编者按：5月26日，新浪家居作为家居行业里的权威门户媒体，将联手北京家具行业协会，共同举办“思辨京城 2011中国家居产业企业家高峰论坛“，邀请家具行业协会领导、全国知名家具建材企业老总、家居卖场老总等齐聚一堂，共同关注中国家具行业现状，共同探讨在新形势下家居产业的发展和走势。

地点：北京•紫玉山庄俱乐部

时间：5月26日

嘉宾：凯蒂家具总经理 严红

主持人：新浪家居 范玲玲

>>>>>>以下为访谈实录内容：

主持人：上次我们招商的情况后来怎么样，当时记得您说是有几个特别想进驻的店。

严红：居然这边我们都在跟进，除非有个别的店，我不太记得了。基本80%的店都在跟进。

主持人：五一我们的销量如何?

严红：今年五一实际情况比去年五一有一点降低，但是幅度不是很大，大概有5%-10%的样子。

主持人：应该跟我们产品的高档有关系吧?

严红：怎么说呢，我觉得我们可能有一个滞后，因为我们是做定制的，比如说现在交房的，可能真正要使你这个东西的时候，可能有一个滞后的时间差。我倒觉得真正对我们有影响的还不是现在，还要过一段时间。

主持人：就是您觉得整个房地产上游对我们的影响?

严红：对我们做高端定制的这种，真正的影响还不是现在，因为我们的客户毕竟不是真正的高端客户，在我们这个行业你们可能比较了解，像其他的一些牌子，他们普遍做的都是那种简单的衣柜，比如说家里需要订的衣柜、橱柜，但是现在凯蒂(音)这块做的都是别墅这类的，单个的单值都在十万以上的，因为材质不一样，现在我们主推的是国外的树种，这种东西第一个对客户挑选的程度也比较高。所以我觉得今年五一还不会有太大的影响，也可能在过后的一两年内会有一些影响。

主持人：今年说别墅这块开盘的比较少，如果我们的定位一直这么高端，有没有想过今后的影响到来之后怎么办?

严红：其实我觉得做企业，因为我们一直比较低调，其实凯蒂在这个行业里面做定制是最早的，但是做到今天，我们一直不是在追求有多么大的量和规模，我们只是想很从容的，很安静的把我这块市场服务好。不管将来市场怎么样，我都依然认为我所服务的这部分客户他永远是我的客户，也不管经济有多么低迷，我相信总有一些人对自己的家的热爱的程度促使他找好的东西，比如说这个小区里面，原来张国立他们家都是我们做的，基本上像这种，如果你们去过我们的店会发现，我们的店在定制区域里面无论是形象还是实际的产品，是跟别人家不太一样的。

主持人：刚才您也说了，产品可能定位明星等社会知名人士。

严红：也不光是明星，我只是举一个例子，但是很有意思，北京的这几个明星，包括这几个“皇帝“都用我们家的东西。

主持人：现在的明星都玩微博特别火，有没有想过通过微博这种创新的方式吸引他们?

严红：我们公司很重视，而且你们不觉得在家居企业里面，老板亲自来，我很少能够坐在那，很少，今天上午我一直都在，是因为我本人对这个很感兴趣，因为我觉得微博营销是一个历史时期的产物，也就是很短的一段时间内，所以我们现在也正在考虑，从我来讲也很重视这个事情。

主持人：有官微博吗?

严红：我们公司几个人做的也不是特别专业，所以我想如何跟你们合作把这个事情做好，我的理想是把凯蒂打造成在家居品牌里面通过微博做的比较成功的，在这方面可以做的风升水起，这是我的想法，但是我不可能有很多的时间做这个事情，所以我希望我们公司的人员，你们这边对接的人员看看能不能有很好的合作。

主持人：我们这边找你们的对接人可以培训一下。

严红：其实大新浪有一个负责微博的胡先生，我其实以前跟他也沟通过，看看找一下，我也希望能够开拓一种新的模式。因为毕竟其实使凯蒂这些东西的名人很多，最近我们还在王菲的家里做一些东西。但是我这个人，因为本来就是一直不太愿意特别多的做宣传，王菲也是通过徐静蕾告诉她的，我们做这些事情我都不知道，都是工厂里面的人回来跟经理说今天去谁谁谁家了，这是口碑。

主持人：这是非常好的营销点，很多的企业巴不得跟明星挂钩，你们和他们经常打交道。

严红：首先我不会说谁，徐静蕾咱俩合一个影吧，什么什么的，我没有这个习惯，只是说碰到了，比如说她妈妈在，有时候去我们店里就聊两句，就这样。从我个人来讲，无非他的职业是艺人，我的职业是做家居的品牌，可能没有必要，也可能我的想法是不对的，我也在慢慢的调整。因为延续你刚才的话题，你说到底我们下一步是不是想看看以后的市场，我们这种高端的品牌到底将来有多大的市场的问题。我是觉得无论什么时候，你做什么样的品牌，只要你专心的，很投入的很真诚的把你这个品牌做好，我相信就一定会有自己的定位。

主持人：处在行业金字塔上面的份额是不会变的?

严红：确实我们的量可能没有其他的品牌那么大，我们到现在也没有请某一个人代言，我相信如果我一直在掌握着这个企业的话，恐怕都不会请一个明星来给我们的企业做代言。

因为我觉得每个企业和每个企业的情况也不一样，就跟对这个市场，我们很多企业都想，因为我也很多的朋友，家居企业，大家都探讨今年五一怎么样，明年十一怎么样，其实我到觉得关注市场非常重要，但是更多的不如踏踏实实把事情做好，把内功趁着这段时间，比如说真正的市场低迷，趁着这个机会把我的产品，我的生产，各方面的内功练好，我相信你会去应付任何的变数。

主持人：这跟您个人有关系，比较注重内涵。

严红：我一直都是这样，可能每个企业都不一样。可能因为今年我参加的活动比较多一点，今年跟居然的合作越来越紧密了，所以经常参加他们一些活动，跟你们互相认识多一点，要不也没有特多的机会和时间去进一步谈关于营销的事情。但是我们会进一步做调整，前一段时间还有一个原因，因为我们做高端定位这块，我们一直处在一个，不能说我们的东西不愁卖，但是基本是这样的状况，因为他的产量也不是特别大，所以基本上我们就在一种很被动的形式销售，只要我的店在那个地方，有一些客户知道我，就这么来做。

主持人：更多的是不是口碑相传?

严红：我认为口碑特别重要，比如说我们家在北居然有一个店，刘欢搬了三次家，都会找我的店长去，他们家一定东西一定会到店里去，不管谁做广告，谁做宣传，他一定会找那个店长，他知道我们家的东西也好，服务也好，他认为这个企业应该还是比较实在的。

主持人：可能现在很多的高端客户对品质感要求以外，对售后服务要求特别高，是不是我们的售后服务这块有独特之处?

严红：我们的售后服务这块应该是问题，我们在居然售后零延迟的会上也见过，我当时给汪总一些建议，因为你是做定制的，这个客户的要求，你满足的程度是很难把握的，比如说他要一种树种，非洲的花梨，海南的花梨做这个东西，甚至讲我要调一个颜色，我们曾经做过很多种家里都是拿着他们家这么一大块壁纸就来了，说要把我的柜子调成这个颜色，并且很旧的感觉。所以你稍微有一点问题，而且我们现在做一个行业是需要跟装饰公司合作成品家具很多地方去对接的行业，所以有的时候哪一个环节出错了都可能导致你的产品在客户家里不能够很好的安装。所以做我们这个，销售基本是售后服务一对一，我有一个订单销售出去了，我一定要有一个跟踪他像管家一样的人员跟踪这个定单，如果不这样做根本没有办法完成。

前几天做的别墅几个项目都是这样，从头到尾都要有一个设计师也好，或者说安装的客户服务人员去协调，因为他需要跟现场的各个地方协调，有的时候可能是门套的原因，不是墙板的原因，可能有的时候就是因为门套装的精确度不是很高，就导致了护墙板没有办法和门套连接，这类的问题特别多。所以我们的售后服务这方面是最复杂的，现在所有的家居行业里面，我敢很负责任的跟你们讲，没有一个品牌和行业售后服务像我们这么复杂。所以我们现在基本是公司里面有多少个销售部门就有多少个售后部门在跟踪这些事情。

主持人：请教您最后一个问题，听觉得做高端定制家具要具备哪些要素才可以做的很好?

严红：其实我认为，你要是想做高端定制的行业，我觉得最关键的，一个企业你想做这个行业，最关键的是你的老板，要对这件事情和对这个行业充满了热爱，你必须要有感情，如果没有感情支撑你，或者没有您对这个事情的热爱支撑着你，这件事情很难做成，因为太麻烦了，而且我知道现在很多行业，我知道北京一些大的企业，以前大家做定制的行业很多。我上次接受新浪采访的时候是零几年，那个时候我记得也是一个小姐问我，严总现在大家都在讲定制，你们公司觉得凯蒂的定制和别人的定制有什么不同，大家都在做。但是仔细观察一下，做到今天很多家已经放弃了，很多企业在公司里面专门做一个很高端的品牌定制，做网络营销这块会拿标准的产品做营销，走量，已经不愿意花很多的精力，因为他们知道这件事情太麻烦了，他需要设计师，需要你的安装工人，需要你的生产规模，各方面都是需要你很投入，而且是很细致的投入，不是说你光投入多少金钱就可以做好了，很多的企业都已经放弃了。因为实在是很难承受那种你做一个订单可能由于你的出错，到现在行业标准里面也没有一个标准说这个柜子放在你们家空间里面有多少的缝隙是可以容忍的，每年都要碰到一些客户说你定制为什么还有这么大的缝隙，定制的一定要做到严丝合缝才可以，但是我们做不到，任何企业都做不到，只能把误差消灭在最低的程度。

回答您刚才的问题，这是最重要的，其他的你说需要设计水平多高，工人水平多好，这些都是技术的问题，最关键的是老板和这个公司的企业文化，是对这件事情的热爱，比如说我来讲，我真的很希望看到我的产品，在我的朋友家也好，明星家也好，看到我们家的产品、东西在他们家装完之后的效果，我是很欣慰的，我知道别人做不了，别人达不到这种程度，只有我做到这种程度，我当然很自豪，很欣慰，而且那种成就感不是做多少的东西换来的。

主持人：通过汗水和泪水换来的成果都是最珍贵的。

严红：对，可能是这样，如果没有这个信念支撑，很难把这个定制东西做的很完美。

主持人：也希望您可以将这个信念坚持下去，谢谢您 !