衣柜制造商与经销商矛盾升级 二者调谐成关键

衣柜品牌制造商：无法适应无序、千变万化而产生“效率“。无法形成“生产和发运“的有效秩序而形成正常的“供货“。销、产、供没有通用而标准的产品和流程，而不可避免的造成遗漏、缺失和偏差。无法形成“专业和技术“对经销商进行辅导、帮助和影响。统而共之：也不可能“保障质量“。因为质量依靠通用而有秩序的生产、发运等，便于“经销商“实施“终端安装服务“，才得以实现“安装“品质的稳定性。

 衣柜制造商与经销商矛盾升级 二者调谐成关键

衣柜经销服务商：衣柜的“经销服务商“是各行各业中责任最大、矛盾最多、涉足面最广、最繁琐的“商业平台“。处于“销售为难设计“、“设计为难生产“、“生产和发运害苦了安装“的混乱流程中，经销商承担几乎全部终端责任，经销商最终面对“客户“，化解因此而造成的全部矛盾。

经销商和制造商形成合二为一的“通用性“，势在必行：

(1)形成“部品“通用性和标准化：首先解决怎么“卖“的问题，以各种单柜作为“卖“的基础，即可形成“通用的“、“合理的“、客户容易理解和确认的“整套衣柜“总价。

(2)“部品“的规格范围是设计师的模块依据：“卖“和“设计“的高度统一，即形成了营运“规律“。目前设计师随意画图、设定规律，完全是一种误解。首先：客户并没有“箱柜规格“的要求，客户也没有责任研究规律。其次：如果设计没有“来自于实践、被实践证明有广泛适用性“的部品模块，那么，仅仅是“艺术品“，不能投入生产而成为“商品“。在实践中，设计员缺乏对衣柜这一特定环境产品的足够认识，往往在“得失权衡中“主次不明，往往容易轻率的迎合“需求“。(有些需求要付出质量和安全性的代价)。(在以后关于设计“得失权衡“中，会举些实例加以说明)。

(3)“卖“和设计的通用而统一，采购才能精确无误：有了“卖“和“设计“的规律和基础，采购(部品)就显得十分准确，几乎没有浪费。将设计分解成“部品“采购单的基本技能，是经销商形成基本能力的职责，称职的设计员理应“轻车熟路“，没有任何难度。

理顺了“销售“和“设计“，“采购“和“验收“，整合集成和安装即可带来前端的“便利“。是提高安装成功率的前提和保障，也是可以复制、可以拷贝的“商业平台“的基本保障。

制造商的责任：研发、制造、成本、效率、质量

(1)产品和通用的运营流程的研发和完善：经销商将各种部品、各种门型和色彩变化形成不同风格的设计展示，有针对性的对“各种房型“进行“订单“设计和安装。制造商的主要职责是提供这些资源，以“经销商“的实际需求，围绕经销商的终端服务性质和需要这一中心，完善生产、发运规律性和生产技术、知识、工艺、结构，直至安装可行性。

解决了“卖“、“设计“、“采购“的规律性问题，制造商将不受束缚

(2)结束不讲“成本控制“和“产能效率“的历史：生产化、工业化及工业产品，总是和成本和效率紧密相连，10个经销商、100个经销商直至1000个经销商所产生的成本反差很大，这个效率变化和降低成本的必然性，是生产化的常态。

时至今日，中国衣柜品牌制造商到底有否体现这些常态?有几个公司能体现常态?这个问题值得圈内及相关行业人士深思。如果不断形成规模而没有将规模所产生的“效率和成本优势“回馈经销商?那么，这种“规模“是虚假的、不真实的，只仅仅是初级阶段的一种“商业技巧“而已，不能经受“行业进步“、“经销商醒悟“、“消费市场渐趋成熟“的考验。更精确的说：没有先进的“产业方法“和“商业模式“，不可能产生“效率“。

(3)“中国衣柜人“自豪的谈质量，合二为一的通用性，不可或缺：曾经有学者断言：中国衣柜没有理由和依据谈“质量保障“。是鉴于目前现状和十分原始而落后的运营所客观存在的事实。只要“销售“、“设计“、“采供“方法不变，制造商不可能提供具有质量保障的“半成品“。(是泛指安装完毕以后质量)。只要制造商仍然面对“随便卖“、“随意设计“的前端，经销商不可能提高安装成功率，也不可能避免损耗、浪费和赔钱。