司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬 聚焦新零售中的全屋定制

7月8日-11日，第二十届中国建博会（广州）在琶洲会展馆盛大开幕。作为最具权威的亚洲建材第一展，廿年来，建博会与家居建材业一同成长，期间见证了无数中国家居人的奋起拼搏，也推动着一批又一批建材企业的蓬勃发展······

借建博会之东风，日前，泛家居圈创始人周忠，诚邀索菲亚司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬，共同围绕“大定制、大挑战、大未来”这一主题，透过建博会聚焦当下新零售环境中全屋定制的发展状况，以及畅想了其未来的发展之道。

以下是对话实录：

大定制

周忠：现在都说“无定制不产业”， 定制已是大势所趋，针对行业全屋定制的情况，目前主要是大渠道、大终端的变革。我想先请刘总来谈一谈司米橱柜在大渠道、大终端变革的具体思路和做法。

刘泽勤：谢谢。司米橱柜前后发展大概有4年的时间，到去年为止，在渠道扩张上达到了700家店，今年有望突破1000家。就传统渠道布局而言还是比较完善的。从目前整个行业的价值转移趋势来看，除了传统渠道外，我们还借助索菲亚的资源优势，在工程渠道和电商渠道上入手，这是从我们企业自身角度来说。

从行业角度来说，现在都在提倡大家居，索菲亚也在走大家居路线，包括在衣柜、橱柜、木门这些品类上去形成一个大渠道。如果能够把司米橱柜作为品类给打造出来，在有一定量的基础上，再借助索菲亚强大的品牌力量，形成两个品牌并驾齐驱的局面，在市场上的竞争力就会变得更强。

周忠：的确，今天索菲亚不再是索菲亚全屋定制，而是索菲亚大家居，我认为这是一种战略上的跃进。刚才您说司米橱柜是独立的渠道，它是如何跟索菲亚的渠道形成融合的？

刘泽勤：考虑到行业未来的发展趋势，渠道的融合是必然的，实际上两者目前的重叠度已经有90%多，但是有些市场并非一定要完全融合，例如橱柜跑的好的人，也可以让他来负责跑衣柜，甚至是跑整个品类，这是目前我们采取的一种方式。

周忠：其实就是根据市场的不同状况来进行渠道上的融合工作。关于终端，在新零售的冲击下变化非常大，司米橱柜在终端方面有没有一些新的布局或者表现形式呢？

刘泽勤：在终端上目前我们是通过以大家居店作为依托，把产品融合到一起，同时也开独立店。这相当于八爪鱼模式，以大店作为支撑，同时把衣柜的独立店、橱柜的独立店、木门的独立店来作护城河。实际上是一种复合型渠道，符合目前的发展趋势，如果仅仅只有大家居店是很难支撑起各大卖场这样一种布局的，当中还需要独立店来支撑。

周忠：我明白了。林总，第一个问题，也请您来谈一谈。

林文彬：从渠道的角度来说，家居建材业从原来的成品到今天定制家居的出现，本身就是B2C到C2B的转型，这就决定了渠道必然要发生变化。渠道分为两点，第一是要通过什么媒介把商品卖出去？第二是通过怎样的媒体找到要找的客户？就维意而言，初始进入这个行业一方面依托于设计服务的模式，另一方面是维意本身有互联网基因，包括后来我们把店进驻到购物中心，开始在一些大城市开设O店，这是在店面终端所体现出来的不同形式。在渠道构成上，过去的十多年里，维意在直营的体量上占比较大，这是在行业里面跟其他企业不太一样的地方。

今天说新形式下渠道的变化，我认为最重要的一点，就是要清楚我们是在围绕C端做变化，因此接触客户的方式要发生变化，并没有哪一种渠道是能够一招制敌一成不变的。对于渠道的研究，我认为更多是去研究其背后的运营方式，而不是一味地盲目效仿。在渠道上面要有创新，但也不要盲目创新，要根据企业本身的属性来决定。

维意定制过去在购物中心也建立过O2O的渠道模式，接下来我会把这个模式重新定义为多元店态模式。不一定按照品类去划分成维意衣柜维意橱柜等等，还是维意定制一家，但会在里面不断丰富整个平台。另外还有一点，新形势下的传统渠道应该怎么做？现在前端流量越来越被分散，同时新的渠道运营也在不断抢流量，例如抖音，其实就是一条很好的渠道。传统渠道如何根据企业本身的属性与新渠道一起结合？这很值得思考。

周忠：非常赞同您的观点，C端在哪，渠道就在哪。从渠道的角度来说，定制家居是走在最前面的，任何方式都需要尝试，要形成自己的经营体系，要不断跟着消费者潮流走，甚至还要引领消费者的需求。不管是索菲亚大家居，还是维意的shoppingmall店，其实都是一种引流的手段，渠道是否成功的一个重要标志就是看拓客的流量。

刘泽勤：流量入口以前是传统渠道为主，现在基本上都被碎片化，不再是只从传统渠道入手，或者只是线上向线下引流，更多的是线下跟线上的融合和转移。因此如何让线上与线下融合形成相互的价值转移，我认为这是个关键，也是接下来的多渠道模式。另外还有一个问题，现在线上引流的形态变化太快，互联网更新太快，因此很难说某个渠道就是核心渠道。

林文彬：我非常认同刘总所说的，同时企业本身也要有自己的主支撑渠道，在自身能力范围内摸索，但不能等别人干完再去干，互联网的红利去的快。

大挑战

周忠：确实，就像最近维意把抖音作为一个渠道，其他人想去弄的时候，可能抖音就没有了，这就是大时代的变化，也是＊＊提到的新零售，刘强东提到的无界零售。下面我们进入第二个话题，大挑战。现在全屋定制面临着一个很大的挑战，包括刚才提到的渠道变化太快，同时还有产品同质化严重，甚至还有一些别的挑战，对此您是怎么看的？刘总。

刘泽勤：对于产品同质化严重的问题，司米橱柜从去年进行了一个调整，包括产品的组合和外观都进行了一个升级，所以今年从展厅到单品，我们跟其他橱柜品牌还是有很大差异的。另外今天大家都在说大家居和整装，或者说家装到底是不是整装？我认为所谓的整装只是一个渠道，至少在未来五年内，家居行业不会被整装所颠覆。

或者今天大家都把热点放在“整装”这样一个词上，就像全屋定制是两年前大家提到的，还有大家居，以及到现在的整装。如果把今天行业的形态来进行定义，可能现在碗里面的是全屋定制或者大家居，锅里面的是整装，田里面的是一些像酷家乐、三维家这样的软件公司平台，会对行业的未来带来一些变化。

周忠：刘总说的非常精彩。产品同质化需要突破，当中包含着很多综合因素，同时也要看到差异化的趋向，例如碗里面的是全屋定制，锅里面是整装，田里面可能是更大的一个平台。林总，您是怎么认为呢？

林文彬：维意定制是从06年开始率先做全屋定制的，最初挑战就是后端的生产制造。刚才刘总也提到大家居需要多品类，品类的款式要跟上潮流，因此对生产而言是一个挑战。另外设计人才在这个行业还是处于蛮稀缺的状态，对于设计师的培养以及设计方案和设计服务的升级，这也是一个挑战。

渠道上目前面临着多渠道的流量竞争、流量分散，再加上一些新品牌的崛起，在流量的获取上也是一个挑战。同时全屋定制包含的品类非常多，对整个销售团队的运营来说也是一个挑战。最后的挑战我认为是最后一米的交付，从原来单产品到今天个性化多产品的交付，这是一个很大的挑战。这些我认为都是真正做好全屋定制的基础。

周忠：确实，刚才林总提到的从后端制造到前端设计，以及交付和团队管理的问题，这些都是非常关键的。

林文彬：当然这些挑战的本质其实是企业走向全面信息化的过程，相对还是比较困难的，毕竟现在这个行业的信息化都是来自于第三方企业，这里面包括转化、接受的过程。

刘泽勤：是的，同时前端和后端需要结合在一起，包括生产、订单流程、信息化，如果这一方面没有被打通的话，前面做多少营销都是没用的。

周忠：我记得司米橱柜大概用了两年时间来突破前后端打通的问题，维意定制本身就是圆方软件出家的，对于这种前端设计后端生产的模式，我认为两家企业都花了很大功夫。

林文彬：实际上当初维意刚进入这个行业的时候跟制造跨界的思维是一样的，都认为把制造交给别人，我们只负责营销，但后来发现这样的方式不行。今天入行比较早的企业，跟现在很多跨界来做全屋定制的企业相比，在认知上还是很不一样的。

刘泽勤：是的，现在很多跨界来做全屋定制的企业，按照它们的理解，后场即等于生产制造。但当真正进入这个行业后，会发现并非只是简单的生产制造，它应该是产品研发加上信息化的生产制造。因此在研发阶段时就应该开始研究整个生产流程，还有工艺路线，再去选购设备，然而今天很多企业是相反的，先买设备，再来考虑产品研发和工艺，这就错了。

林文彬：这就是家居行业在现阶段下很多企业的样子。

刘泽勤：是的，另外现在很多懂生产的不懂营销，懂营销的不懂生产，没有一个能从产品思维到营销思维的全面性人才，很多时候生产和营销各自独立，最后发现两者打不通，经常脱节。因此经常强调操盘手要有定制思维，老板也要有定制思维。

周忠：我认为刘总已经说到核心问题上去了。另外还有一个问题，今天很多人说全屋定制行业到底是传统制造业还是高科技产业？我认为这是具有高科技性质的传统制造业。不是单纯的传统家具厂，也不是华为，而是华为与传统家具厂的结合。

刘泽勤：没错，这里面包含着一些科技化的东西，有着自身的设计，同时也涉及到信息化的范畴，我认为周总说的很对，应该需要加上一个前缀，具有高科技性质的传统制造业。

大未来

周忠：好，下面进入第三个话题，大未来。据统计，目前橱柜的市场渗透率大概在60%，衣柜是40%，全屋定制只有20%。另外还有一个数据显示全屋定制目前只开发到50~60%，未来整个大定制的产业前景还是十分可观的，发展空间非常大。面对未来3到5年的竞争态势，刘总您有一个怎样的基本判断呢？

刘泽勤：根据我对市场的分析和调查，目前行业总的保有量还是很大的。就橱柜来说，即使是第一品牌，它在市场的占有率也不到10%，司米橱柜就更少了，特别是我们才刚进入市场第四年，成长空间很大。另外从全屋定制来说，成长空间就更大了。包括现有的需求量，以及城市化进程的推进，相信未来3到5年内定制业会处于一个高速发展阶段。

此外，跟过去相比，现在的客户需求更多往智能、新材料、环保这些方面转移，包括现在也强调场景化和生活化感更强的产品。在这样一种趋势下，如何解决一些像消费升级或者消费分级的问题？怎样才能满足客户的消费需求？这就看企业自身在价值转移趋势上能不能捉住这些关键点，把这些趋势通过产品来体现出来。

另外关于峰终定律，在峰值上，如何让顾客感受到品牌的独特性？一方面通过设计来入手，让顾客感受到设计的专业，包括目前流行的趋势，以及通过怎样的技术手段去实现，一些初步的方案感受等等。同时在服务上，不管是最后的一米交付，还是终端门店的场景体验，还是服务创新，只有把这些峰值做好，那么未来才会有发展的基础。

周忠：未来是美好的。林总，您怎么看呢？

林文彬：刘总已经概括的非常好了，十分全面。定制行业现在还是存在很大的想象空间，尤其是全屋定制，在整个泛装修家居行业中，本身就具备了足够大的发展空间，我把它比喻成大盘菜。对未来而言，这个盘子里的菜品一定是越来越丰富的，消费者想要的菜也会越来越多，而我们要做的就是把这个盘子做扎实，最怕是盘子不够扎实，然后直接往里面加菜，最后装不下。

我们还有一句话，无论在任何模式、任何时代，口碑与品质是永恒的。对于维意定制而言，我们依然还是那个目标——用好设计，把少数人的定制变成多数人的生活，这就是应对未来要做的事情，也是这么多年来维意一直坚持的事情。

周忠：感谢两位老总。总结一下，大定制行业的未来充满着无限的想象力，充满着无限的可能性。就像刘总把全屋定制、整装等比喻成碗里锅里和田里的关系，林总则比喻成大盘菜，我感觉到整个全屋定制行业就像是一片充满希望的田野，在这里我衷心祝愿司米橱柜和维意定制能在这片希望的田野上，在秋天来临之际收获更多的硕果！谢谢。

（来源：泛家居圈-公众微信号）