衣柜销售价值传递四步骤 助力交易成功

在衣柜产品销售过程中，衣柜产品价值的传递非常重要。导购员需要完成价值传递的四个步骤，只有将这四个步骤做好了，才能算是真正完成了衣柜销售。

 衣柜销售价值传递四步骤 助力交易成功

第一步，用正确路径传递价值

一个好的产品，需要将其特有的价值呈现在客户面前，否则客户感受不到价值，那就等于没有价值，客户会认为我们的东西跟市场上其他品牌的东西差不多，那既然差不多，为什么价格还那么贵呢?这也是目前我们终端很多销售人员遇到的最大难题--客户嫌产品贵的问题。我认为这一问题的“症结“，还在于我们的销售人员没有把产品价值传递到位，或者说没有一条正确的路径去传递价值，没有能让客户真正感受到我们的产品跟其他竞品的实质性差别。

第二步，做大限度塑造价值

价值呈现出来之后，仍需要去塑造，需要通过我们销售人员的嘴巴，现场的道具互动以及大量的客户案例，去把产品价值最大限度的塑造出来，这样才能真正将价值传递到位。

第三步，将价值观传递给客户

价值转化是价值传递的关键一环，因为销售本质上是观念的传导，我们销售工作就是要把我们的价值观，传导到客户那里，变成客户的价值观。如果发生思维碰撞或冲突，那就需要进行价值转化。我们可以看到一些优秀的销售人员，往往在价值转化方面做得的非常到位。价值转化的途径有很多种，比较常见的是例证法和体验法，限于篇幅，在此不赘述。

第四步，与客户确认价值

笔者认为，销售的过程就是一个不断重复确认的过程，确认的内容包括，客户需求点，产品的卖点，我们的核心竞争优势，等等。我们在终端走访调研时发现，很多销售人员对于重复价值确认方面的工作做得还不够，很多人甚至不知道如何去做，其实这是销售习惯的问题，养成聆听客户需求，区分关键节点，巧妙回应异议，重复沟通确认，是优秀销售人员综合销售素养的表现。