家居行业得渠道者得天下 2019年破局的六大关键!

2019-01-11 13:52 6.6万

以下为中国建筑材料行业协会商业研究院院长,传世嘉业创始人王斌的演讲。

家居行业,我总结了六个我们这个行业当下的困境。各位来看看。

产品同质化严重

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第一:这个行业,如果大家要玩产品,其实很难玩,因为我们不是科技化产品,不像当年诺基亚可以中国的市场份额做到60%以上,因为他是科技化产品,但是到后来到苹果出现的时候,通过科技把你干掉,通过技术把你干掉,就如家电。

但是家具行业不是,家居建材产品基本上是同质化,所以谁把谁吃掉,拼产品是很难拼的,家居的竞争拼的是什么呢?营销!

家居建材行业,企业快速成长的品牌一定有一个特质,就是重视营销,因为这个行业低频,耐用型型消费,五年十年才会买一次,所以他根本不关注品牌。

所以这个时候,其实营销是破局之道,谁重视营销,谁一定是赢家,就如同当年的全友、双虎和掌上明珠,就如同慕思、楷模。

我经常跟我们行业的老板说,一定要重视营销,因为品牌不好做,产品同质化,而只有营销突围才是最快的。

高毛利下的战略转型期

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第二个,我们这个行业现在是属于高毛利后期的战略转型期,这种转型需要智慧、策略、渠道通路。

过去我们不需要人海战术,但是今年比任何时候更需要人海战术。因为我们需要多端口拦截来更好吸引客流。

突然强竞争,适应力缺失

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第三个,突然性的强竞争,比如顺德的碧桂园的橙家,现在做互联网的企业都在抢你的行业,家装公司就更不用说了,所以打败你的对手通常可能都是跨界。

因为这是一块肥肉,过去他们没看上,但今天他们看上了,所以产生了强竞争。

家居行业得渠道者得天下

家居这个行业你去研究,我就发现一个问题,这个行业做橱柜排第一名的,首先是渠道最多,所以欧派为什么是老大?它的渠道最多。拥有6000多个终端门店,包括接下来志邦、金牌,你看它的排名,谁的渠道多,谁的销售业绩盈利强。

什么叫渠道多?今天我们要想把企业做强,一定要研究全渠道。家电行业为什么做得强?渠道太多了,海尔全国5万的终端,深圳和香港的苏宁143家门店,所以它今年的业绩可以做到67亿人民币,并且听说今年深圳和香港,苏宁的还要开40家店。这在强调什么?

还是渠道!所以我们的行业一定是渠道为霸、零售为王,但是我们的渠道太单一了。

建材为什么比家具行业做得好?它的渠道是多样化。为什么北京的九牧能卖3个亿?它的渠道是多样化的。为什么贵阳的索菲亚做得好?它的渠道是多样化。那就叫全渠道。

我们这个行业渠道是滞后的,我们的端口太少,今天的红星居然为什么拼命地扩店?因为那是渠道的力量,有渠道就有筹码,有渠道就叫品牌,有渠道就有竞争的壁垒。渠道,全渠道。

大家为什么拼命的去要去拥抱电商?因为那也是一个渠道。

产品是家居行业短板

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同样,产品突出存在的天生短板。我两个月前跟顾家的李东来总的交流了,在上海,他说现在顾家大概每年的研发费用3%以上,这个数字只要我做总裁一天,这个数据就只能增不能减。重点 在产品方面,因为产品一直是家居行业的短板,所以产品需要创新。

另外东来总说了一句话:我们的行业千万不要谈新零售,传统零售都没搞懂,传统零售都没做深没做透,何谈新零售,今天所有的门店数据都没打通,何谈新零售?所以先回归。他说我顾家我做总裁做了几年了,我今天顾家的数据到今天还只通了60%到70%。

这是李东来对零售的建议。所以我们今天把传统零售先厚实基础。他说的传统零售是什么?就是全渠道线下的零售端渠道端,我们的营销的前置端。

拥抱后房地产时代

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当然还包括我们后房产时代的影响。今天在有些城市,增量是没有的,你要做业绩只能靠存量市场,靠存量市场就看谁离用户更近,谁能让用户变得更大,谁就是营销,这就是我们行业的瓶颈困惑。

全渠道关键是与消费者的连接点的寻找,并且把这种寻找把它固化打通连接。

(文章来源:家商传媒,侵删)

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