家具企业发展新时代到来 指引经销商发展新方向

随着“十二五“国家把经济战略由出口主导型调整为内需主导型，大力促进内贸发展，家具行业应该迅速调整战略，“外销“和“内需“并重发展的同时，有必要加大国内市场的开拓。

中国家具五金产业在过去30年经历了幼稚期、成长初期，现在处于成长中期，到2015年以后，才会真正进入成长成熟期。此期间，中国家具出口量占全世界的比例大概在22%左右，其中美国、欧盟市场占中国家具出口量75%以上。而依托电子商务，家具行业获得新的有效营销模式，满足了大批年轻人的家具需求。中国电子商务协会移动商务专家咨询委副主任、北京交通大学教授王汝林表示“团购网是这两年国内新兴的电子商务模式，家居搬到网上销售后获得良好回馈。比如曲美家居通过网络团购在40天内就被秒杀1.3万套，总价值超过1亿元。“，电子商务代表的是现代科技对有限资源的最大化利用，最大限度满足消费者的需求。

家具放在网上卖使消费者足不出户可以为自己的房子添置家具。随着物联网、移动支付以及云计算的发展，未来消费者利用资源将会更加简洁、方便。未来家具业依托电子商务业将迎来更大的转型升级机会。

2008年以来的金融危机、人民币升值带来的外贸困境，以及近来趋紧的房地产政策，都使家具行业心情忐忑。对于具有以上四个特点的经销商来说，更是面临三重压力：商业大鳄攻城略地，卖场数量飚升，租金猛涨，经销商跟不起;制造企业中的领导品牌加大店面投入力度，发展独栋店铺或直营店，经销商玩不起;消费者越来越挑剔，导购员越来越难留，市场越来越难做，越来越多的经销商撑不起了。作为资金少、实力弱的经销商，正在丧失话语权，生存状态岌岌可危。

但值得庆幸的是，同时中国家具经销商又担负着两大主要的行业角色：其一，他们是中国家具产业的消化系统，没有这些人就不可能把这么多的家具送到千家万户，是经销商的力量建立了中国家具产业的市场;其二，他们是中国家具产业的形象群体，是他们最终完成了与消费者的对接，帮助企业建立品牌形象。

归纳经销商特点、行业角色和面对的主要挑战来看，我们有理由相信，未来经销商的发展指向是：

一、从做生意到做企业，企业化运营。家具经销商本来就是技术含量较高的“工种“，需要解决资本运作、人力资源、产品营销和商业信息交互产生的种种问题。从这个层面上讲，家具经销商要解决的这些问题实际就是一个真正的企业家需要解决的问题，“经销商“的高级形态就是“企业家“。所以家具经销商目前仅仅关注话务的简单交易是远远不够的，要想走得更远就必须全面提升商业技术所涉及到的各项意识与能力，从做生意到做企业。

二、转变经营角色，渠道管理成为分销商。在生产企业与“卖货经销商“之间其实还应该有一个重要角色：与厂商联合的渠道管理，即经销商联合厂家做更大范围的代理。随着资本的集中化，部分经销商将顺应这种发展趋势，变“卖货“为“渠道管理“，成为分销商。

三、持续培训教育，打造学习型团队。经销商的工作是常态化的，各种问题会不断出现救火式的管理方式注定不能适应经销商发展趋势，因此解决问题的办法需要常态化，培训教育作为解决问题最有效的措施也必须常态化，只有学习型团队才能适应当今消费需要。

四、股份制改造，成就稳定的团队。家具流通业发展越来越快，但家具行业核心人力资源的补充速度远远达不到要求，由此带来的直接后果就是人员流失，随之而来的事不断被哄抬的人力成本，为了防止人员的高流失和提高人均贡献率，股份制改造作为一项最有实效的激励制度被广泛使用将势在必行。