定制衣柜销售员必须具备的销售知识

【中华衣柜网】对于衣柜销售者和消费者来说区区一本说明书还不能表达出衣柜的一些特点，营销人员是衣柜市场的先锋力量，同时也代表了企业形象，营销人员必须具备良好的素质。

定制衣柜销售人员应具备的素质：

一、身心修养

由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

二、服务知识

了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、＊＊等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

三、精神

出色的的定制衣柜营销人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

1、专业知识

了解与衣柜有关的工艺技术知识;懂得家居文化、衣柜流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍衣柜。

2、企业知识

要掌握衣柜公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3、市场知识

了解衣柜市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

4、用户知识

了解衣柜购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其衣柜环境布置的基本要求。

5、勤劳勤奋是营销人员的基本素质，还需要熟知衣柜基础知识，这方面的条件决定了营销员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面：衣柜知识要熟悉商场所有衣柜的生产工艺、质量特点功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号、生产周期、付货时间、库存情况：了解衣柜的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况。

四、沟通技巧

销售人员要根据本商场同行竞争品牌的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立衣柜公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴趣

向预计购买者说明本衣柜能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对衣柜经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

尊重顾客;把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。

在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。

介绍衣柜时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们衣柜产品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍衣柜。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示衣柜产品;对于踌躇不定、正在“货比三家“的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本衣柜产品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为衣柜购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套衣柜，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此衣柜可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类衣柜的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的衣柜，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客“，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手;

8、联系客户、保证服务

产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。