“我们的营销模式就在于:在每一年中，各个直营店以及经销商都会在年初阶段把全年计划制定出来，形成一个倒推模式，并且依靠渠道部来拉动基础销量。”

——伊恋运营副总经理 郑涛

下设“渠道部”，助推市场多元拓展

在市场开拓方面，伊恋有着全方位的推进举措。除了传统的线下渠道，伊恋也把更多的精力放在了线上渠道。当前，伊恋正在加大新媒体推广，一改传统的扫楼、电话方式的低效率、强竞争形势，实现了精准的线上推广和线下引流。

除了探索新市场以外，伊恋也会对已有的市场进行挖掘。在这方面，伊恋尤其注重对老客户的维护。在郑涛看来，老客户的数量是一个累积的过程，一个新店刚开业可能效果不明显，但是在第二、第三年后，老客户带动新客户的情况就会大有不同。因此，在客户关系维护上，伊恋形成了很好的机制。

为了更好地开拓市场，伊恋也一改作风，将服务尽量做到了前移。比如，在吸引新客户之前，设计人员会把新楼盘户型的各种装修效果图做出来，如此，在进行客户接触时，便能有各种预案作为切入口。而这种变化，也确确实实降低了企业与客户之间的沟通成本。

把客户“引进来”以后，伊恋也做到了客户体验先行，把“量尺设计”由收费转变成了免费服务。据了解，这种服务从去年开始实施，使企业的前期服务能力得到了极大提升，订单成交率也实现了快速增长。

为了更好地推进市场，伊恋更是在每个经销商中都设置了“渠道部”。据郑涛介绍，这个渠道部主要就是通过“设计师带单，外围进行拓展”的方式促进销售。因此，每一个店面都具备了几个核心的要素：一，外围业务人员能够通过信息搜寻，明确潜在客户的市场存在；二，店面导购能为客户引流和成交做好衔接；三，具备客户体验；四，具备外围渠道拓展。

注重客户维护与社群营销

正缘于企业对老客户的悉心维护，以及在服务模式上的转变，让伊恋造就了己有的客户渠道优势。

郑涛表示，伊恋非常注重客户渠道中的老客户以及对渠道的拓展。在渠道拓展方面，渠道部会将当地经销商建材圈的工厂、设计师、导购等资源整合起来，形成日常订单，这样就不会受到活动营销的波动影响。

此外，在社群营销方面，伊恋也做得比较成功，将以往传统的小区扫楼转变为了社群服务营销。这种服务的形式就是：企业在业主交房之前，就与物业合作设计户型装修效果图；业主交房之后，就可以对方案进行体验、适配。

郑涛介绍，微信成了伊恋社群营销的主要阵地。而在微信营销方面，伊恋也尝试了直营店和加盟店的跨区域联动：设定某一个时间，把客户都拉进营销微信群。就是这种短、平、快的营销形式，竟然也取得了意想不到的效果，一场活动下来成交率可高达70%多！

来年，伊恋也将计划对营销渠道进行优化和拓展。据郑涛介绍，2018年，伊恋的市场扩张将会从重点城市开始，上到省会城市，下到地级市，再辐射到县。云、贵、川作为伊恋的强势区域，将会在地级市招商全覆盖的基础上，更深入到县。

另外，伊恋也会基于公司战略布局，2018年在广东设立分公司，往华南、华北、华中这些薄弱市场进军。

打造独特的“倒推”营销模式

据郑涛透露，在营销模式的打造上，伊恋也有着自己一套特色做法。这种做法就是：在每一年中，各个直营店以及加盟店都会在年初阶段把全年计划制定出来，形成一个“倒推”模式，并且依靠渠道部来拉动基础销量。比如，一个店面定了500万的销售目标，那么反推过来，这个店需要多少人员？人员架构如何？薪酬建构如何？组织哪些活动？这些都可以在前期确定好。

郑涛表示，伊恋的整个营销模式更多的还是采取节假日的常规活动，每年会有很多主题活动和联动，比如省级联动、区域联动和明星专场。

在省级联动上，伊恋会以“品牌带品牌”的形式进行，着重聚焦于双品牌活动，而且一般会找定位相似，店面数量相近的品牌一起做。通过集中周边经销商，或者做分会场来进行集中爆破，这样就能形成“以点带面”的效果，保证公司活动的统一输出。

完善“4个层次”营销，提升品牌影响力

为了增强品牌的市场影响力，伊恋也打造了多种层次的营销矩阵。郑涛把它划分为了行业、城市、城市建材圈和用户四个层次。通过对各个层次施以不同的营销策略，来实现扩大品牌影响力的目的。

在行业层面，公司着重关注长期效果，从而会进行“不计回报”的投入。这种投入主要体现在参展和媒体合作上；

在城市层面，公司会想方设法提升店面在当地的影响力。因此，公司就会联动多种活动、进行持续性的广告投放；

在城市建材圈层面，拼的就是真实力，只有在当地做大做强，才会有影响力。这种“强”就体现在生意好、客户多、团队强、资源丰富等方面。为此，伊恋在客户渠道扩展、品牌联合营销、人员培训等方面做了大量实践；

在用户层面，伊恋奉行“客户影响力就是口碑，口碑就是生产力”的理念。为此，公司在维护老客户方面花足了心思。每年的重要节气，总部会对老客户进行礼品回馈并进行一次电话回访，形成客户资料管理库，长期跟踪产品使用情况。

践行直营、大店营销新模式

就店面模式对市场营销带来的影响，伊恋也做了有益尝试。在直营店模式上，伊恋在300余家店面中，打造了18家标杆直营店。在郑涛看来，标杆店的打造不仅仅在于卖货，它对招商，对宣传，对提升地区影响力能起到战略性的作用。

除了战略层面的意义之外，直营店还将带来更多实际的东西。

比如，它是总部区域经营和经销商服务团队的训练场所。只有在直营店把兵练强以后，才能给经销商提供实战性的服务。此外，它还是经销商的训练场所。经销商的各级在岗人员在接受商学院理论课程之后，总部就会安排他们到直营店进行实操训练。除了人员训练功能以外，总部也会在直营店中率先试行一系列的新营销方式方法，在运营成熟、形成模式以后，就可以在经销商中推行。

而在大店模式上，伊恋也在计划布局之中。在郑涛看来，当经销商转变为公司化运作的时候，将会有大店出现。大店的首要特性就是规模，其次是周边配套，通过这种“大而全”的配置，品牌能够取得市场影响力。同时他也认为，大店承载的不光是产品展示功能，更多的将是企业文化、企业实力的展示。届时，伊恋在开设大店时，会将这些要素融入进去。