衣柜企业与经销商博弈制胜有“三用”

在整体衣柜市场上，纵向来看，衣柜厂家与经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，困扰衣柜业务员最大的难题是如何说服衣柜经销商用心经营自己厂家的产品。对衣柜企业而言，经销商可以说是企业产品销路最大的承载者，是衣柜企业的衣食父母。那么，衣柜业务员在与经销商的博弈中到底如何才能让经销商“听话“呢？

用事实说话

许多衣柜业务员总是努力地想在桌面上把经销商搞定，用自己的口才、能力和厂家的优势把经销商搞定，其实，这些方法在十年前相信会有所奏效，可现在仅凭这一招相信已经不会有什么效果，因为经销商不会再听信业务员的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。

其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。当然，举例一定要有代表性，不能举一些衣柜经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的!“

举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，很多衣柜业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，衣柜经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你一定输给他；但如果你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实，否则的话，他的下一步就要向你提出增加条件、增加利益。

用端正的态度

态度决定一切、态度决定成败!同样的问题，用不同的态度，得出的结果是不一样的。现实中，很多衣柜业务员在与经销商交谈的时候不太注意态度，自恃自己是大公司的业务员又或者认为自己见多识广，看不起经销商，其实这是大错特错的，殊不知经销商他们即便是规模还小，但他们也是个老板。你根本就没有理由和资格看不起经销商，从某种角度上说衣柜经销商是厂家的衣食父母也不为过。所以，当你和经销商交谈时一定要先把态度端正，再谈其他，否则你就会自食其果。

正确的态度首先要认真，不能马虎，因为衣柜业务员的工作都是与金钱和货物打交道的，认真工作才会令人敬佩。认真就是凡事一定要落实在书面上，不能在口头上说说了事。还有就是做事要实事求是，该怎么样就怎么样，不能弄虚作假。

用数据开路

其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是最有说服力的。跟衣柜经销商谈判主要是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。

用数据说话首先要学会分解数据，分解后的数据才会更加清晰和明了。比如销售费用，我们通常会把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为：基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励;把业务费用分解为：差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少，投入产出比也更加清晰，不会是猴＊＊琴，乱弹一通。这样的分析就会让衣柜经销商口服心服。

用数据说话其次是学会用横向对比和纵向对比。横向对比就是同类事物的相互比较，衣柜经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较，具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化，使得销售的比较更具实际意义。