电商销售火爆 突破瓶颈抓住消费者心理是关键

据淘宝最新数据显示，双十一期间，家居类企业有四家进入淘宝销售前十榜单之中，一举刷新历史销售记录。面对电商市场的爆破式发展，各大家居厂商又将如何接招?作为家居行业分支的衣柜企业又能从中获得何种启示?11月14日，记者走访了各家居建材卖场，各商场及经销商对此各抒己见。

 电商销售火爆 突破瓶颈抓住消费者心理是关键

家居行业想要分电商这块蛋糕，难在哪儿呢?在家居 行 业 流 通 渠 道中，实体店面和电商是各自为阵、相互抵制、拼个鱼死网破，还是最大限度地利用好两者、实现更好的流通?网络销售这柄利剑能否为家居建材行业辟出一条新的流通道路?

体验、物流成电商短板

芝华士达州店负责人张先生介绍说，目前他在达州所代理的分店，还没有走网络销售渠道的打算的，主要是受地域、以及家具这种大件商品其销售自身的一些局限所限制，就经销商来说，网络这种流通方式其外围和内在环境还不是很成熟。他说，像我们这种经销商，针对的主要还是达州县市区的消费群体，产品的主要辐射面还是达州，在这块投入太多，我认为就目前这种市场形式，经销商这样做还不是很明智，搞不好还得不偿失。

“家具网购，它不是像衣服、通讯工具那些小件，花钱不多，物流售后也比家具要省事得多，而且像衣服鞋帽这些小件，不喜欢不合适我退换都可以，但是家具买来不合适不喜欢再去退，那是不现实的。“他介绍，家具在托运的时候甚至比电器都更容易损坏，而且网购，消费者就仅仅只能参照图片，这样买错的几率比在实体店要大得多，现在的图片处理技术太厉害了，更别说一些商家利用网络，运用一些拙劣的营销手段，欺骗消费者。

售后问题成家居电商又一瓶颈

CBD寝具达州总代理邓总说，经销商自己做网络经营的确少，主要还是有些家居生产厂家，因为它需要覆盖的面比较广，但是如果厂家做电商对实体店冲击大了，实体店的经销商也有意见，如果厂家不要实体店经销商，就走网络渠道，那么他必须要解决一个问题就是售后，别说在三线城市建售后服务点，就是一二线城市，厂家都吃不消，另外还有一点就是网络这种流通渠道目前还是鱼目混珠，还比较杂乱，对品牌的维护不好。

经销售觉得走电商成本太高，得不偿失，生产厂家走电商需要协调实体与网络两种渠道的利益关系，那么卖场对电商又持怎样一个态度呢?

部分家居卖场暂时观望

“电商的销售奇迹确实让人咂舌，但是对于家居行业来说，要为我所用确实还有很长的一段探索路要走。“达州太平洋家私的李经理说，“太平洋家私小而精，生在达州，长在达州，主要服务的客户群体还是达州。

就达州目前的经济发展状况、以及家居建材行业的市场现状，还不足以把成都、南充等这些地方的客源吸引过来，比如说成都的或者遂宁等这些地方的人，家居建材厂就在家门口，我不可能还跑到达州来买了再拉回去，这不是脱了裤子放屁，多此一举嘛。举这个例子我还是想说，家居卖场它的地域性很强，而网络它是无界限的。

电商对家居生产厂家来说，应该用处更大，厂家针对的面广，需要辐射的范围也广。并且对于一些定制家居来说，网购这种销售模式，客服人员与消费者在沟通方面也存在着一些弊端，并不是每个消费者对空间感的把握都很好，对尺寸都很精准，网络或者电话沟通，少了肢体语言，交流起来很费劲。

网络它是一个很好的流通销售渠道，但是只有适时、适地、适行业的运用效果才会更佳，并且如果管理不好，像网络低价代加工这种，还可能影响品牌形象，损害品牌信誉。“

部分卖场做出尝试

但是在达州，当大家都还在观望时，圣地亚家居已经率先迈出了一步，其自贡店早已在网络营销方面做了大胆尝试。达州圣地亚家居企划周先生说：“商场已经引进了一家主要通过网络渠道销售的商家，圣地亚达州分店在自贡店的带动下，也在研究运营的具体方案。我们看好这一块主要是我们是一个连锁卖场，在四川覆盖面还是比较广，针对的客户群体相对而言比较广泛，而就售货来说，各个城市均有，做电商的条件还是具备的。“

衣柜行业从中获得启发

对于衣柜行业而言，上述中的现场体验、物流等问题也同样是发展瓶颈。衣柜产品属于大件货物，来回的运输非常不便，且容易破损，消费者必然承担物流风险。此外，衣柜产品的展示在网络上往往表述不清，产品的颜色展示会存在一定的误差，这些都给衣柜电商的发展带来不少的麻烦。但是，电商平台的发展让不少衣柜企业蠢蠢欲动，更有部分企业已经开始尝试电商。无论衣柜电商如何发展，突破瓶颈，抓住消费者心理才是根本，只有给消费者带来更多的便利，衣柜电商才能获得长远的发展。