梅明平讲渠道：后疫情时代，经销商的应对策略与重生之道！

2020-2022年至今，疫情可能是全球经济市场中最为显著的因素，中国以稳健的策略与高效的协同机制，击退了一轮又一轮疫情冲击，而与此同时，消费市场及其背后的消费方式，则在疫情之下发生了一系列长久性的变化。从长期来看，疫情隔离带来的是阶段性的爆发式需求，真正符合消费趋势本质的新消费习惯与品类，或将持续成长。

现如今，全国疫情的影响虽有减弱，但全国各地零星疫情时有发生，对居民生活、家庭经济收入、企业以及经销商朋友都会带来诸多不确定的影响和冲击。

我不禁深思，做了这么多年的经销商培训，为经销商和厂家做了成百上千场大大小小的培训，讲解了无数的经营管理知识与方法，在当下疫情已经变为常态化的情况下，我们经销商朋友该如何应对？

我知道，很多经销商到现在都很迷茫与困惑，我也知道，我心系着广大经销商朋友，这个时候，我希望给你们带来一些思路，带来一些帮助。

?看清形势 直面危机

在这场疫情下，对中国整体经济的冲击严重，对经销商的冲击也不例外，皮之不附，毛将焉存。面对危机，有的人说有危就有机，危机下也蕴含着机遇；有的人说，越危机的时刻越要挺住；我认为，危机也需要管理。

首先，做好自我管理。面对疫情，经销商朋友最重要的是保护好自己，保护好家人，保护好员工，生命健康比什么都重要，没有了生命健康，生意做的再好再大也是枉然。很多经销商在商场摸爬滚打十多年，往往在不断透支健康，有时候也要停下来想一想，健康对你的重要意义。目前零星疫情在全国各地时有发生，万万不可掉以轻心，做好防护，做好储备，调整自己的情绪和心态，保持冷静，保持理性，不急不躁，安在当下。

其次，做好预期管理。去年的疫情始料未及，很多经销商并没有做好准备，甚至之前的一些投入都打了水漂，后悔不已。而如今，要学会反向思考，一定先思考最坏的情况是什么，如何会出现，我能不能够承受，有没有办法解决，有没有措施延迟问题的发生，如果还是会发生，我能撑多久。当你将最坏的情况，掰开了揉碎了去想清楚，也就不会恐慌了，我们往往是被自己想象的恐惧感所吓倒的，然后失去理智做出不当的决策。将你的预期线就定在最坏的情况这里，比这个情况好就都是高于预期的。

最后，做好应急管理。当你做到了前面两步，你的头脑清晰，心态良好，便能够理智地去分析形势，结合自己的生意近况，为此做好应急措施。从宏观层面去看，去年的疫情使经销商普遍受到影响，特别是中小经销商，现金流储备不足，资金积压严重，欠款难以收回，有的处于崩溃的边缘。随着疫情常态化，传统销售模式的生存空间变窄，从而加速经销商群体的优胜劣汰与迭代升级。

（图片来源：梅明平讲渠道-百家号，侵删）

?理清思路 长远思考

第一，经销商需要快速迭代升级。很多经销商认为，我用自己的方法做生意十多年，经验已经很丰富了，总有人叫嚣会被时代所淘汰，怎么可能发生在我身上，但过去的经验往往阻碍了我们前进的脚步。经销商已经迭代升级到第四代经销商，第四代经销商是全渠道营销的经销商，是线上线下整合型经销商。生存能力弱的经销商在这场疫情中已经面临淘汰，灾难无情，灾难下的进化也是无情的，被动就会淘汰，只有主动拥抱变化，主动革自己的命，主动迭代升级，你才有抵御风险的能力，才能够适者生存。

第二，经销商需要快速构建系统。顽强的生命体一定是均衡的，没有薄弱的可以被攻击的部分，才能更加强大。这次疫情让我们认识到原来人的核心竞争力是免疫力。免疫力是指机体抵抗外来侵袭，维护体内环境稳定性的能力。经销商朋友，你生意的免疫力是什么呢？就是你的系统，你的产品、客户、渠道、团队、价格、管理、流程、模式等组成的系统，你的生意应该是一个立体化而又具备生命力的系统，各个部分相互促进、相互支持，也会相互影响。你需要通过打造整个有机的生意体系，来保证与维护生意经营的稳定性与延展性，才既具备能够抵抗外界风险的防御能力，又具备能够提升组织绩效的赢利能力。

第三，经销商需要快速学习成长。当危急时刻出现时，我们还会认识到的一个真相是，能力不够用。能力的储备在于平时，就像俗话说，书到用时方恨少。这个时候需要你以长远的眼光去看问题，这个时代需要每一个个体都是不断学习和成长的，你成长的速度决定你跟上时代的速度，未来没有学习力的人也会被淘汰，没有学习力的组织也会被淘汰。从现在开始，经销商朋友可以制定你的学习计划，你会从学习中获得未来生意的方向，成为学习型经销商，不断学习是你需要长期坚持去做的。

（图片来源：梅明平讲渠道-百家号，侵删）

?树立信心 修炼内功

内功一，品牌修炼。品牌是我们的软实力，很多经销商朋友常常把重心放在销售上，而忽视了品牌的打造，经销商的品牌价值是经销商的无形资产。在这种时刻，你的品牌力有没有跟上，有没有承担社会责任，有没有关怀你的员工，有没有给予团队信心，有没有为你的客户赋能，有没有树立正面形象，有没有做出积极引导，都是能够体现你的企业品牌力，提升品牌形象的。

内功二，团队修炼。人才是企业的核心，在疫情时有发生的当下，经销商首要是稳定团队，稳定军心，稳定士气，注意和保障员工的生命健康和心理健康，及时安抚和关怀，增强团队凝聚力。这个时期人员的稳定非常重要，不能让好的人才流失掉，降薪裁员会导致团队不稳定。在能够承受的范围内，以保证团队为优先，如果确实存在困难，也应当与员工进行良好沟通协商，让员工在心理上能够接受并保持心态稳定。有条件的情况下，这是储备人才的好时机，很多企业人员不稳定，人才流失，而你可以吸纳优秀人才。同时，经销商要给予团队鼓励，与管理层加强沟通、探讨策略，让员工有事做，找事做，团队也可以共同学习，提升能力，加强练兵，增强凝聚力，增强团队的抗压抗挫力，齐心协力。

内功三，渠道修炼。经过去年疫情的影响，我想很多经销商都会明白优化渠道网络的重要性。以前业务忙不停，现在可以进行系统梳理，做好客户的ABC分类，做好数据化客户管理，从线下转移到线上，细致了解每个客户，每个渠道的情况，主动与客户保持良好的互动与联系，对客户表示慰问与关心，了解客户当下的困难并给予帮助，与客户站在一起。

内功四，产品修炼。有些经销商代理的品牌众多，产品并不是越多越好，现在可以好好梳理，好好做减法，根据产品结构进行产品调整，这样在市场不景气的情况下才能赢得空间，这也关系到今后的发展，需要慎重思考。

内功五，服务修炼。此次疫情，让我们经销商不得不去思考，如何通过线上线下相结合的方式进行销售，那么，我们的服务也需要线上线下相结合，更多全新服务客户的方式将随着新的需求的出现而出现，认识到这一点的经销商可以先行一步，提升服务的水平和质量。

内功六，管理修炼。查漏补缺，看看作为商贸企业的老板，管理的薄弱点在哪里，是战略、团队、销售、库存、财务，还是政策、制度、流程，机制？管理的思维如何升级，管理的方法如何改进，管理的能力如何提升，用这个时候去想清楚，并制定行动计划，付诸行动。

（图片来源：梅明平讲渠道-百家号，侵删）

?转危为机 探索转型

疫情对零售业和实体经济的影响是深远的，虽然从去年下半年开始，零售业逐步复苏，但是疫情的影响仍然没有完全散去。特别是去年冬季以来，部分地区又出现疫情，再次给实体经济带来了不利影响，在短期内这是我们经销商必须面对的现实。但是我想，悲观、恐慌甚至愤怒，帮不了我们什么，还会引起更多的不良反应。相反，以积极的态度去看待，能够帮助我们沉着应对，增强信心，若经销商以积极的状态去应战，就会真正去思考化解危机的方法。

首先，积极与厂家保持沟通。在目前的趋势下，厂家的压力也很大，遇到问题不要抱怨不要指责不要发泄情绪，以积极的态度去沟通，争取厂家的支持与帮助。有的优秀厂家在这个时候会为经销商减负，出台扶持政策，帮助经销商解决困难。经销商需要积极关注，积极与厂家共同协商，与厂家携手并进，抱团取暖。

其次，积极探索与准备模式转型。这次疫情已经促进渠道模式的进化与更迭，经销商不会消失，但是缺乏前瞻性和创新意识的经销商会存在慢慢消失的风险。探索未来的发展模式，线下与线上接轨，是经销商需要积极思考的。对当下的模式进行积极反思，积极总结，对未来的模式进行积极筹措，如差异化优势和路径是什么，如线上业务该如何开展，策略与打法是什么等等，深入思考，思考成熟以后逐步落实。

（图片来源：梅明平讲渠道-百家号，侵删）

在当下，只有思路清晰，方向明确，才能不再迷茫。我相信每一位经销商的力量，我的使命就是帮助中国的经销商不断成长，不断强大起来，为经销商赋能。相信自己，坚定信念，我们经销商需要团结起来，相互支持相互帮助，凝心聚力，共同努力，经销商朋友们加油！

（文章来源：梅明平讲渠道-百家号，侵删）