盼盼晾衣架市场部经理毛建平:授人以渔 成功的可复制性

2019-05-14 10:37
盼盼晾衣架

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市场部经理毛建平先生2018年加入盼盼后带领其团队开始执行终端落地活动。

2019开始截至目前,市场部完美举行滁州、宁海、阜阳、遵义、泰州、宝鸡、深圳、海安共8场活动。

在近期完美收官的宝鸡、深圳、海安三场活动中更取得了巨大突破,市场部用事实证明,今年的单店活动是行之有效的一套打法。下面让我们一起去看看市场部是如何运作终端市场的。

战绩

海安站签单162单 电动158单

深圳站签单117单 电动88单

宝鸡站签单108单 电动91单

记者:毛经理,可以请您介绍一下海安、深圳、宝鸡这三场活动的整体情况和心得吗?

A:海安162单、深圳117单、宝鸡108单,电动占比在80%以上,活动中我们也加入了一些策略和考核方式来拉高我们签单的占比,另外我们也在活动中加大了对产品的培训,从终端市场情况看,大部分的导购是不知道怎么去推我们的产品的,讲直白点看就是从传统的客户进入店内问他是看手摇还是看电动,到活动周期做完活动意识形态发生改变,会问他是需要电动基本款还是功能款,把导购的意识方式改变,这就成功了。

记者:针对海安这种县级城市,您又是用了怎样的玩法去突破的呢?

A:海安专卖店,不是在建材市场里,引流这一块,其实是没有自然流量来门店的,但是从人员来看,海安的团队相对于其他店说还是比较优秀的,他们一直在打造他们的团队,也知道怎么去做单店活动,在我们去之前,他们的员工已经开始利用微信业主群等去找客户了,而且他们的异业关系搞的也很好,这个过程中也拿到一些外部的资源,我们来后对这些资源进行转化加上他们手上留存的的客户,在这些过程中做到主动,包括下到小区里面去。另外我们还注重沟通互动的工作,如果和客户没有沟通和互动的话,就没办法达到量变到质变的结果,所以活动周期中我们每天晚上最早都是到九点半,最晚十一点多下班,用晚上的时间用来和客户沟通,因为客户白天比较忙基本上不会和你互动,所以我们就用晚上的时间来和客户产生互动,包括每天晚上我们加班的过程中的视频或者军令状都可以拍给业主。在活动的最后几天,我们每天都会进行一些对赌,比如说我们的员工组和指挥组,定15个指标,如果完不成员工组会得到怎样的惩罚,如果完成了我们的指挥组会得到怎样的惩罚,在这个游戏中,我们带队的龚老师芥末水也喝了好几杯。通过这种形式首先我们自己起到以身作则的作用,然后我们执行的市场部的小伙伴要去教会我们的员工怎么去和客户聊天,怎么和客户产生互动,在过程进展中,就会有员工拿手机来问我们的吴修泽同志,这个客户应该怎么回复比较好。在这些积极的思想下,每天都在想怎么和客户产生互动,我们才能在县城的单店活动中做出这样的成绩出来。

盼盼晾衣架市场部经理毛建平:授人以渔 成功的可复制性

(图片来源:盼盼晾衣架公众号,侵删)

记者:听说咱深圳当时还参加了商场的五一活动,这和咱们市场部的活动是否有冲突呢?

A:红树湾参加的商场活动只是一个冠名,相当是交了一个3000块的费用在上面做冠名,活动从前期的邀约到后期的转化基本上90%以上都是我们来做的。对于深圳来说,邀约的成本比较高,花费时间比较长,一开始推行的效果很不理想。后来我们调整策略,主抓线上微信,针对小区业主群,在群内以接龙形式,由业主自发参团来抢购我们的盼盼,当晚就成交了34单,总单就达到70以上,这样一做就给我们团队一个很大的信心,后来我们就提出了冲刺100单的目标。所以大城市后期可以主抓线上微信,主动沟通互动,从聊客户变成撩客户,一定要跟客户互动起来,无论是哪种城市的市场,我们从中间操作的时候会增加和客户的互动社交属性,如若没有社交属性,一次面没见过的客户想让他把钱交到你的手里难度是很大的,终端市场也的确需要我们市场部去教他们如何和客户去产生有回应的互动,如果全国的家人把这块学好的话,转化会好很多,这种有效沟通也是成功的关键。

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(图片来源:盼盼晾衣架公众号,侵删)

记者:据悉深圳受天气影响,你们是如何克服这种天气原因,完成目标的呢?

A: 深圳这里,通过微信群的形式最重要的一点还是教会我们的团队如何去沟通互动,在前期的互动加入更多的玩法例如互动和小游戏,我们要求执行人员每天必须至少3次跟业主推送消息,这个消息不一定是活动消息,推送过程中不能太功利,不然客户会反感。 第二点,我们就可以以业主的一个身份去和业主沟通,这种形式比较好;第三个除了业主微信群,在商场店内注重拦截工作,一般商场内是不允许拦截的,这种情况下怎么办呢,首先我们要和异业品牌搞好关系,我们利用手上的资源和他们做一下交换,其他异业品牌也愿意将他们手上的资源给我们,或者愿意将他们店内的客户带到我们店内,这样多管齐下才能够解决流量问题。第四个就是在活动周期中我们必须增加进店礼品这一环节,不管是怎么进来的客户,甭管你买不买,我们的礼品直接送给他,一般当我们将礼品送给他的时候,我们会要求我们的员工做三件事情,也就是要分三级,第一级是进店的客户想办法让他成单,第二级就是没有成单的客户必须要售卡,第三如果没有售卡的话必须要留下顾客的一个信息联系方式,这个就是方便后期的沟通和互动。客户拿到进店礼品的话,就会愿意留下微信和联系方式,这样这几个城市就留下很多客户微信,这些客户是已经来过店的,我们再进行后期的沟通对接,就可以把这些流量转化为有效流量,从大数据来看,我们百分之90以上的客户都源于我们的邀约,所以我们必须通过主动邀约主动互动来精准地找到我们的客户,再后来我们又增加一个策略,就是在晾晒节基础上添加一个大品牌大手笔,你买我送的一个环节来增加转化率,由后面几场活动来看,比去年的转化率有很明显的一个提升,这个就是一个打法的一个调整,我们也就做成了八场活动有7场都是过了100单。

记者:请问这次活动选择为什么会选择在宝鸡?

A:选择宝鸡首先是年会做分享的时候,宝鸡的蒋总非常主动,一直在跟我沟通交流,另外他是一个新商,去年十二月份店面才装修好,他是非常想把我们盼盼的店做好的,综合全国大局来看我们也考虑在西北地区树立一个标杆起来,挑选一个新商来把成绩做出来更能证明我们市场部的系统是行之有效的,宝鸡这个活动可以给全国家人更大的一个信心,这个就是我们选择宝鸡的目的。

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(图片来源:盼盼晾衣架公众号,侵删)

记者:请问市场部未来的规划及目标是什么?

A:首先我们部门非常认可沈总的理念,未来需要我们去做的就是,在2019年要把我们的单店打造好,让我们的家人看到我们的单店这块的的确确是行之有效的,可以复制的一个模式,到明年我们就可以进行升级,从传统的一个店到多店联动,有想改变的家人到时候可以大家一起玩,这个就是我们未来要做的。但是目前还是要先把单店做好,把单店玩透再去进一步做升级和优化,不论是全城联动还是区域联动,联动的过程中能够把优秀的分销给带起来,这样的话能在一个快速的周期里面一个区域一盘棋,把我们的所有的人员都可以掌握流量转化客单值,极大地提升我们的品牌。

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(图片来源:盼盼晾衣架公众号,侵删)

再次感谢毛经理在百忙之中接受我们的采访,市场部还有更多更好玩更有效的方法,由于篇幅有限,小编只节选其中一部分,想要了解更多玩法的小伙伴,可向毛经理咨询探讨,目前市场部同事正在进行新的一轮活动,欢迎前去桂林站、湛江站、台州站参观考察,更欢迎希望做出改变的小伙伴踊跃报名参加我们市场部的活动。在此也衷心祝愿市场部的小伙伴能继续保持状态,市场部的活动可以一路飘红再创新高!

纵观全国市场经济,竞争越来越激烈,在市场环境不断恶化的背景下,只有主动出击,品牌和门店的相互配合,采用科学系统的方法掌握市场竞争主动权,只有主动出击多渠道多途径才能得到大市场!

(文章来源:盼盼晾衣架公众号,侵删)

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