从板材到定制家具行业，更为严峻的竞争已经到来。供给端，高度饱和，产品同质化加剧。市场端，营销与服务的创新空间收窄，已进入深度内卷阶段。

新环境下，任何力量要想异军突起，原来的赛道已经很难创造可行的条件。加之一些头部品牌拉开价格战，每平米699元、799元的打法把市场推向更糟糕的阶段，不少商家看不到出路。

大材研究认为，基于市场规律，只有打破原来的格局，才有可能重建未来。只有跳出既有的框架，才能找到更具成长性的业务路径。

那么，又如何打破当前板材与定制家居市场的僵局，业务的突破口在哪里？

前段时间，丽维家联合福人集团完成醇香空间生活馆的打造，在昆明开出首店，并实现业绩的稳定增长，让外界看到了一种新商业模式的成功可能性。

为进一步看清醇香空间生活馆的全貌，近日，大材研究专程走访丽维家，并对话丽维家产业园销售公司总经理徐建勇，就醇香空间生活馆的模式内涵、核心竞争力、渠道建设、终端赋能、当前成果、下一步计划等话题，进行了充分沟通，并以此文全面解读该模式。

(图片来源：丽维家全屋定制公众号，侵删)

这是一种怎样的商业模式？

判断一种商业模式的成长性，前提是理清它的具体做法，以及给市场创造的价值。

基于对话内容及公开资料，大材研究认为，醇香空间生活馆模式可以概括为，通过板材+定制的融合业态设计、全链条防伪与正品保障的实现、轻资产投入与经营风险的降低、经销商赋能体系的升级、属地化工厂合作等模式集成，实现家居空间新品牌的打造。

板材+定制的融合业态：以前，卖板与卖定制是两件事情。而醇香空间生活馆把两件事融合到一起，既提供定制家居服务，同时经营板材供应链业务。

徐建勇认为，传统板材贸易一般是左手买进、右手卖出，而醇香空间生活馆里，借助沃尔法系统对板材流通进行跟踪，交易数据要留存，溯源数据可查询，以正品和真品赢得渠道、消费者的认可。

全链条防伪与正品保障的模式：货真价实，依然是用户非常关注的消费决策因素，但这一问题此前并没有得到很好地解决。

徐建勇表示，在醇香生活空间馆里，丽维家实现的改变是，回归货真价实的经营本质。其一，福人作为国企，流程严谨、品质高要求，值得信赖。其二，沃尔法系统的引进，全流程溯源板材，把货真价实做得更彻底，打消客户的顾虑。

值得一提的是，沃尔法系统在防伪方面迈进了一大步，它基于物流、资金流、信息流、饰面纸喷码、标签等，对流通的消费类定制产品、板材产品进行溯源，一扫即可鉴别真伪。

轻资产运营的模式：无论是板材业务还是定制家居，都面临经营风险上升的痛点。对此，丽维家降低了醇香空间生活馆的经营门槛。

据徐建勇透露，门店面积150平方米以上就能满足经营需求，从零起步约需三四十万就可进入正轨。如果经销商原来有门店，适当改造即可，启动成本能降到10万元左右。

(图片来源：丽维家全屋定制公众号，侵删)

对当前市场环境下的经销商、对存量市场掘金的创业者而言，轻投入带来的风险可控性更好。

经销商赋能体系升级的模式：新的赋能体系与实施力度，也是醇香空间生活馆模式的一块重要拼图。

从定制家居业务开始，丽维家就在修筑赋能大厦，培育了一支全媒体运营团队，跑通从流量到订单的转化机制，如今这种能力全面迁移给醇香空间生活馆。

产品、设计、运营方面的培训，是赋能的基本功。而流量分发、线上运营、设计师渠道运营等赋能，已成为新的重点。

属地化工厂交付的模式：这是醇香空间的又一大创新，它的做法是后期将与经销商所在地工厂授权合作，构建更快交付，并有助于扩大经销商盈利空间的机制。

这些工厂将获得丽维家的授权，纳入醇香空间的S2B2C生态，负责生产、安装等专业化的事情。

如何打开局面，抢占下一波机会？

出色的商业模式，只有吸引众多合作者的加入，并赢得客户们认可，才能成为现实。对此，丽维家做了多方准备。

就整个市场布局而言，丽维家将整体工作分成了两大块，一是把品牌的事情做好，建设醇香空间生活馆品牌价值、完善赋能体系；二是经销商落地能力提升，涉及线上运营能力增强、设计服务水平提升等。

品牌建设正提速：从品牌来看，醇香空间生活馆已形成清晰定位，主要服务品质型客户，并全力塑造货真价实、板材+定制一站式解决方案等品牌形象。

徐建勇认为，工艺、材质始终在迭代，企业之间一直相互学习，一种新工艺出现后，其他工厂很快就能掌握，并不足以构筑竞争壁垒。但品牌的差异化，却能通过占领用户心智助推业务领跑。

(图片来源：丽维家全屋定制公众号，侵删)

昆明店输出运营样本：昆明店投入运营，则是醇香空间发起市场攻势的关键一步，以此完善模式，优化机制，积累经验，再为其他城市的运营提供参考，进而加速全国市场的布局。

据了解，受益于成熟业务的推动，昆明店已取得比较理想的业绩，每月产出达到80万到100万左右。

据徐建勇透露，西南地区将是醇香空间生活馆的首批重点区域，后续还将辐射全国。目前，成都、重庆等城市已筹备开馆。还有一些区域已签约经销商。

经销商合作新生态：醇香空间正在招募符合条件的经销商，力争未来扩大到1000多家门店。无疑，经销商渠道成为醇香空间生活馆全国落地的核心力量。

对此，丽维家提出了明确要求，地级城市预计安排两家经销商，划定区域经营。出发点兼顾各方，既要保障经销商的利益，又要最大程度激发经销商的竞争热情。

对经销商的经营品类要求则比较灵活，据徐建勇介绍，经销商可以做定制，也可以只做板材，或者同时经营板材+定制。

值得注意的是，醇香空间生活馆非常重视经销商的设计实力，要考察是否具备品质设计的能力，或者了解经销商是否重视设计。

他强调，厂商的思维、理念与行动要同频才行，在好的品牌与产品基础上，设计要跟上，避免给消费者造成落差。

赋能组合拳，抓牢核心渠道：据徐建勇介绍，醇香空间生活馆的赋能已提上日程，兼顾产品、设计、线上流量等关键环节。

上文中，我们已介绍了赋能体系的大概情况。反映到战术上，一些措施已经成型，形成了线上线下两条线。

线上，丽维家将助力醇香空间生活馆的合作伙伴打开线上的流量局面，帮助经销商主动拥抱线上，品牌也会加大赋能，同时把自媒体做好。

徐建勇认为，从平台电商到当前的自媒体时代，形势变了，经营者也要做出改变。以前不做自媒体，也能活下去；现在不做自媒体，就没有未来。仅靠第三方服务商也不行，经销商自己要掌握线上运营能力。

(图片来源：丽维家全屋定制公众号，侵删)

据了解，线上流量运营已有成效，丽维家孵化了一批经销商带货达人，醇香空间生活馆也将推行同样的措施。

据徐建勇介绍，一些经销商采取赛 马机制，内部组建几个小组，分别提供同样数量的客户，看谁的成交率高、客单值高，然后再做流量倾斜，找到流量转化的密码，也能把各个小组的热情激发起来。

线下，把重点放在设计师、设计工作室渠道。

醇香空间生活馆的客户画像是品质型客户，对设计要求比较高。同时，设计师们懂客户，知道如何做方案，他们也需要材料商提供支持，联合呈现更优质的效果。

尤其是一些缺乏场馆的独立设计师，他们可以把客户邀约到醇香空间生活馆里，现场体验，实现品牌商、设计师与消费者的三方共赢。

对醇香空间生活馆的长期运营，丽维家考虑得更远，其中一大举措就是引进分布式属地工厂的计划。

其具体做法是，当醇香空间经销商的业绩达到标准后，丽维家可协调本地授权工厂服务当地门店，同时，门店也可以介绍当地工厂进入丽维家的生态，与当地合作伙伴在本地搭建生产、工艺、质检及驻场指导体系，进一步缩短交付周期，确保交付准确率，也能扩大合作伙伴的盈利空间。

总体来看，一套全新的模式，正加速落地。

回顾产业史，每个阶段的市场，都有它的挑战与机会。十年前，定制家居走上前台，并快速成长。品牌板材受青睐，跑出了数家头部力量。数以万计的工厂与经销商从中享受成长的红利。

而时下，醇香空间生活馆所构建的新模式与开放型平台，给市场带来了培育新增长点的选择。

新一批成功的创业者们，或将从中产生。

(文章来源：丽维家全屋定制公众号，侵删)