很谨慎。

每一步我们都要进行验证，在直营店里验证，在经销商那里得到验证。它是成功的是可行的，才进行下一步的推敲。因为1+N模式是劳卡独创的，没有先例，所以我们也在摸着石头过河。在不损害经销商的利益、客户的利益的情况下去进行。

渠道：往上走，往下沉

周忠：以前我们的渠道主要是在二三线甚至四线市场，从2016年底及2017年开始，向一线市场反攻，是这样一种态势对吧？

梁国文：实际上我们现在是两条腿走路，我们在加大对一线的进攻，在四线城市的布局是往下沉。

周忠：一个是往上走，一个是往下沉。那为什么以前我们的渠道集中在二三线城市？

梁国文：早期我们的产品体系以及品类的宽度相对来说可能与二三线城市消费者的需求更吻合。

周忠：那可不可以说叫做农村包围城市？

梁国文：不能这么说。因为早期我们的重点确实是三线城市，走小区为王的战略。一个小区、一个很小的地方，我把它经营好，在行业内里进行错位竞争。而且在三线城市里，有一些其他品牌服务不到的地方，刚好给了我们机遇。这是早期的推广战略，现在已经变了。我们现在是往一二线城市、省会城市、重点城市打造出我们的旗舰店，把我们品牌真正沉淀的东西展示出来。第二我们也在往四线城市布局，其实我们是两边开发这种渠道策略。

周忠：我看了资料说劳卡全屋定制在全国大概完成了百分之六七十的渠道布局，有没有这么大的范围？另外，到现在为止，我们全国的专卖店大概有多少？

梁国文：目前还没有完成到你说的六七十，专卖店才600多家（不包括N店），行业内现在一千多家的很多了。

周忠：当然你说前面几个巨头，欧派、索菲亚那没得说了。欧派6000多家了，索菲亚也两三千家。但是在二线有些品牌的渠道也有过千的，但是像我们这种五六百的也很多，并且整个竞争力也不错。我觉得这个基础也是非常好的，毕竟劳卡现在发展速度快，2017年一年就300多家。

梁国文：其实渠道的规模方面，如果是从一线城市这个渠道扩宽的话，其实它的点是非常多的。我们是以空白市场来定义，就没有这个百分之六七十，但是你从二线品牌，或者说从其它品牌的类别来说，他是这样子的。

产品：提供新的生活方式

周忠：我们2017年7月份的时候推出了橱柜，刚才我也看了，我们的产品挺不错的。劳卡其实是衣柜起家的，现在产品品类非常丰富了，也会越来越丰富，马上要推出木门。就产品这个板块，梁总有什么需要特别聊一聊的？

梁国文：我们提出了一个概念——劳卡的使命是为人们提供新的生活方式，让居家生活更美好。我们对产品的要求是希望整合全球设计资源去引领消费者的需求。行业里很早就有全屋定制这个概念，但2017年大家才真正去实践。

劳卡在品类上是比较早去扩张的，包括我们更新VI。更新VI看似是一个很小的动作，把门头一换就可以了，但我们不这样认为。VI包含了品牌内涵，产品、品类，以及生产线、服务模式、服务流程、团队、销售话术等等。

我们在很早的时候就有空间设计这个部门。在14年初，我们正式成立了这个部门来进行空间的研究。到了今天，已经不是进行单一空间的研究，是整个生活方式的研究。我们在研发中心里面有一个部门，就是对生活方式研究。

我们对产品的聚焦不是一个卧室、一个客厅，而是全屋。针对某个客户的生活习惯，在这个基础上进行产品的设计。刚刚我们转了展厅，有不同消费层面的客户案例以及风格主题。例如我们的轻欧物语主要针对20岁到30岁之间的，同时追求时尚和高性价比的消费群体。

北欧印象客户主要是35到45岁的白领群体。整个产品的定位会更加的精准，更加的清晰。

周忠：梁总刚才说到了，品牌形象的变化是一个表象，那它背后有对空间设计、生活方式、产品生产、服务团队等等，其实是整个系统的变化和变革，来应对新的消费的需求，应对全屋定制行业的火热。

在我们这个行业，生产能力是很重要的，后端是很重要的。全屋定制是大规模的个性化生产，就是我们所说的工业4.0。后端如果解决得不好的话，到前端营销端就会出很多的问题。刚才我们也谈到了，劳卡在产能的布局上也是有很大的动作的。我们在花都有一期二期的工厂，在清远也有很大的基地。在产能方面，也请梁总简单介绍一下。

产能：定位高端，布局信息化