厨衣联单 | 陕西西安：业绩神话背后的高联单妙法

从18年的第一家衣柜独立店发展到现在的十家，以家居馆、三级分销店、家装展厅等多种店态布局的门店，且创造出三年内业绩翻两番的业绩神话，厨衣联单率达到51%，一起看看西安曾总的高联单妙法吧！

(图片来源：金牌招商公众号，侵删)

▲西安南大明宫家居馆

—— 人物介绍 ——

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▲西安加盟商曾总

01、选址上样

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▲西安太白红星店

1、门店选址：门店地址的选择，都经过深思熟虑，比如，西安太白红星店在开店之初，对店址的选择做了大量的调查和考量，考虑到太白二环路商业圈地处繁华的老商场，学区房又是刚需房，日常客户进店率较高，能够间接提升门店客户成交量，所以将地址选在太白二环路；

2、新装上样：紧跟公司形象变化，基本每年店面都会重装，展示最新的热门款式；

3、响应政策：积极响应公司政策，主动抓住政策红利，设立三级分销，家装展厅等。

02、门店管理

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▲西安团队合影

1、专人培训：西安单元销售和设计师共有将近一百人，团队内有专门的管理人员负责培训，量化考核，过关演练等。

2、厨衣联动：厨柜与衣木店相互独立的门店，设立厨衣门店家居顾问联动机制。衣柜店家居顾问进入厨柜店协助，在接待过程中，根据客户的预算配套推荐对应价位的衣柜产品，借用手机、平板等工具进行厨柜和衣柜的搭配展示，接待完成后将客人引流至衣柜店，增加衣柜店客流量，这样的模式一来避免了衣柜店重复介绍品牌信息，二来也扩大了单值；

3、目标一致：西安团队中的竞争氛围浓厚，但团队人员保持着高度的团结。在管理中，为了避免团队分化，避免个人主义，厨柜和衣柜的利益是相互共存的，业绩相互关联，且活动、会议都是厨衣店一起开，大家为了共同目标去奋斗。

03、营销方法

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▲营销活动

促销活动：

1、西安单元积极响应公司营销活动，同时也自己针对市场策划活动，厨衣联单政策是每个销售必须去为客户去介绍的，难签单客户针对性地去开展精准爆破活动；

2、采取当地商场的促销活动，结合产品满减活动。例如：满20000减2000，满50000减5000，厨柜总价可以与衣柜总价叠加参加满减活动，优惠的政策吸引客户扩单。

激励政策：

1、设置具体化考核机制，门店每月根据员工上月的工作完成度制定当月目标，员工每完成一单门店会当场在微信群内现给1个提点的红包；若月业绩没达标，退回红包；设计师同样设置业绩考核，3天出全图方案，量尺要求在2小时内完成，下单时间要控制在3天内，驳回图纸修改时间要在24小时之内，超出一天罚200一天。下单错误会根据原因来判责，如果是设计或导购的原因，设计或导购需要承担50%的售后金额。

2、设置业绩PK赛。以店面形式PK，每人提交押金，对于回款第一的门店进行奖励，若门店突破业绩目标，另对超额完成业绩目标的人单独发放奖金奖励。

04、客户维护、售后

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▲西安团队会议

西安单元坚持定期为客户上门服务，也常常邀约客户到店做回馈老客户的活动，保持与老客户的联动，在售后方面，要求负责人员一定要迅速响应。

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