疫情时代如何做好线上销售

疫情时代下，拜访客户的难度越来越大，传统的依靠不断线下拜访增进客户了解和信任然后建立合作的模式已经举步维艰，疫情时代有种说法：“能约出来见面的客户，那可都是过命的交情”。这时，销售人员线上销售的能力就显得格外重要。那么如何做好线上销售？这又是企业在新形势下需要重点考虑和解决的问题。

在回答这个问题之前，我们需要了解传统不同沟通方式下获得客户资源的特点，主要从成本及效果两方面来考虑，如下图。

表1 不同沟通方式获客的特点

基于以上背景，本文总结了做好线上销售的3个关键点：

?1.提升客户基数：客户基数足够大才能达成更多成交额。

线上销售一般是指通过邮件、微信、短信等及时聊天工具、电话等非面谈方式与客户达成成交的销售方式。这相对面谈来讲，相同时间内能够联系到的客户数大大提高。所以，要利用好各方面资源尽可能多的联系到客户。只有能够联系到、影响到足够多的客户才有机会获得更高的销售额。这里有两个方面的工作要去做：

?第一，要坚持多次持续联系客户。

一般情况下，初次联系时客户回复的概率并不高，只有多次联系到客户，才能引导客户与你达成合作。因此，在线上沟通过程中，要坚持多次持续与客户沟通联系，哪怕只是传递信息，也需要尽可能与客户保持沟通。

?第二，尽可能多种渠道并用。

凡事各有优劣，任何一个渠道能够联系到的客户都是有限的，这时多种渠道并用就显得尤为重要。近些年由于信息技术的快速发展，衍生出了许多新型线上获客的方法。例如，各种专业的论坛、专业的网站就是其中一种快速获取精准客户的渠道；微博、B和直播也逐渐成为扩大产品/品牌影响力和获取流量的重要方式；甚至招聘也成为不少公司提升行业影响力。同时使用多种渠道联系客户，能够大大增加客户的接触面，可以达到多联系一倍甚至好几倍的客户。

表2 非传统获客途径

?2. 提高客户转化率：高转化率才能有更高销售额。

通常当客户基数达到一定量后，再想显著提高客户数量其难度是十分巨大的，这时提高客户转化率将成为业绩突破的关键。那么如何提高客户转化率？这其实是个系统工程，对于不同类型的产品，客户转化率提高的方式也会有所不同。从大方向上讲，可以从以下三点入手：

首先，提升销售人员的专业度。线上营销人员如果能够专业的解决客户的问题，提供很好解决方案和服务，相信客户转化率会大大提高；

其次，让客户“占到便宜”。通常来讲，线上交易时，客户对于价格的敏感度远高于线下。因此在线上交易时应尽可能在价格上让客户感觉“占到便宜”。例如，可以采用打折促销或者下单赠送礼品的方式，让客户切切实实地感受到价格上的优惠。

第三，提升交易的便利性。在线上交易时，一定要尽可能地简化交易流程，让客户下单过程十分便利快捷。通常来讲，交易流程每增加一步，客户转化率就降低10%，所以现在很多线上产品都是一键下单。

?3. 提升售后质量：优质的售后是复购的开始。

售后是产品销售的最后一个环节，同时也是下一次销售的起点。售后的重要性是最容易忽视的，现在很多商家或公司对于售后还都是仅仅停留在口头上的“重视”。真正提高客户的售后体验是需要投入很多时间和经济成本的，但如果能够很好解决客户的售后问题，往往能够更容易获得客户再次购买或转介绍。线上销售由于没有与客户建立人际关系，所以售后就显得更加重要。线上销售人员及售后客服人员要能够及时的、专业的解答客户的疑惑，对于客户合理的诉求尽可能地去满足，这样可以建立客户对公司及产品或是对销售人员的认可，同时也为客户的复购创造更多的机会。

疫情时代下，线上销售能力已成为公司/个人业绩突破的关键。做好线上销售，就要从尽可能联系到更多客户、尽量提高客户转化率、尽量提升售后质量这三个方面去努力。相信大家经过努力提高专业度、服务度等方面可以实现客户更好的体验从而实现更高销售额。

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