“幸福经营，逆势增长”大家谈

【编者按】市场环境瞬息万变，没有包打天下的产品，也没有百试百灵的模式。现在市场环境日趋恶化，各个家具卖场如雨后春笋拔地而起，各种新品新款层出不穷，促销也是多种多样，让人眼花缭乱不知所从。

　　如此环境下，经销商如何行动，方能赢得利润，活得滋润，经营幸福，逆势增长呢?为此，本刊特邀请了几位来自市场一线的优秀经销商朋友，共话经营心得，探讨营销之法--

　　刘刚：陈列、客情、促销，一个都不能少

　　面对经营困境，我认为，产品陈列及店面形象要统一、客情关系要主动、促销活动要经济有效，是当前值得家具经营中要特别引起重视的。

　　1、产品陈列及店面形象要统一，要确保店面能给顾客以最深的印象。

　　店面整齐统一，结构布局合理，顾客买家具不会只转一家，一次两次多了他就会对你的实力及信誉产生了认可。

　　家具产品陈列是家具店营销的基础环节，“多、全、好、新“是基本要求。一般来说，“多“和“全“涉及到家具厂的产品线我不去讲，而“好“和“新“店面完全可以做到，适时更新展品保证展品的完美是最基本的。家具店包装家具产品陈列差异化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，从通常的家具陈列方式跳出来，吸引消费者的注意力，有效制造或烘托销售气氛，为促成购买打下基础。

　　2、客情关系主动化

　　针对店面顾客，一定要做好顾客档案，给顾客进行分类:是近期有需求的还过几个月才会购买，还是在做比较的顾客还是冲着我们来的，是新客户还是老顾客等等，一定要做到心中有数，这样才能做好销售。

　　3、经济有效的促销服务

　　家具店的促销通常通过打折促销等方式来完成。时下，我们对促销都是又爱又恨。爱的是做促销不用做太多的工作，简单到只需打折放货就行，这样既可调动店面导购人员的积极性，又有利于家具产品的销售;恨的是很多顾客似乎只是“惟利是图“，谁给的促销返利多，谁的产品就更受青睐，但作为一个经销商来说，我们处于中间环节，既要维护自己的利益又要保证产品的销售。我认为不妨搞错季促销，大家都血拼时我们随大流能卖多少是多少，到大家都偃旗息鼓时我们大作特作。 (河北 石家庄)

　　段敏：步步为赢，幸福长久

　　家具行业纷纷扰扰，经销商靠什么赚钱?扩大专卖店面积，丰富产品品类，加大促销活动力度，训练导购人员……所有的这些行为归根到底只有一个目的，那就是想尽千方百计，提高专卖店的销售业绩。可是，当更多的竞争者加入到这场战争中来的时候，突围的压力越

　　来越大--

　　赢在创新永葆先锋的姿态

　　如何在重围之中突围出来?与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出路，赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。

　　纵观今日家具市场的争夺战，颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形，经销商们是继续坚持在淘金的路上还是积极地寻找卖水的机会，答案不言自明。

　　我个人认为，创新之处就在于“助销“：很多顾客对于产品选购没有经验，导购员通过自己掌握的家具知识，根据客户的需求进行消费引导，让顾客在购买家具的同时也“买“到了知识，享受到了优质的销售服务，从而体现出专业化家具导购水平。

　　赢在定位打造完美意境的家居殿堂

　　通过对市场与竞争对手的了解和观察，对消费群体进行精心细分是一个准确定位的基础。在经过一次次细致的市场调查和分析后，我将产品定位在中高端市场，选择了“人无我有，人有我优“的经营策略。

　　凡是客户走进我的专卖店，无不感受到温馨、时尚、爱意的居家文化，每一件家具产品都被赋予了鲜活的生命力。

　　我认为家具专卖店不仅做家居文化，还倡导环保为家、健康利民。家居是生活的一种映射，生活不断反应家居文化的追求。卖家具就是要了解消费心理学，了解消费者的真正需求，为消费者创造价值。这是我和我的团队都坚持并实行的理念。

　　赢在文化服务的理念深骨入髓

　　在我的店里，与浓郁的居家文化并行的还有“顾客至上“的服务文化。不同的是，前者主要展现在家具产品和专卖店风格上面，而后者更多的则是像血液一样融入到我自己和每一位员工的身体里面。

　　曾有这样一个故事，当地某高档楼盘的一位顾客在我的店里买了一套酷彩系列的家具，但后来顾客以质量不合格为由要求退货，因此产生了纠纷，后来，在税务局、商场负责人等的协调与沟通下，证实了产品不存在质量缺陷，顾客才放心。一周后，顾客亲自买来了水果到她的店里表示感谢，大家边吃边聊，也因此成为了好朋友。后来她还给我介绍了几拨客户。

　　现在的家具行业就如同一个温水煮青蛙的过程，而温水煮青蛙的故事告诉我们改变很痛苦，不改变也很痛苦，但是我们只要成功的进行了自我突破，那迎接我们的将可能是美好的明天，而不改变的话等待我们的很有可能将是被市场无情的淘汰!(河南驻马店)

　　唐静：边走边跑，摸索前行

　　2011年，我选择了与金天拓家私共成长。记忆里，自我成为经销商的那一刻起，受经济大环境、楼市调控影响，家居市场似乎就持续低迷。正所谓，刚学会走，我就被要求要会跑会跳，怎样才能实现厂商共赢，让销售业绩在逆势中上扬，在这里，我与大家同分享一下自己的一点心得。

　　一、学会与客户交往的艺术。人脸上有43块表情肌，能组合出多种表情，但最容易组合的表情就是笑，要经常笑口常开。笑是人类最美丽的语言，笑能拉近同客户间的距离，会笑的人亲和力强，谁都愿意和他接近，会笑的人自信从容。从心理学讲，笑着做事利于潜能发挥，这就是为什么面对同一个客人，有人可以被快乐接受，而有人总是被尴尬拒绝的原因。

　　二、努力塑造服务品牌。要把市场看作是自己最宝贵的资产。市场是经销商的摇钱树，经销商可以选择品牌，但无法选择市场。厂家最看重的是经销商区域市场运作能力，所以，在做市场的时候，经销商要努力塑造服务品牌。没有品牌，就没有影响力，就没有市场话语权!品牌建设方面，我一直抛弃“杜康派-酒香不怕巷子深“的观点，而是彻底贯彻“王婆思想，努力做到王婆卖瓜，自卖自夸“的理念!

　　2011年9月，借助上海家具展览会吉盛伟邦会场由头，我店早在展会前一月便进行相关媒体(如报纸、电台、网络等)的大肆预热和宣传，同时积极布置展厅氛围，调整展厅产品，强化导购业务技能培训，最终，我们以纯真岁月白雪公主系列单店100平米单日销售刷新商场历史的业绩完美收官;而2012年4月底，纯真岁月-森林王子以“开业巨献，全场折上折“的终端活动首迎开门红--当月销售红旗飘扬!

　　三、相信结盟的力量。一个成熟的商业批发市场，为了避免竞争的恶化，一般都设有专门的委员会，平时互通信息，交流思想，勾画发展蓝图，协调内部矛盾，在关键时刻处理突发事件。而代理单一品牌的经销商，其市场竞争优势较为薄弱一些，更要充分利用集体力量，与一些没有利害冲突的伙伴合作，形成品牌间联盟，可以作为一个整体的团队处理问题。例如统一谈判进场，免费配送货，促销活动支持，人员管理等，各项目相互搭配，互帮互助，使资源优势充分聚集起来，才能产生更大的威慑力，才能更加节省资源。

　　四、责、权、利分明。在经销商的管理模式中，我们不难发现，一人多用、一人多职的现象最为普遍。责权不明往往会导致绩效不佳、遇事相互推诿的现象。在市场竞争愈演愈烈的今天，经销商要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其责、权、利-谁销售、谁送货等要落实到具体个人;对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等，要全面形成制度化，努力做到凡事有章可循。

　　商海沉浮，我们要如何来扬帆万里?商战正酣，我们如何才能突破重围?联手起来，让我们做最亲密无间的伙伴，坚决不让伙伴(工厂)陷入困境，守规矩、不窜货、不乱价，以思路决定出路的理念和方法，用同样的资源和同样的手段，赚取更多的钱，这样我们才能幸福经营，逆势增长!(上海)