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劳卡市场总监王春宇:单店盈利能力是加盟定制品牌的重要因素

2019-06-18 09:59 责任编辑: 李娟

投资金额:30万-50万

门店数量:500-1000家

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2004年成立的劳卡,发展到今天已经是一个有着15年经验的定制品牌,数十年来,劳卡初心不改,坚持为广大消费者打造美好家居生活,获得众多行业人士和广大消费者的认可和支持,业内口碑良好,品牌市场规模逐渐壮大,近年来发展尤为迅速。

究竟是怎样的运营,让劳卡收获到今天的成绩呢?下面请跟着笔者,对劳卡市场总监王春宇先生进行的一个深度采访,一探究竟。

劳卡市场总监王春宇:单店盈利能力是加盟定制品牌的重要因素_1

(图片来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

1.20182019这两年家居一行发展其实挺艰难的,而且竞争对手也越来越多,很多企业的成绩都不理想,劳卡这两年的业绩发展如何?

王春宇:近两年确实感觉压力倍大,3月份一个定制展会参展商就有100多家,行业已经是到了白热化的竞争阶段,本来应该是高速发展的行业,但由于玩家太多,一片红海,导致各个企业增长率都不怎么好看。尤其是在今年第一季度,很多品牌都出现了负增长,还有个别上市公司的高管离职,让大家都觉得行业越来越难做,都很迷茫。

有人说劳卡这个品牌近年一直都没什么大动作,还有行业内某品牌的董事长开玩笑地问劳卡睡醒了没……没错,低调是劳卡这两年给业内人士留下的普遍印象。但在19年第一季度大部分企业都面临下滑危机的时候,劳卡的增长率还是比较可观的,这里单说老商(老商指加盟一年以上的经销商)就取得了15%的业绩增长,算上新商的销量我们整个市场的增长率达到近30%

2.这样的市场环境下,劳卡是怎么做到的呢?

王春宇:别的品牌都在跑马圈地的时候,我们做了这个行业其他品牌没有做或者说没有深入去做的事情,我们选择了按住躁动、用最隐忍的方式沉下心来打造一套终端运营标准,用这套运营标准去提高经销商单店盈利能力,让每个经销商能赚到钱,能做好生意,因为我们是B2B2C的行业,所以必须经销商有钱赚才能服务好消费者,消费者满意了劳卡也才能做得好。为此,16年到18年我们用了整整三年的时间打造了这个标准,现在这套标准已经在全国发挥出了它的效果,我们称其为“1+N运营模式”。

很多企业说我们也有打造终端模式,但落地效果都不太好,主要原因是对运营标准建设的理解不够深。一个运营标准要想落地有效,就必须满足三个点:第一个就是按照此标准做一定能成功,第二是一定要能解决经销商痛点,第三点要求就是可检查、可复制。

3.方便说说这三个点在劳卡具体是怎样的操作吗?

王春宇:第一,按照此标准做一定能成功,这也是标准建设最难的点,为了这个“一定能成功”,我们在广州花都区和郑州开设了两个直营店,就是为了对“1+N模式”进行试验和调整,最后我们是真的做到了一定能成功,现在花都一个区我们每个月收款都能在400万以上,在标准建设好之后,达到这个成绩只用了一年时间。然后我们又在郑州试验,也只用了一年时间郑州一个300平的店每个月收款就能达到150万以上,平效能做到5000/月,这个指标在行业内是很高的,大多数品牌能做到这个业绩的店,都要500平以上的大店,平效比不过我们。

劳卡市场总监王春宇:单店盈利能力是加盟定制品牌的重要因素_2

(图片来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

花都1+N

一定要能解决经销商痛点,经销商的痛点有三种,第一种是缺少方法,不知道怎么做好业绩;第二种痛点是成本,担心成本太高风险大;第三种是管理的痛点,招人用人留人没有好的标准和经验,以及做大做强需要多店运营,没有管理标准精力不足等。

我们打造的“1+N运营模式”从经销商的痛点出发,将整个服务流程分为三大块:找到客户、成交客户、服务客户,再将每个岗位的职责与考核方式明确,店面运营的所有工作都在这三块内往下分解,让店面经营变得简单易上手。

对于成本问题,我们通过1+N独特的开店选址方法,采用1个大店带动N个小店,也可以说是N个小店带动1个大店的方式,1店用来成交,N店用来引流,快速在市场上获取资源,建立品牌知名度。而且1店位置不需要太好租金低,N店位置好租金高但面积小,所以很大的降低了经销商的开店成本,一举多得。

对于管理的标准劳卡也是在找到客户、成交客户和服务客户三大块入手,每一块有一个负责人,再由一个经理人统一指挥,下面每一个家居顾问和设计师都有段位晋升机制和管理晋升机制两个方向,打通整个人才培养与晋升的机制,让经销商对复杂的人才管理一目了然。解决了这些痛点,模式才能在终端有效落地,经销商才能认可,不然你的模式经销商理都不理。

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(图片来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

社区N店

建设标准光做到一定成功和解决痛点还不够,还要满足第三点要求就是可检查、可复制、可迭代。不能检查的标准一定不是好标准,不能复制的成功也是没有意义的。

劳卡“1+N运营模式”每个岗位的执行手册,数据表格让管理可视化,每个岗位的员工工作执行程度的好与坏管理者不需要去现场就能看出来,在办公室就能对工作进行检查和改正,极大地提高管理效率。每个岗位的工作方法细化到一言一行,员工只需要执行力强就可以成为出色的设计师和家居顾问,出色的店长和经理人。

所有的执行不仅仅靠表格和工具,劳卡在这几年对终端运营的不断钻研中,早已经把终端运营的核心要素刻在了血液里,新员工入职第一天就是理解店面运营公式:业绩=量尺数*成交率*客单值,量尺数=客户接触数*转化率,以及熟记其他影响业绩的关键因素。加入到劳卡营销团队的每一个人只需要半年左右时间就可以成为店面运营专家,而且整个劳卡从内到外、从上到下对终端运营的理解都是统一的,这样能产生强大的效益,因为每个大脑的思考都在同一频道,力发于一点才能让整个模式复制出去,遍地开花,这是“1+N运营模式”的灵魂。

劳卡市场总监王春宇:单店盈利能力是加盟定制品牌的重要因素_4

(图片来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

劳卡总部总裁新秀班培训合影

让经销商放弃传统的速成签单模式、联盟砍价模式,转型做这种公司化、标准化运营模式,经销商前期都会说团队大了,成本高了,各种抵触。只有你真的一点点做出来,让经销商看到实实在在的收益,把以上建设标准的三个点都做到了,你的终端运营模式才能真的被经销商所接受,不然你随便弄个东西出来,经销商是不会执行的。

4.可以详细说说劳卡全国店面在这个模式的带领下,现在店面业绩究竟是怎么样的一个情况吗?

王春宇:劳卡现在全国每个单店月收款平均在45万左右,高的达到800万一个月,差的也有三十万一个月,全国店面平均面积在220平左右,相当于劳卡全国的平效能做到2000+元/月,而且劳卡目前几乎没有什么广告投入,大多数店面在地级及以下城市租金相对较低,所以全国单店净利润平均可达到80/。就算在郑州等省会城市我们也活得很好,平效能达到5000元/月,净利润可达到20万/月,年单店净利润可达到200万/年。这算是“1+N运营模式”的一点点小成绩,目前整个模式还在推广阶段,我相信未来两年还会取得更高的收益。

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劳卡月破百万店面剪影

5.所以,劳卡这两年能有今天的成绩很大成分是离不开“1+N”模式的,最后请你给未来想要加盟家居业的各位一点小建议。

在当下行业内的各位从业者若想加盟定制品牌,一定要考虑的就是这个品牌有没有完善的运营模式,有没有成熟的可复制的运营能力,不能因为一些优惠政策和品牌光环就盲目加盟,最终亏的钱是自己的。各企业也应该尽量追求务实, 沉下心来为终端经销商着想,帮助他们经营好生意,服务好消费者。

我们这个月29日在郑州携手吴克群举办一场大型峰会,如果各位业内朋友想要深入了解劳卡的“1+N运营模式”,可以来到我们现场,报名可直接联系我们的业务经理。

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(图片来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

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(图片来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

(文章来源:劳卡全屋定制供稿,侵删)

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