销售渠道是提升衣柜企业营销竞争力的关键

当前，衣柜市场正处在一个发展时期，品牌急剧增多，一个终端店里经营多个品牌的现象非常普遍。受出口退税率降低的影响，一部分做出口的厂家，也被逼转做内销，而这部分企业的实力强，在营销方面投入的人力、财力比例高，力度大，营销策略和规划宏大。这更加剧了市场的竞争，给一些中小企业带来了更大的压力，对这种竞争，中小企业很难应对。

 销售渠道定位整合市场

一个产品想获得成功，除了产品上要设计外，衣柜企业更应该关注的是，我们的产品究竟该放置于哪个市场类别里销售更能获得成功?因为不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。

这种市场类别置换的选择等同于市场定位，不同的是，市场定位是在已经成型的市场里选择一个更细分的位置。每一个衣柜卖场里都集中了很多的品牌专卖店，所以顾客进入市场选购产品，必然会在众多品牌中进行选择，所有衣柜品牌的产品都成为被顾客选择的目标。这样一种状态下，跨国品牌和本土知名品牌略占优势，一些不知名的品牌显然就只能在价格上做“文章“了;其次，在这样专业性很强的市场中，顾客一般需要产品了才会过来选择购买，平时是不会关注的。

衣柜企业要思考的是，什么情况下我们可以化被动为主动，让顾客不再这么在众多品牌的选择中把我们淘汰?同时即便是不需要产品时也能关注到我们的产品并产生冲动性购买呢?只有一个方法，那就是把我们的产品放置到一个新的市场中成为这个市场中的第一或者独特概念。

销售、售后服务

就衣柜产品本身而言，已很难再找到一个与众不同的、令消费者为之一震的兴奋点，这时候的关键就是应该站在消费者的立场，关注消费者关心的“点“加以解析与渲染。所以在终端销售上，专业性的导购员不能对消费者笼统的灌输产品概念，而应该对消费者普遍关心的诸如环保、耐磨、防潮等性能加以细致的阐述，并与同行业内产品进行比照后说明产品差异化的优势。

对于定制衣柜这种产品，其实只能算是一个半成品，在完成衣柜销售之后还必须要经历安装这个重要的环节，“三分衣柜、七分安装“，这句话足以凸显衣柜售后工作开展的重要性。安装效果的好坏还将会直接影响产品的质量和使用，也不可避免的影响到衣柜品牌的影响力、美誉度。衣柜作为耐用消费品，提高售后服务的质量，增添售后对顾客的关怀，解决消费者对售后一系列问题的后顾之忧，无疑会增强消费者的购买意愿。

随着经济的发展、社会的演变，渠道的概念逐渐延伸到包括店面销售、工程渠道、电子商务、小区推广、与装饰公司的合作等一个更广的范围内，多渠道的辐射与推广将是衣柜行业洗牌、企业竞争的途径。