“斗地主”难 衣柜企业需自建渠道发展品牌

各大家居卖场的强势发展，使整个家居行业都发出“做企业难，‘斗地主’更难“的感叹，而随着之前红星美凯龙逾20亿并购吉盛伟邦在业内炒得沸沸扬扬的事件，红星“双品牌“战略的打响，再次将家居卖场与企业、经销商之间的矛盾搬到台面上来。衣柜企业如何真正翻身做主人，谋求自身更长远地发展，成为当下最为值得探讨和亟待解决的问题。

“斗地主“难 衣柜企业需自建渠道发展品牌

“斗地主“难，家居卖场扼住企业咽喉?

企业、经销商与卖场之间“斗地主“式的冲突并非一时兴起，早在行业发展之初就已经初现端倪，但是之前家居行业正处于黄金生长期，衣柜企业高速发展，面对强势的家居卖场，厂家仍然有利可图，矛盾并没有眼下如此突出。联邦家私集团董事局＊＊助理钟海舟也表示，厂商与卖场之间各自有不同的立场，在家居行业生存环境更加严峻的情势下，厂商与“地主“卖家之间的矛盾显得更为突出起来。

从目前衣柜行业来看，红星美凯龙、月星、欧亚达等全国性卖场的扩张成为日渐明朗的发展趋势，假以时日，它们很有可能成为全国家居销售的主流渠道，就像之前消费品行业K/A卖场，或者家电产业的苏宁国美一样。有人预测，以后传统家居卖场和区域性卖场将很难存在，要么自己走向消亡，要么被全国性的卖场所收购，很难有其他道路可走。这也决定了衣柜厂家对大卖场的依赖性将会变得越来越强。这种必须依托于卖场的渠道模式，使得衣柜企业越来越受制于“地主“卖场，特别是全国性的家居流通巨头，其话语权更大。据某卖场的一位衣柜代理商反映，如果有代理商与卖场发生纠纷，企业一般都不愿意露面，宁愿自断手足牺牲自己代理商，也是无可奈何的事情。而企业往往会在事后，给其在经济上给予一定的补偿，包括新店的装修费、增加返点利润等。

很明显，企业这种打碎了牙往里咽的做法，自然不是长久之计。面对越来越强势的家居卖场，必须另谋出路。

自建渠道发展品牌，企业欲“翻身做主人“

衣柜企业在今后的发展过程中，无非就是两条路，要么继续与大型卖场合作，凭借其全国扩张以及集中化的优势，为自己的产品吸引更多的消费者。要么脱离卖场，依靠自身力量进行自身终端渠道的建设。在这里，我们暂且先来说说后者。

自建渠道无疑需要企业具有强大的勇气和底气，这种勇气和底气一类是品牌已有的知名度和信誉度带来的行业“大佬型“，另一类则是“初生牛犊不怕虎“型。但是，在衣柜行业来看，往往刚刚发展起来得企业，一般都是小规模经营，本身就不具备进驻卖场的能力。那么“大佬型“自建渠道的可行度到底有多少呢?据行业数据显示，消费者在选购家居产品的时候，通过卖场和实体门店进行选购的占据总比的73%，而其中通过具体门店的占据32.5%，几乎与卖场平分秋色。由此看来，大品牌企业自建渠道，通过专卖店等终端渠道不失为一条明路。这类企业往往早已拥有广泛的知名度，占有稳定的市场份额，所谓“酒香不怕巷子深“，只要品牌好，产品信得过，服务到家，那么不管你的终端在哪，自然会有消费者找上门。

另外，就是正处于上升期，不断壮大的企业类型。这类企业往往难以脱离与卖场的关系，只能继续走傍着“大树好乘凉“的道路。对于这类企业，努力发展自身品牌，提升品牌竞争力则显得尤为重要了。随着全球性家居卖场的扩张，它们的要价能力也会越来越强，会重复快消品和家电业所走的路，向制造商争夺价值链。今年，红星美凯龙就已经把软体类战略联盟的费用提高到了1000万。这一信号非常重要，预示着以后制造商或者说品牌的准入门槛将更高。渠道演变，决定了未来衣柜行业的趋势只会是大者愈大，小者愈小，乃至消失。这一现实是极为残酷的，去年行业内就已经有一批小企业纷纷倒闭，行业的洗牌开始涉及拥有一定力量的中型企业。在这一恶劣环境，企业与渠道商博弈的过程中，企业唯一有效的武器就是品牌。价值链争夺的本质就是谁更能理解消费者价值，谁更是消费者利益的代言人，而只有品牌才有这样的感召力，品牌越大，企业自身地话语权也就越多，也是其在“地主“卖场面前享有话语权的唯一筹码。

衣柜行业现在正进入快速发展时期，在卖场急剧扩张的当下，不论是现在还是未来，不论是自建渠道还是发展品牌建设，都需要企业自身付出更艰巨的努力。“翻身做主人“的这场硬革命，必须一步一个脚印才能干出来!