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沃格家居营销总经理胡海军:成立战略决策委员会 实现“壹叁伍”计划

2018-04-10 21:34 责任编辑: 李雪

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3月26日,以“绽放未来”为主题的沃格家居2018年经销商年会在佛山龙威酒店隆重举行,全体“沃格人”汇聚一堂,共商2018发展大计。新的一年,沃格家居将如何华丽绽放?中华衣柜网受邀前往,并在现场采访到沃格家居营销总经理胡海军先生,以下为采访实录:

【中华衣柜网】:胡总您好,听说您刚上任不久就推出了“壹叁伍”计划,请问“壹叁伍”计划的具体内容是什么?

【沃格家居 胡海军】:“壹叁伍”计划在去年年底就已经提出,其实也是规划我们沃格未来5年的一个大概方向,“壹叁伍”计划的话可以分三个层面去理解。第一,所谓“壹”就是一个目标,我们要把沃格打造成一个受人尊重的企业,受人尊重的品牌,“叁”的话,通过我们2018年、2019年、2020年这三年时间,我们要把我们的基础夯实好,然后把我们的业绩要逐渐提升上去,我要计划的是大概在这3年里,除了我们整个体系建设要完善,品牌、品质包括我们的服务等做好之外,我们要让我们的业绩逐渐翻倍,要健康的去发展,那“伍”的话指的是5年,从2018年开始,到2023年,我们要顺利上市,这就是我们大概的一个“壹叁伍”计划。

【中华衣柜网】:通过浏览本次经销商大会的流程,我们看到有个“战略决策委员会成立仪式”,据了解,这是行业首创,请问您成立战略决策委员会的初衷是什么?

沃格家居营销总经理胡海军:成立战略决策委员会 实现“壹叁伍”计划_1

【沃格家居 胡海军】:这个战略委员会,我们也是想了很长时间。我们要实现我们企业的健康发展,要实现“壹叁伍”计划的话,需要来自于市场的很多信息,然后去合理的制定这个年度计划的发展方向,以及我们每年制定的营销政策,包括我们公司的体制建设,包括我们后续的整个发展方向与步骤。

如果说我们没有终端的信息的话,那么,我们自己做的决策就很难真正落地。那这一来的话,不但不利于企业发展,同样也会影响我们的终端,在营销过程中遇到很多的阻力。

所以,我们成立了这么一个决策委员会,让所有的经销商都参与我们公司的长远规划与决策。比方说我们这个公司的体系建设,比方说我们价格制定的政策,以及我们市场营销策略,还有我们的产品研发等各方面。我们要把信息从终端去反映到公司,然后结合自身情况,以及市场情况,去制定出一些合理的规划,让我们的产品能够真正适用于我们的管理,让我们的管理、服务能够去满足我们任何一个客户和经销商。这也是我们成立战略决策委员会的一个真正的目的。

【中华衣柜网】:2017年度沃格开展了长达5个月的百团大战,对于此次战役成果,公司给予了重金奖励。2018年,沃格又将继续开展“百团”,这次百团大战相对于上次将会有什么新的构思吗?

【沃格家居 胡海军】:百团大战,可能很多人对这还不是很了解,他会认为这只是一场五个月之久的促销活动,其实并不是这样的。百团大战,其实是一个终端体系的建设的完整体系,而不是说仅仅针对一场活动的方案。所以,我们今年的话,是在去年的基础上面进行一个全面的优化。比方说我们的时间从去年的五个月,浓缩到了今年的三个月,然后从我们的整个体系建设、打造方式方法上面,以及经销商考核方面,也都做了一个全面的提升。至于您刚才提到的那个什么奖励方面,我们今年也会做的,而且奖项设置将会更多。

沃格家居营销总经理胡海军:成立战略决策委员会 实现“壹叁伍”计划_2

我们的目的很简单,就是让我们的经销商都通过百团大战这个项目,提升我们终端店面形象、团队形象、整体的战斗能力、销售技巧等,是全方位的提升,所以,今年,我们还会继续延续百团大战,会把“百团”做得越来越精。

把时间浓缩的原因,其实也很简单,我们也总结了一下,去年百团大战花了五个月时间,时间拉得越长,在执行方面也会打一些折扣,而且很多策略上的一些东西,很难去得到完整的落实。

所以,我们今年计划就是这三个月,每个月所针对的都不一样。比方说我们第一个月可能是以基础建设为主,基础建设的话那就包含团队形象,团队的凝聚力以及素质提升,然后店面的形象、陈列等基础工作。

第二个月,我们可能重点就是要培训经销商这个团队管理和执行层面的东西。到第三个月的重点可能就是活动。其实就把前面所有培训的东西,我们需要落实的东西去验证,最后十天就是一个对终端老客户前面所有工作的总结和完善。

如果说这三个月下来,大家都能够认真的去跟这个活动,按照我们的指令去做,我相信在我们终端整体的综合素质这块一定会有很大的提升。

【中华衣柜网】:面对沃格的快速发展,沃格在2018年有推出什么好的招商政策吗?

【沃格家居 胡海军】:招商这一块其实如果说到政策的话,我们跟其他的品牌也都大同小异。只不过说,可能在其他方面大家没有想到的,可能会有自己的想法,除了常规的装修补贴、样柜政策、活动支持、知识培训等,我们新增加了一个团队建设的政策。用常规的话说就是你建团队,我出工资这么一个概念。为什么我们会提出这么一个政策呢?其实很简单,大家都知道定制行业里面,如果说一个店面没有团队,想把业绩做起来是非常困难的。只有我们有团队,当团队能力有所提升的时候,业绩才会跟着慢慢上来。所以,我们会鼓励经销商建团队。公司不但会提供相应的资金支持,同时我们也会提供团队培训支持。我们整体把它列为“10030”的原则,100天,100万,30个订单,是这么一个概念。就是100天时间内,我们一定要做到100万的销售业绩,至少要签到30个以上的单,然后让我们的经销商团队能够通过这100天的时间逐步逐步的去提升,这就是我们的今年的招商政策,跟别人不一样地方。

同时,我们秉承的一个原则就是,只要我们招商政策有的,只要是我们答应经销商、承诺经销商的,就一定会兑现。我们不能说,我答应你,比方说我答应把装修补贴给你,然后到最后因为你的店面大,团队又怎么样,或者业绩怎么样,然后一步一步的克扣,到最后可能一分都没有,甚至可能50块钱一平你还拿不到。

所以,这一方面我们相对来说是比较到位的。说到我们就做到。如果,我们确实没有的,我们就不会答应。当然,如果特殊情况下没有政策,然后我觉得你确实需要这方面支持,我们答应了,照样也会兑现。我们的原则就是让经销商能够很好的活下去,然后能够去顺利的度过生存期,逐步逐步的去发展他自己的市场。

【中华衣柜网】:定制家具行业群雄争锋,沃格的产品是凭借什么优势在这个战场夺得一席之地的?

【沃格家居 胡海军】:其实这个问题确实问得非常好。目前来说,定制家具行业,大家都在想尽一切办法去抢市场,搞市场占有率。其实,你要想有一定的市场占有率的话,那么,产品就一定要有特点。那现在,行业里面大众化的产品比较多,其实我们研发今年的新产品的时候,虽然那时候我还没有来到沃格,但是当时周总跟我聊过这个事情,我当时跟他提到过,我们一定要做一个让人家客户在任何地方看到这个颜色、款式,或者是某个形状的东西,就能够联想到我们沃格。

沃格家居营销总经理胡海军:成立战略决策委员会 实现“壹叁伍”计划_3

所以,这也是我们一直在努力的研发方向。比方说我们今年推出的两个新的系列,首先我们从颜色上面有了一个很大突破,不再是常规的深色、浅色或者是中性色。我们在常规颜色的基础上进行了一个升级,相对来说比较符合现在80后、90后的消费需求。同时,与80后、90后的性格是非常贴切的,颜色跳跃不失沉稳,而且还比较有个性,所以,在这个方面,我们将会从这两个系列方面进行优化,为2019年的新品研发做铺垫。

现在,整个行业里面,极简系列还是比较热的,大家也有比较认可。但事实上这个极简系列我们应该怎么去应用?应该怎么样去好好地融到客户的家庭里面呢?就像我今天上午所讲,我们要做的是空间延伸。空间延伸一定要跟客户定位匹配,如果说跟客户定位不匹配的话,这说明我们卖出的产品很失败。所以,无论是去年还是今年,我们秉承的是我们要让客户拿到产品之后,能够让他感觉到跟我们的家装是完全融合为一体的,这是其一。其二就是让他们能够感觉到我用你这个产品的时候,很方便,很实用。同时,这个产品的环保系统又很好。

另外一层面的话,从产品、品牌角度去考虑的话,我们也要考虑到产品的个性化,而不是说跟风一样,大家用什么样的,我们用什么样的,我们一定要有沃格自己的特色产品出去。让客户感觉到,这个东西就是沃格的。我们只能朝着这个方向去走,同时,我们也会在这个过程中不断的去优化。无论是人力投入,还是资金投入,我们都倾向于产品研发这方面,然后让客户真正感觉到我们沃格的产品确实好用,确实安全。

【中华衣柜网】:胡总,您目前已经拥有了一支强有力的精英团队,请问你在团队管理方面有什么好的建议来和大家分享吗?

【沃格家居 胡海军】:团队管理这一块,其实你说好的建议,我倒觉得并没有什么好的建议。为什么这么说?其实每一个人作为一个管理者,每一个人都有自己的一个管理方式,但是他所针对的平台、对于企业文化的要求又不一样。所以,我们必须要结合企业情况,结合团队中每一个人的性格,然后制定一个自己的管理模式。

这么多年来,我带团队也带了十多年,我从来没有说把团队里的人当作我真正意义上的下属。当然,在工作当中,我们该怎么样,必须得怎样。但是,在工作之余,我们基本上都是像兄弟姐妹一样的去对待,不管有什么困难,我们都会想办法去解决。

最关键的一点,就是要让我们的团队跟着我们的时候,要觉得我自己有价值。第二的话我跟着你,我要有所学习,有所提升。如果跟了你一年两年后,我今天学到的东西永远是这样的,其实是很难把团队办好的,所以一直以来都秉承的是共享原则,我今天所讲的知识共享、经验共享、财富共享。同时,不管是任何事情,大家一起解决,一起想办法、一起头脑风暴。

接下来我们沃格还会成立一个“营销战略委员会” ,“营销战略委员会”就是会在各部门挑选一批人出来,作为战略委员会的委员,大家一起来商量、一起来参与,市场营销下一步该怎么做,市场管理该怎么做,包括我们自己的工作,营销体系的打造、流程体系的打造、制度化建设应该怎么来做?其实看起来比较简单,但是事实上对他们来讲的话,他们有了荣誉感,有了参与感,有了主人翁的精神,他们就觉得自己存在感很强。这样一来的话,我觉得这个团队就比较稳定。将其总结成一句话就是,用人优点,天下无不用之人,用人缺点,天下无可用之人。

【中华衣柜网】:谢谢胡总接受我们的采访!

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