信息时报：对于定制家具而言，消费者最关心的是什么？现在很多定制企业都在收纳上大做功夫，科凡在收纳系统上有哪些具体心得？除了收纳，定制家具还应满足消费者的哪些需求？（《信息时报》专访科凡林涛董事长）

　　要着重了解顾客隐性需求

　　90后消费比例后年将达45%

　　林涛：消费者购买定制家具有两种需求：一是显性需求，二是隐性需求。关于价格、环保等层面的显性需求可以通过研究对手获取，而关乎生活细节的隐性需求则需要设身处地地观察了解消费者，比如科凡会邀请消费者在一比一情景展厅住一天，观察他们非理性的生活习惯，捕捉不经意的移动路线，比如一天开关抽屉多少次、拉开衣柜移门多少次、躺下床多少次；还会邀请经销商和消费者进行真实诉求的对话，最后，去到终端专卖店与顾客进行一对一交流，了解主流群体的真实意愿。

　　毋庸置疑，增加收纳是消费者购买定制家具最主要的诉求，新功能主义是满足消费者定制需求的方向。定制家具主要用途是储存收纳，现在城市的房子寸土寸金，而由于建筑设计的疏漏，存在很多转角和死角。科凡尤其注重研究死角和转角的利用，比如科凡的六维空间系列，倚靠柱子做成床头柜、书柜门放下变成单人床、衣柜转角内藏双侧收纳设计、隐藏桌边几和办公椅的设计，让每个旮旯空间都能变废为宝，让每个空间都能伸缩自如。

　　板式定制家具符合未来90后主流消费群体的好尚。90后在2015年的消费占比是8%，2016年预计将达到23%，2017年将达到45%。90后消费群存在5大消费喜好：喜欢开放式厨房、喜欢智能化家具、喜欢定制风格统一化、注重收纳的功能主义及操作便利、追求高性价比，因此，研究90后的消费心理和偏好也是行业要做的功课之一。

　　关于互联网

　　通过定制平台卖成品

　　人联网才是终极趋势

　　信息时报：现在很多定制家具的消费者都转移到线上，线上引流、线下消费，甚至线上直接交易，尚品宅配、索菲亚等品牌都通过网路渠道抢占了不少份额，您如何看待定制家具的互联网化趋势？

　　林涛：现在定制家具的互联网化主要有两种形式，一种是先把后端互联网化再做前端，一种是先把前端互联网化再做后端。比如尚品宅配其实就是先做后端的代表，用资本在互联网做了大量宣传，并不支持线上交易，反而是在后端大规模定制的信息化、物联网应用、仓库分流、ERP管理等方面做了大量的工作；而林氏木业、美乐乐家具则是先互联网后回生产的代表，他们在积累了大量固定线上消费群后，现在纷纷开设数千平方的O2O线下体验馆，来抢占线下消费人群。

　　我个人认为，互联网化在家居行业未来只有三种模式：社区群落直销、互联网直销和人联网。比如恒大地产正在推广的买房100万送6万家具券，就是社区群落直销的表现形式；而互联网直销只适合图书、服装等高频及低质产品，不太适合家居这种低频高质产品。

　　信任感优势降低销售成本

　　未来单一品类专卖店难以为继

　　我认为，总理提出的“互联网+”的哲学本质其实是“减”，是强调互联网只是渠道，生产才是本质，不能舍本逐末。定制家具互联网化的终极模式是人联网模式。顾名思义，人联网倚靠的不是虚拟的网上交流，而是现实生活中的人际沟通。现在定制家具专卖店基本都是全品类展示，消费者看到店里的衣柜很漂亮，床也很搭配，就会想在这里一次性把床垫、沙发都买了。

　　人联网的本质就是通过定制平台来卖成品家具。科凡几年前就已经在门店推出床垫配套销售，给业主安装好衣柜后可以马上安装床垫，不需要再二次上门，而最近索菲亚在全国专卖店搭售梦百合床垫也是这种模式的实践。

　　那么定制家具企业如何来消化人联网模式带来的消费机会？科凡现在打造的就是人联网模式，倚靠门店多、设计好。比如一个专卖店进来10位顾客，最后成交3位，流失的那7位顾客不买衣柜并不代表他不需要买沙发、床垫；而买了衣柜的3位顾客，他们是不是也有购买沙发、床垫、灯具的需求？再者，隔壁卫浴专卖店进了10位顾客，能不能把这10位顾客购买沙发、床垫的需求也给消化。

　　人联网的优势在于，通过设计、沟通、安装15天的交流，产生了比纯碎线上交易更胜一筹的信任感，同时掌握了用户的收入、户型、家庭成员、需求、时间差5种信息，定制家具专卖店只要加一套橱柜样板，产生的效益比橱柜专卖店展示20套样品都要好。在人联网模式的冲击下，我敢判定，未来单一的橱柜、床垫专卖店必将难以为继。