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衣柜品牌博弈战 “大家居”PK“小家居”时代

2017-04-21 11:25 责任编辑: 吴昊

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中华衣柜网讯,2017年以来,虽然“大家居”发展依然迅猛,但以百得胜、劳卡和索菲亚为代表的定制品牌却另辟蹊径,用不同的方式践行起“小家居”来。“小家居”VS“大家居”,看似是一种博弈,其实只是阶段性差异而已,终将殊途同归。

衣柜品牌博弈战 “大家居”PK“小家居”时代(图片来源网络)

大家居当道 “横空出世”的小家居很吸睛

2016年,“大家居”如同一轮迅猛的龙卷风,席卷了整个家居行业,90%的定制企业在这一年开启了“大家居”战略。所谓的“大家居”,对于定制企业而言,简而言之,便是借助全屋定制及其他软装产品延伸,为消费者提供真正的一站式全屋家居解决方案。截至目前,在发力“大家居”的阵营之中,包括欧派、尚品宅配、索菲亚在内的一线定制军团一马当先。与此同时,包括诗尼曼、新标、玛格等在内的二线定制品牌,在奔往大家居的路上同样不遗余力。

不过,步入2017年,以百得胜、劳卡和索菲亚为代表的定制品牌,却集体玩起了“小家居”。不过,无论是作为一个概念,还是一种战略,“小家居”目前都还谈不上成熟,短期内似乎也难以逆转“大家居”所向披靡的势头。与此同时,从率先践行“小家居”的定制小分队来看,不同品牌对于小家居的理解和诠释,也是不尽相同。

百得胜:“轻资产”扩张+单品类经销设定 将低成本运营进行到底

2017年年初,百得胜全屋定制在其发布的2017年整体发展规划中,重点刻画了其“小家居”战略。在百得胜执行总裁张健看来,无论是通过代工还是自建新的生产线做品类的扩充,都属于重资产的运营模式。为了最大限度地降低运营成本,百得胜采取了一种相对讨巧的扩张战略:以衣柜为自产核心产品,同时通过并购控股或者合作的形式来拓展其他品类的辅助产品。因此,继2016年牵手韩居丽格之后,2017年年初,百得胜再度与丹得橱柜联姻。未来,百得胜还将与床垫企业及其他相关品类企业成为合作关系,借力打力,整合产业链资源,在降低企业自有生产成本的基础上扩大市场争夺的空间。

在销售前端,百得胜可以提供“大家居”的选择,同时对于资金能力相对薄弱的经销商,以及店面面积有限的经销商,百得胜可以提供单品类产品,比如橱柜、木门、衣柜等,方便经销商做单品运营。这样的终端设定,无论是对于一二级城市还是县级城市,无论是对于大型优质经销商还是新兴经销商,都有相应的解决方案提供。

劳卡:1+N运营模式,以小带大,由点及面,迎来业界大爆发

百得胜的“小家居”是基于战略层面的,同样隶属老牌定制军团的劳卡,其“小家居”战略则更多是基于运营层面的。2016年,劳卡率先在业内推出了1+N的运营模式,不仅帮助经销商们突破了单店销售300万-500万的业绩瓶颈,而且“以小带大,由点及面”助力劳卡上演了业绩大爆发。

“传统的大店模式及守店经营的思路,使得店面的辐射范围和客户到店率都有很大局限性。N店的引流模式,给处在瓶颈期的老店迅速地注入了更多的新鲜血液。经过一年的试水,首批推行1+N模式的50家门店,最差的业绩都翻了一倍。未来3年内,我们将继续推行1+N模式,伴随该模式的推行,劳卡在全国终端门店的数量将大幅提高。目前,劳卡在全国有600家左右的经销商,以每个1店开2个N店来算,3年后劳卡全国1+N终端店的总数将接近1000+以上。”在劳卡营销中心总监江辰看来,N店的打造,不仅帮助经销商降低了运营成本,而且大大提升了劳卡的服务半径。

江辰介绍说,劳卡1+N模式最大的优势在于其灵活多变。N店小而灵活,可以走进商超,走近小区,让客户能够方便、低成本地获得劳卡的前期服务,比如说上门免费量尺、免费出设计方案等。如果服务和方案满意,到了决策阶段,再邀请客户到交通方便、展示齐全的1店,不仅降低了客户的决策成本,而且提高了劳卡客户到店率与签单成功率。

与此同时,由于1店的位置不用像以前那样开在地段很好的地方,只需要交通便利方便停车就行,可以大大节省开1店的成本,节省下来的钱不仅可以用来开N店,而且能够直接转化为利润所得。因此,2017年更多的经销商开始支持并加入劳卡1+N的店面布局改造计划。

索菲亚:3D实时设计软件+全息投影+VR 打造极致体验“小店”

作为定制行业的领军企业,最先插上资本翅膀的索菲亚,近年来一直在通过各种方式完善自身的大家居布局。不过,索菲亚以“30万做行业标杆”为主题的小店计划,却被同行理解为是在践行“小家居”风尚。

对此,索菲亚营销中心副总经理高玉坤解释说,索菲亚的目标是做“大家居”,在店面布局上奉行的是大店和小店都开的市场策略。大店有大店的运营方案,小店有小店的经营模式。2017年,为了进一步提升定制消费体验和更贴近年青一代的消费群体,同时弥补小店展示空间不足的问题,索菲亚特别推出了包含全息投影、3D实时设计软件、VR等在内的电子化、信息化工具。

“关于索菲亚未来大店与小店的占比,其实我们并没有明确规划,一切都将由当地的实际需求和服务半径来决定。不过,有一点毋庸置疑的是,索菲亚将会坚定地通过店面的信息化和电子化来提升用户体验。这种体验的提升,可能会在小店的身上体现得更为明显一些。”高玉坤介绍,借助索菲亚新推出的3D实时设计软件,不仅从进店到出效果图最快只需要10分钟,而且可以自己DIY设计方案。鼠标轻轻一点,这款软件便可以即时让整个设计方案“活起来”,点击“柜门开关”可以动态看到柜体内部结构,真正实现了所见即所得。与此同时,你还可以现场佩戴VR设备,沉浸式体验定制空间的效果图,提前走进未来的家。因此,哪怕是很小的店面,也可以让消费者从中了解和体验到索菲亚各品类的产品,并获得海量的家居空间解决方案。

(来源:泛家居网)

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