定制家具，不仅仅是一种添置家具的方式，也是一种关于设计的私人订制的服务。经销商开家具店，销售的，不仅仅是家具，还有定制家具服务。所以，客户说，定制家具价格很高，这时候经销商该怎么办？

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常见的针对第一次客户的销售步骤包括：接触、面谈、展示、认可、谈判和终结。客户认可服务价值是谈判（包括价格谈判）的前提。

为什么要在客户认可服务的前提下再来谈价格?

1、如果我们过早谈价格，客户对你的服务没兴趣，就不会和你谈价格。只有客户了解了你的服务，产生兴趣，才会想采购而谈价格。

2、如果你的解决方案的益处、可行性没有得到客户认可，也没法谈价格。只有客户体验了、认可了你、解决方案阐释的价值，才有基础谈价格。

所以，需要有之前销售步骤的铺垫，否则，没基础没条件谈钱。法律服务的价值并不容易衡量，当价格敏感性客户出现，一上来就谈钱，怎么办？

除非客户已经认可你的服务价值和竞争优势，再谈；否则，很容易经历杀价的血雨腥风，以客户另寻低价而告终。

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