作为一线的销售人员，就必须要准确抓住顾客心理，通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望。那么怎样做才更合适、更恰当呢？以下几点一定要记清楚！

01

掌握正确的迎宾技巧

每一个业务人员都知道能接近顾客就意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。

虽然业务人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么顾客一旦走近自己，业务人员便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！

02

抓住顾客最关心的问题

如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势，那么业务人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要、最期望的那个卖点)，这也是业务人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

一定要在顾客最关心问题上着重强调出自己产品的优势。

(图片来源：友客大家居公众号，侵删)

03

说出产品卖点

业务人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调产品的价值及使用优势。并且为了突出优势，可以适当和其他款式进行比较衬托！

一定要把握衬托的度！不能因为想销售这件，把另一件贬得一无是处。

04

主动出击缩小范围

业务人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意且主动地询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。在业务人员确定顾客想买什么时，思路开始转变，不准备让顾客再浪费时间，很自然的把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。

一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们如何引导他们！

05

适当扮演专家角色

从一个专业人士的角度分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆，人都是对第一印象深刻的东西最容易产生好感。所以业务人员一定要尽量避免顾客走到竞争对手那里去。

先下手为强，即使是缺点也要变为优势先讲出来。

06

诱导顾客下定决心购买

业务人员要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客下单，帮他下决心等！

当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

顾客决定购买的决心是需要外力来推动的！

07

“粘”住顾客，别忘了“拦”

顾客看了产品后，要去看一下其他店的产品，这时，要运用“是，但是”法。业务人员可先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看……”。

通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。

顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。

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