强强联手 衣柜经销商方能与衣柜企业共赢

随着最近两年衣柜行业的高速发展，渠道拓展也成为众多衣柜企业最为关心的问题。与此同时，由于渠道拓展的粗放经营，衣柜企业疏于对加盟经销商的甄选、管理、沟通，一些潜在的问题也不断凸显出来，如经销商服务不到位引发客户投诉等问题不时见诸报端，给衣柜厂家带来了严重的负面影响。如何对渠道进行有效管理，从而使厂家和经销商能够和谐发展，达到共赢的局面已成为众多衣柜厂家不得不思考的战略问题。

强强联手 衣柜经销商与衣柜企业共赢

“男怕入错行，女怕嫁错郎“，作为经销商来说，在看准一个行业之后，紧接着就是选择合作伙伴--品牌企业的问题。“背靠大树好乘凉“，经销商普遍认为，没有影响力的品牌很难在市场上打开销路，所以他们在选择品牌时，会先看衣柜企业的实力，生产规模，以及在各大城市的广告宣传力度。衣柜经销商要想在以后的经营中获利更多，少不了衣柜企业的扶持。

经销商因其运营方式的特点，往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，对于衣柜厂家来说是不愿意看到的。因此，衣柜企业在选经销商的同时，企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。

那么，该如何让经销商接受自己的战略规划?如果衣柜厂家能切中要害，分清利弊，对将来市场的发展趋势有正确的预测，并能利弊阐述清楚，经销商会按你的规划去做，也有利于经销商自身发展。

针对许多经销商由于前期缺乏市场基础、开拓困难的情况，衣柜企业在与经销签订经销合同后要跟进，与经销商制定出市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，衣柜企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。

同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，衣柜企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控“。

从目前的市场来看，衣柜企业的终端营销主要分为厂家直销和地区经销商两种。经销商处于产品销售的终端环节，其销售状况直接决定了生产企业的营销成败。但并非每一个企业都看得如此明白，一些衣柜企业和经销商之间缺乏统一的经营理念，双方都想从对方身上索取更多的利益，就像在进行一场拔河比赛一样，都在努力地＊＊对方，以便自己能胜利。持有这种观念的厂商，他们的关系犹如水火，此消彼长，因而无法实现品牌的战略目标。处理好厂商之间的关系是实现双赢的关键，而合理分配利润则是关键中的关键。在商言商，无论是橱衣柜企业还是经销商，挣钱都是他们的首要目的，无论哪一方处于不停的亏损，这种合作关系都不可能长久。其中的微妙之处就在于掌握双方利益的平衡点，不要一方独大。

在这种合作关系中，一般来说，衣柜企业处于主导地位，是合作关系的实际掌控者。橱衣柜企业要做大做强，必须依靠经销商的努力与付出。因此，让经销商赚钱必须成为橱衣柜企业的一项宗旨。

衣柜企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、利润估算值，在企业的掌控上，稳步引导经销商发展。在大多数消费者的心里，品牌几乎就是信誉的保证，因此，衣柜企业应通过建立良好的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划。这样不仅使企业走品牌化的道路，经销商也可把这品牌推销出去，使品牌更具知名度，得到更多的消费者的认可。衣柜企业只有不断提高产品品质，提升品牌形象，让经销商有钱赚，才能稳固与经销商的合作关系，真正达到互利共赢的目的和对终端的有效管理。