“1+N”全渠道布局 领航佛山皮阿诺
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投资金额:30万-50万
门店数量:500-1000家
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中华衣柜网讯:商战无定则,开拓终端市场,各家有各家的妙招。佛山皮阿诺,从一家普通的卖场店,到面积1500多平方米的航母旗舰店,1+N的营销模式,助力其一跃成为当地建材行业的佼佼者,这是一支怎样的团队?又是凭借什么秘诀,笑傲一方市场?不管风云如何变幻,唯有创新永恒不变,只有跟上时代的脚步,弯道超车,真正做到“大店体验,多店分销”,才能快速发展,收获属于自己的一份丰功伟业。
“1+N”全渠道布局 领航佛山皮阿诺(图片来源于网络)
新常态渠道布局 引领销售业绩节节攀升
佛山地处珠三角腹地,毗邻港澳,东接广州,南邻中山,与广州地缘相连、历史相承、文化同源,是“广佛都市圈”、“广佛肇经济圈”、“珠江-西江经济带”的重要组成部分,全国先进制造业基地、广东重要的制造业中心,在广东省经济发展中处于领先地位。2015年8月22日,1500多平方米的皮阿诺航母旗舰店落地佛山禅城,开启了皮阿诺佛山的新局面,从此佛山皮阿诺,开始领航当地家居建材行业的发展之旅。
“1+N”渠道布局新模式佛山的门店营销模式采取“1+N”的组合渠道布局新模式,即一家航母旗舰店(大店)+一家卖场店+N家社区店,通过这种新常态的渠道布局营销模式,引领佛山皮阿诺销售业绩节节攀升。航母旗舰店(大店)互联网+时代,信息透明化,渠道碎片化,客户越来越挑剔越来越追求个性化,在这样的时代背景下,唯有给客户创造价值才能留住客户,而这个价值就是体验营销与高端服务,唯有大店经营才能够为客户创造更好的客户体验。航母旗舰店,早已经不再是传统意义上的专卖店了,在这些大店中既有产品展示,更有体验中心,产品的体验功能远远大于售卖功能。
大店体验中心为客户构建场景 带动整体经营
佛山经销商雪姐表示开大店的首要目的当然是为了销售,通过大店体验中心来为客户构建场景,客户来到店里,生动的场景展示通常能够激发客户的联想,从而产生购买欲望。大店自开业以来,承担起了总体销售业绩的50%以上,在整体的营销管理中占据重要的地位。雪姐多次表示,重抓航母旗舰店,只有把精力集中起来,管理好一个大店,以点带面,才能把整体的经营销售带动起来。因此,雪姐不同于一般的管理者,每天安排一个时间段到各门店去视察,而是驻守在大店。她表示,如果把时间分散了,反倒无法集中精力,把事情做到极致化。一家门店做好了,以此为标杆,其他门店复制学习经验,这样方为上乘之道。
卖场店随着近年来家居建材大卖场网点的增多,在一个地级城市出现十几家家居建材大卖场的情况并不少见,在这种情况下,客户通常会进行多家卖场的比价,要实现客户的拦截,卖场店的存在必不可少。卖场店地处佛山南海,面积为300多平米。相比大店,卖场店的规模相对较小,但在整体的销售业绩上也承担起了大任。卖场店为“老店”,也是雪姐在定制家居当家做主的第一个门店。
业绩不是首要使命 品牌宣传与社区服务才是重点
虽然相对大店而言,卖场店无论店面装修还是卖场人流量都略处劣势,但是经过多年的积累,口碑载道,依靠熟客带新,老客户回访的形式,还是保持一个业绩平稳上升的局面,这也有赖于雪姐的经营管理有道。社区店社区店,顾名思义为在居民小区开设的门店,通过N家社区店的销售网点,可以加快市场的开拓,迅速抢占定制家居市场。家居建材产品的消费对象大都是新装修楼盘的业主,将店开进小区将实现品牌的快速曝光,第一时间接触到小区业主。这样的社区店店面面积不用太大,只要能够展示公司的部分产品就可以了,销售业绩不是社区店的首要使命,社区店更多的是承载了品牌宣传与社区服务的功能。目前佛山皮阿诺已经有一家社区店,面积为100多平方米,2016年下半年计划新开社区店2家。这家社区店选址在新开盘的楼盘小区,主要服务于所在小区居民。
在互联网+时代,有时店铺的位置并不是最重要的,重要的是不管在时间上还是在空间上离客户的距离更近,更加方便客户的体验和购买,而社区店也是最接近客户、拿下用户最便捷的方法。“这家社区店所在的小区3000多户人,只要可以把其中300多户拿下就已经很成功了。”雪姐这样说道。社区店的制胜关键在于多开店,以点带面,铺网覆盖,这也是家居建材产品的行业属性使然。家居建材产品属于冷关注度产品,客户在没有装修以前很少关注这个行业,而品牌需要深入持久地传播给客户,影响客户有需求时的选择,而社区店就能增加品牌的曝光度,提升品牌在区域市场的影响力,随时解决客户的刚需。