参展如同鸡肋 家居企业该如何做好展会营销？

刚刚落下帷幕的广州建博会，虽然现场人山人海，一片繁荣景象。但却是几家欢乐，几家愁。近几年，展会的规模越来越大，举办的地方越来越多，频率越来越高。但大多数企业对参展的感觉就如形同鸡肋。参展不但劳民伤财，还没有招到几个经销商，不参展单靠几个业务员出去跑，更招不到经销商。

参展如同鸡肋 衣柜厂家该如何做好展会营销?(图片来源网络)

事实上我们先不管家具展会，是否能给企业带来多少机会。就只看短短几天就聚集起来数万的经销商。就足可以证明家具展会这块蛋糕够大够诱人。大多数企业的参展，是为了招商，快速回笼资金、建立销售网络。做好了招商工作就能给企业带来很大的经济效益，那么如何做好展会营销呢？招到适合自己的经销商呢？笔者认为有以下几个方面：

首先明确自己的客户群体。参加家具展会的大致有三类群体，一是真正想要选择品牌的经销商，二是借展会平台学习观摩的设计师群体，三是了解市场情况，打探消息的厂方人员。每次家具展会都只有短短的四天时间，而前两天的人数最多。企业必须充分利用前两天的黄金时间，有效的向目标客户传达自己要表达的信息，才能保障参展的成功。而这过程中对目标客户的判断与筛选就显得尤为重要。

一般情况下，做过三年以上的经销商，稍微有点成绩的，手上都不止一个代理产品，也没有那个经销商会让新代理的产品冲击已经在手的比较成熟的产品。这就需要企业能够从自己的产品中找到市场的切入点和经销商的空白点。所以对目标客户的筛选必须以产品为基础，聚焦部分重点市场，以客户经营的产品组合为参考，锁定重点客户。

在确定自己的客户群体后，其次是制定有针对性的宣传策略。家具行业历来都不缺乏创新。有美女模特、世界名车;也有活体雕塑、人体彩绘；还有明星助阵、价格政策诱惑等等。每年的家具展会大家总会看到一些比较吸引人的宣传手段。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客户，更不用说和客户建立联系。有时还会浪费资源、分散精力。宣传工作的好坏就是企业实力和品牌运营能力的象征。

经销商选择产品无非是两个方面：一是投资的安全性，二是投资的回报率。那么企业参展所有的宣传策划的落脚点就是：企业如何保证经销该产品能带来稳定且可观的经济效益；该产品是否在市场上具有者竞争优势等。如何证明你承诺提供给经销商的服务、支持等都能不折不扣的执行和落实。通过这些宣传策划让你的目标客户对你所承诺的利益和回报抱有比较坚定的信心。

家具行业的产品高度同质化，已经是不争的事实。产品本身的差异化优势不具备可持续性。企业参展宣传策划的落脚点在“盈利”，那么表达的方向上(尤其是在展会这样的品牌云集的场合)，应该放在产品本身的信誉度，认知度和价值感等能延续产品生命力的文化上面。宣传自己品牌的无形资源。

最后是做好展会准备工作。一场展会的成败与否除了产品和宣传策划外，更重要的是展会准备工作。

一是参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。比较常见的手段有电话邀约，短信提示，实地拜访和专业媒体广告投放等。通过邀请客户这一个过程，建立事先联系，增进双方了解，才能参展期间快速。单靠展会期间“捡客户”往往由于相互了解时间长，加上当时客户量较大。很难获得实际上的成交。

二是展场的设计和建设与宣传资料的制作。宣传资料包括招商手册、产品手册、企业视频等。好的宣传资料应该是从设计上与品牌风格和参展主题相吻合。展场设计和建设工作，应作为重点单列。展位的风格应当和宣传策划相契合。不能够单一强调造型等某一个因素。要充分利用色彩、空间及周围展位企业情况等，设计出与其他企业有明显区别的展厅。

三是做好人员培训、提供良好的接待服务。企业参展是对人员综合素养的考验。企业的形象和产品都是通过人的言行作为载体来予以展示。单纯地讲企业如何，公司怎样，没有任何意义。对于人员培训和接待。这一点很多企业都做的不到位。

正常情况下，每个工作人员不可能与一个客户长时间的接触，作详细的介绍。那就需要对工作人员进行培训，使其熟悉其针对展会制定的所有政策和注意事项，对客户有可能提到的问题，统一口径或说辞。在最短的时间让有意向的客户获得最大的认识。

近几年家具行业逐渐有成长期走向成熟期，企业参展的效果已不如以往。有的开始向电商转移，有的开始自行举办区域性招商会。但是现在还没有更好替代途径能够取代传统的家具展会。因此，现在做好展会营销，还是产品快速进入市场的最有效手段。

(作者：余峻峰)

(来源：中国营销传播网)