一般来讲，衣柜店是开在建材商场比较多。顾客进入建材商城，他的目的很明确，就是有因为有着装修需求来的，可以说的上，这些客户对于衣柜店来讲，是潜在客户的意向比较大。在这里，无关是不是定制衣柜，也不关是不是十大定制衣柜。这里，我们来探讨的是，进入了建材商场的客户，为什么要买你的衣柜。

第一个可能，可能客户不是来买衣柜的。如果客户是直奔衣柜区域的，那么，客户可能是来看看，比较衣柜价格、质量、品牌之类的。那么，在这个时候，精明的衣柜店，就应该安排人员，拦截客户，为这个客户留下最深刻的好印象，重点是能够促进成交，是在不行，跟客户打好关系，方便后续的跟进。不过也有可能，客户是来买窗帘的，买防水漆料。那么，这样的客户，也有可能是有着换衣柜的需求的，留下信息，总有一天，这个客户也会买你的衣柜。

第二个可能，客户很明确是来买衣柜的。那么这样的客户，也有着以下这些情况。

1、为了追求漂亮时尚的。这样的客户以都市小年轻为主，喜欢现代风格衣柜以及较为简便的欧美风格衣柜为主。这些客户在购买商品时，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。

2、为了展现自身品味的。这些客户是具备了一定的社会地位的年轻人。他们对于衣柜有着关于文化上的追求，同时，他们也注重衣柜的收纳储藏功能。另外的话，他们更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3、追求个性的。这些客户一般是从事艺术方面的年轻人。他们更加注重衣柜流行款式和样式，逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4、求便宜的客户，这些一般是有点年纪的客户，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心，不过，他们也追求质量，更重要的是“捡漏”。

进入了衣柜店的客户，他们也会有着以下的表现。

1、好争辩。他们对于业务员的介绍持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。我们在介绍商品的时候，应该重点介绍我们的品牌，最好能告诉他，他那个小区有人用了我们的衣柜。这个时候，我们需要尽量有肯定的语气去说，针对客户的疑虑，提供产品的检测报告，尽量采用官方的说法，使得客户相信。

2、目标明确。他们懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意业务员的语言简洁一些。我们应该争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

3、有疑虑的客户。他们对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。他们也可能不自在，敏感。在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。我们要用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。我们也得要对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。