进店的顾客往往都是有购买需求，但他们进店停留时间通常却很短，大多只是看看就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，最终的结果仍然很不理想。

出现这种现象，我们需要先思考如下几个问题：

为什么顾客不愿听导购讲解？

为什么顾客只是看看就走了？

 为什么顾客总是应付说我们只是随便看看？

该如何解决上述问题？答案是：破冰！

顾客与导购之间存在利益上的关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，作为导购，要想让顾客留下来，并且愿意听我们的讲解，就必须打破这层关系，让顾客产生信任感！

顾客行为心理分析

顾客进店时

1、亲切迎宾，让顾客感觉舒服，避免让顾客与我们产生距离感；

2、找准时机接近顾客，同时要懂得察言观色，避免因喋喋不休引起顾客的排斥。

3、给顾客几十秒的浏览时间，在这短时间里，顾客往往会透露出一些信息：

A、一直注视某款产品

B、上前推拉体验

C、漫无目的随意浏览

在此期间，导购应该要迅速上前，抓住关键时机，开始尝试接近引导顾客。

接近顾客注意事项

1、站在顾客的右侧，与顾客之间保持一定的距离，不要阻挡顾客前行的通道，避免给顾客造成任何的心理压力；

2、以正确的开场白打开话题，尽量避免以提问的方式接近顾客。

正确开场方式

1、采用赞美的方式打开话题

“先生/女士，您很有眼光，这款产品是我们店的……，这个款式风格很独特……”

2、单刀直入，开门见山

“先生/女士，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮您介绍一下……（可以拿出ipad给顾客看安装在客户家的实物图，提高顾客的购买欲）”

3、突出产品的新颖

“先生/女士，这款产品是今年最流行的款式，不但能够彰显品位，而且材质做工都很精细……您可以这边请，我为您详细介绍”

正确应对策略

1、不要过于在意顾客的“随意看看”

分析：这种说词已经成为每个顾客购买时的“借口”，属于正常行为，不要因此给自己的心理造成挫败感，更不要一直纠缠在这个问题上。

2、尽量减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成顾客购买的理由，然后借机向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的问题，从而化被动为主动，掌握话语权。

正确处理方式

1、“是的，先生/女士！买东西肯定是要多看看。不过，我们最近刚推出几款新品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”

2、“没关系，先生/女士！您现在买不买没有关系，您可以先了解下我们的产品，请问您比较喜欢什么款式/风格的产品……”

销售总结

1、与顾客对话时一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以给顾客倒杯水或邀请顾客到休息区喝点茶水，慢慢拉近与顾客之间的距离，从而为最后的签单奠定基础。

2、留住顾客之后，要迅速将顾客引导到产品体验上，让顾客通过亲身体验感受产品的质量，同时，我们才有更多的机会争取签单。

3、导购在与顾客互动的过程中，要适当刺激顾客的购买欲，引导顾客朝着成交的方向前进。