金九银十“卡位赛”打响 家具经销商却面临供货担忧

转眼间，家具商家们冲击全年业绩的关键时刻来临。考虑到前期楼市火爆，今年市场对于“金九银十”信心十足，不管是店内、店外，营销“卡位赛”已提前打响。提前筹备营销同时，经销商也有隐忧，且集中指向一个方向。

营销战“前夜”多线发力

对于家具行业而言，从9、10月份开始，直至元旦，都是行业冲击业绩的关键期。当前的家具商家，市场经营方式早已不同以往。从了解到的情况来看，国庆中秋未至，不少商家的市场营销活动已经先行一步。当然，对于不同的家具品牌而言，渠道的侧重点，也有明显不同。

对于多数家具商家而言，卖场渠道仍视为是主流渠道，因此，提前“卡位”卖场资源尤为重要。包括配合卖场的营销主题，分配卖场对外宣传资源。

虽然这几年行业都在“唱多”店外营销的优势。不过，现实情况却是，如果能够“紧贴”卖场，往往也能实现不俗表现。

“每年国庆，卖场客流量还是有非常明显的提升，如果前期能够在卖场的对外宣传上‘多露头’，再多抢占线下门店的宣传资源，到时候自然能够吸引到更多消费者的注意力。”在经销商看来，多数卖场的宣传力度要明显大于经销商个体，只要操作得当，借助卖场的势，效果自然不会差。

“每年大的节假日，我们都会参加卖场的营销活动，拿出几件促销品。事实证明，这对提升人气还是很有帮助的。”

此外，有一些传统的营销方式，面对当前市场依然有效。比如有卖场最近就在和部分商户商量合作，模式依旧“传统”：卖场出一部分支持，参与活动的商户每家再均摊一部分，然后统一购买各类奖品。类似“进店有礼”这种活动虽然看着老套，但是吸引力依旧不减。

当然，卖场外有“异业联盟”抱团营销，卖场内同样也有这种模式。有一板式家具经销商，参与前几次的“跨界联盟”效果不错，这次准备继续按照这种模式应对“金九银十”。合作方式也很简单：各家出部分费用，采用优惠券的方式，趁卖场节日营销的“顺风”，这样可以最大程度地实现客户资源共享。

小区营销模式“悄然升级”

实际上，除依托卖场外，不少场外营销，如小区拓展、异业营销等等，部分经销商的运作方式已是“炉火纯青”。

以小区拓展为例，有部分品牌专门做新交付小区的开发。“这块很有讲究的，首先，商家得弄清楚自己??在的市场区域内，当年会有哪些新小区交付，除了极个别高端的家具品牌可能会对小区有筛选，多数家具品牌其实并不需要遵循这个步骤。”

“小区筛选完成后，商家就需要找开发商或者物业，谈合作事宜。从目前来看，基本的合作包括公共空间的广告合作。当然，这是很浅显的合作方式，效果已经很一般了。”

按照经销商的说法，小区拓展已经有了“高阶”模式。

“现在有一种效果非常好的运作模式，＊＊种，假如在售楼盘还有‘尾盘’，商家会和开发商合作，提供免费的‘精装+全屋家居’服务，这里存在两种情情形，如果小区是精装交付，一家套房家具品牌即可完成合作，＊＊再带上一个灯具品牌；如果小区是毛坯交付，这就涉及到异业合作，需要找到包括套房家具、橱柜、地板瓷砖、卫浴等商户一起合作。这种合作模式对于双方都有好处，对于楼盘来说，这套房可以增加新的卖点，因为只要过了合作期，房屋内所有都归业主所有。而对于合作商户而言，合作期内，这套房就是绝佳的展示区。”

“第二种情况，比如去年至今楼市火爆，根本不存在‘尾盘’一说，那也没关系，可以通过物业联系到目标业主，以‘免费装修+全屋家居’的方式，让业主同意将房屋拿出来当家居展示空间。”

一般情况下，这类展示户型多在一楼，一来，一楼往往不如其他楼层好卖，开发商愿意拿出来合作，二来，一楼作为展示空间，方便潜在客户参观，避免上楼下楼繁琐。

“像上面说的这种合作模式，期限往往都在一年时间左右，以最大化地覆盖小区潜在客户群。”

按照经销商的说法，虽然这种方式成本较高，但是相比较卖场或者经销商自己去拓客，为节日营销蓄水，这种直接进驻小区的方式，已经提前将覆盖到的潜在客户群“筛选”了一遍。

货源隐忧渐浓

从走访情况来看，经销商对于市场依旧充满信心，相比较而言，供货问题却普遍担忧。

生产方面，对于正规的品牌家具生产企业而言，环保检查对于日常生产暂未造成明显影响，＊＊是原材料成本上升。但鉴于下半年环保督查加码，难保厂家不会受到波及，此外，即使大厂生产不受影响，也难保相应供应商方面不出问题。

除了生产，经销商也在担忧下半年物流压力会对供货造成影响。

“国庆过后不久，就是‘双十一’，这段时间物流最为紧张，一旦供货不及时，加上物流拥堵，肯定会对业绩造成影响。”

所以有部分经销商，已经开始选择自行垫资，提前备货。

（来源：＊＊家具网）