扬帆定州，凯旋而归

客来福河北定州220项目

2018年2月年会期间，定州经销商高总通过朋友了解了客来福渠道市场部的220项目，经过深入了解，定州高总就预约客来福项目组。

2018年4月19日，经过两个多月的时间项目组正式入驻河北定州店，启动客来福220项目落地帮扶。

2018年6月19日，经过两个月的时间，220项目以优异的成绩圆满完成定州220项目。在河北大区中的一个县城，在一个一整年都未曾有交房的县城，斩获100万销售额以及60余家当地家装公司。渠道的建设，让定州店在220项目结束后仍旧可持续发展，业绩稳增长。

项目老师简介：

220项目执行过程纪实：

项目机制签订

项目工作全面开展：

01

市场调研与店面分析

知己知彼，方能百战不殆

市场调研：定州隶属保定市，大小建材市场5家；各类建材品牌齐聚；据了解，因国家环境保护要求，定州截止目前已经有一年多未交房了。装修率很低，市场惨淡，没有自然进店，外围小区开发也无效果，然而当地建材品牌最主要的业务模式就成了联盟活动。每月一次，一次签个10几单。

竞品调研：调研竞品价格与活动政策。

店面分析三个板块

店面资源：2014年加盟客来福，经过四年的沉淀，在当地积累了一定的异业关系。店面的业务拓客模式仅限于小区外围扫楼，店面自然进店量1-2波/周。

人员分析：老板不参与店面业务，老店长辞职，老员工剩下一个设计师，其他均为新招员工。

盈亏平衡点：根据盈亏平衡点制定销售各级目标，分解目标到个人。

2

团队建设与整改

小商靠老板，大商靠团队，团队制约了我们企业的发展！

1

会议体系导入

晨夕会，培训会，活动/月度启动会

销售在于总结，把每天的工作进行分享和总结，日日精进，不断提升自己。增强员工目标意识，做好工作督察，提高员工工作效率。

2

团队组织架构建设

以事业部制的公司化运营。

通过互联网软件进行考勤，大大提高了工作效率

3

制定年度销售目标，打造一套薪资晋升方案

4

围绕薪资方案，打造一套额外的奖惩机制

打造一套完善的奖惩制度：

1、每日晨会分配目标，夕会检查并兑现奖惩；

2、每周一列会制定周目标，检查上周业绩与目标完成情况，进行分析总结问题，寻找解决方案，进行周奖惩；

3、每月1号，召开月度总结绩效会，检查上月业绩与目标完成情况，进行分析总结问题，寻找解决方案，并进行月度机制奖惩。

4、年度奖惩详见《2018年定州客来福薪资方案》；

备注：详情参考《积分管理系统》/《红五星激励计划制度》。

5

日报工作检查体系导入

销售在于总结，每日总结，日日精进。老板通过日报中的数据，掌握实时情况，透过数据看经营本质。

3

团队培训倍增系统

超级大商必须要形成一套销售的标准体系

01

统一员工形象行为体系

启动员工代言计划

02

统一销售标准话术

【1】品牌价值塑造：统一迎宾语“欢迎光临中国衣柜十大品牌客来福衣柜”

【2】销售标准培训：品牌实力/产品特点/客户见证案列分享

【3】产品标准话术：产品卖点/销售话术FABE法则

03

打造一套终端销售道具

三分销售，七分道具

【1】产品演示道具

【2】客户信息预留道具

【3】品牌荣誉道具

【4】老客户案列道具

【5】临门一脚，促单道具

【6】客户二次进店道具

04

人才建设设计师培训

半个月的设计师培训，大幅度提高员工的产品知识水平，大大提高了客户满意度，同比单值由均单值1.5万，增长到2.8万。

以上为设计师经过专业提升后设计的方案

05

店面活动倍增——活动练兵

打造1+6的节点活动体系（日日集客，周周爆破）

1活动策划——主题/内容设计，目标奖惩设定

【1】活动内容：

进店礼（聚人气）

签单礼（锁定客户）

满额礼（增单值）

套餐礼（组合优惠）

全款礼（一锤定音）

转介绍礼（老客户维护）

【2】目标奖惩设定：

1、根据《鱼池客户管理表》、《销售预估表》以及《月度销售目标》，来设定活动目标。

2、活动期间奖励尤为重要，新店和老店设定奖惩时是不一样的，新店奖惩应设定在过程+结果；老店以结果奖惩为导向。

每日首单奖/日目标完成奖/签单奖/签单王/末单奖

2 单店活动策划与执行

【1】活动策划：

详见《5.1定州客来福活动对外执行方案》

活动方案两种，对内员工奖惩机制是活动成功的关键要素。

详见《5.1定州客来福活动对内奖惩方案》

【2】活动成果

本次五一首次活动历时12天，签单20单，销售额32.8万元

收款15万元。

3微信全国联动活动——学习互联网营销

【1】活动策划与执行

【2】活动结果：

启动会视频

5

渠道建设——家装公司/异业/工人俱乐部

是让终端店面可持续发展的关键/渠道为王

渠道建设规划——确定所有员工的职责分工

根据市场调研和深度分析，河北定州渠道建设应分三步走：

1、终端展厅导购员——异业渠道建设

定州展厅客流量很少，这种情况下导购在店里没有实质性工作成效。这时候我们应当开展资源整合式的异业渠道建设。

2、创立大客户渠道部——整合当地家装资源，提高品牌在当地市场份额

解决：市场份额占比低，名气小，销售额瓶颈期。

获得：提高市场占有份额，提升名额影响力，业绩突破瓶颈，使得销售业绩长期持续性稳增长，打造当地全屋定制第一品牌。

3、外围业务员——创立工长俱乐部

外围小区业务：目标精准，深度开发家装资源，扫楼获取装修工人联系方式，建立有偿带客带单机制，给予合作工人高额回报。创立“工长俱乐部”人文关怀，锁定与工人之间的合作。

2

渠道建设之家装公司整合

【1】家装公司开发：

线上开发（QQ/微信/贴吧）

线下拜访

【2】数据化表单管理（目标日检查日奖惩）

自5月11日正式启动渠道业务，至6月9日，历时30天。累计开发家装公司60余家。通过独特的业务开发模式，平均每一天就开发合作意向装饰公司2家。

【3】附带合作事项：

凡是合作前，意向程度较好的家装公司，我们都会赠送其一堂《终端店面咨询管理课程》，来共同进步，拉近之间距离，促使合作。

【4】签约合作，达成供货合作。（人有我有，人无我有）

历时一个多月，签约数十家家装公司，其中包括龙发装饰等全国连锁的大型家装公司带来年度近两百万的销售额计划。

6

项目结案——终端自转积分系统导入

老板解放，员工绽放

01

企业终端智慧自转积分系统导入

2

项目结案书递交

总结：

1、调研系统，店面人员评估和市场调研；

2、备迎系统，店面整改倍增体系、团队整改倍增体系、人员培训倍增体系、终端渠道倍增体系、终端活动倍增体系、1+N售后服务倍增体系；

3、总结系统，工作交接、项目结案书、店面经营分析等；

通过两个月的220项目系统导入，实现了团队快速的成长，销售业绩两个月突破100万。定州6月份在客来福河北大区排名第一，同比3-5月增长307%。