Q：为什么现在很多家居建材经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，结果却似乎是白忙活？那么经销商的利润去哪了呢？

A：其实，利润既没在厂家处，也没在消费者那里，都还在经销商自己手里，只是我们没有看到而已!经销商要获得这些利润，必须要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。

壹|经销商没有利润概念

(图片来源：致胜全屋定制公众号，侵删)

现象：一些经销商只有产品进与出的价差概念，这样就造成成本费用观念较弱，很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。

利润是营业收入减去各项成本和费用之和，您是这样计算的吗?是不是经常感觉产品的价差不错，却没想到减去成本与费用后，完全是在亏本经营。

解决：有点财务知识是非常重要的，否则永远不知道自己的利润是多少，应该是多少。有点理财的观念是重要的，否则怎么当好一个这么日进日出金额达几万甚至几十万的家？

贰|经销商抢市场大于要利润

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现象：经销商迫于自己在市场上的地位，无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。

同时，由于企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有经销商看远一步，化敌为友，整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场，没有双赢，肯定是双输。

解决：同是一个战壕的战友，为什么不能握手言和，共同发财呢？

叁|经销商从管理当中取得效益少

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现象：都说“从管理中去要效益”，很多经销商却与之无缘。货款管理不理想，该催收的不收，货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏，价格管理不行，导致价格越卖越低，利润流失越来越多，人员管理不行，导致人浮于事，白白将利润化作了不干活的人的大量工资额;随手开支，也不计账，到头来花销大于收入，无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐，这种支出却并不于业务有益，产生不了效益……

解决：学点管理方面的知识，请点专业的管理人员，这都是必须的。

肆|各个环节的摩擦及损耗太多

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现象：内部不是一个和谐的系统。不该现在进的货却进了，结果占了一大笔资金，也极大可能引起另外一种畅销产品的断货；挪用提货款购置豪华车，能省的费用不省，产品损耗严重，破损太多，厂家不予补贴，经常丢了产品都不知道，也没办法核计，产品滞销，只得亏本大甩卖，仓库也不重视防火防盗，如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬，再做牛做马干十年也补不回损失。

如果每个环节都将利润损耗一笔的话，如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话，这样，利润就如流水，流一点，漏一点，最后当然导致利润的干涸。

解决：多看一步，多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。

伍|经销商营销水平有限

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现象：本来最多只能投一元钱，却不知怎么就冲动地投出了三元钱；不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价；不知道去开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。

经销商虽然经营灵活，但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。即使考虑问题，也比较片面。如面对同行降价，就不知道可能用封锁终端来得更好。

解决：从厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训。

陆|没有合理的产品体系

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现象：没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。经销商每年去找新产品，即使找到一个好产品，却不一定是与原来产品搭配最好，不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。如一边卖高端家具，一边却在卖刚需床垫，手上有了好几个名牌产品，却一个也不赚钱，也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)。

解决：产品重要，产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。

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