单品经销商艰难度日 全屋定制经销商走俏市场

在近15年的发展历程中，我国家装行业经历了各种“分分合合”：90年代，找家装公司现场定制、打造“组合柜”风靡一时；21世纪初，随着产品和行业的进一步细分，专业化生产大行其道，专业化终端服务一时风头无两；如今，随着80、90后消费者对多样化、个性化装修的追求，一站式定制逐渐升温。

90年代末曾有人说过：“单品化要想转变为定制家居集成化，至少需要20年时间。”然而，仅仅过了几年时间，定制家居时代便已宣告来临。当然，一切新生事物的成长都源于内在规律和外在环境的相互作用，都需要经历艰难曲折的道路和反复斗争。定制家居行业亦是如此。

背景：单品经销商，客户流失率高

随着原材料价格、人工费用以及卖场租金的不断上涨，单品经销商的日子越来越不好过。再加之成品家居终端市场拥挤不堪，最后只能在跟风、模仿、抄袭以及“价格战”、“促销战”的厮杀中铩羽而归。

一些经销商透露，即使销售量增加20%，利润却没有相应增加，反而下降了30%。尤其是经营单一产品的经销商，他们在红星美凯龙、居然之家等高档卖场用将近200平米的大店经营着楼梯、木门、地板等单一产品。显然，他们已无法像从前一样悠然自得，享受家居行业全盛时期的高利润。

因此，一些经销商开始想方设法地提高单店利用率，同时销售多种家居产品，比如经营楼梯的经销商也开始卖地板、门窗、橱柜和衣柜。部分经销商表示，有时，消费者会因为某一种产品价格优惠或者款式美观而购买其他配套产品。这其实就是一种销售策略：用某一单品吸引消费者，而从其他产品中赚取高额利润。

这种混合经营发展到现阶段，随着人们生活水平的提升，对家装风格和品位的要求也逐渐提高，他们不再只是想买到价廉物美的家居产品，还希望能够在一个店里面就把需要的家具全部购齐，甚至能够实现家装布局、风格的统一。消费者的这种全新需求成为了定制家居成长的土壤。

现在，各大卖场或建材城里的定制家居馆如雨后春笋般冒出，其大店面、精装修、统一风格、整体设计和搭配的特征，让消费者真切地感受到了“给我一个空房子，我还给你一个家”的自信。

出路：上“压”下“挤”，家居企业寻求转型升级

单品经销商艰难度日，处在上游的家居企业日子自然也不好过。厂家让经销商把样品成功卖完之后，却并不能继续带来如期的收益。因此，必须让经销商活下去、活得好，企业才能生存下来，并实现进一步发展。同时，从企业自身发展来看，随着各类成本的不断提升，利润空间也在逐渐被压缩。一位企业老板表示，他的厂房年租金70万元，租了5年共需350万元，如此昂贵的租金，加上工商、税收、消防等开销，生产成本只增不减，苦心经营却赚不到钱。如果销量连续3个月没有大幅上涨，企业就有生存压力了。

为了改变单一产品经营成本上升、营利能力薄弱的现状，一部分原本生产单一产品的企业开始从产品种类入手改变经营方式，向相关行业延伸，由专业生产企业转型为多元化的全屋定制企业。即集衣柜、橱柜、门窗、地板、护墙板等产品于一体，从设计入手，将装修、施工、建材、家具、配饰等之间的关系充分协调，进行工厂化生产，达到风格的一致和工艺的完美结合。

全屋定制的大热，不但解决了企业利润点提升的问题，还使得原来生产过程中出现的原材料最大化利用、经销商一体化采购等问题找到了解决途径。以前，企业进行单一产品专业化生产时剩下的边角料基本就报废了；而进入全屋定制生产以后，生产一种产品时留下的边角料还可能被继续利用。例如：生产实木楼梯剩下的材料，还可以用于护墙板、地板或者其它产品的生产。

全屋定制不但分散了厂商的经营风险，增加了利润增长点，还在一定程度上避免了单一行业市场波动带来的巨大影响和损失。从产品的角度来看，跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者需求，还可以为商家聚集更多的客户资源。它突破了肤浅的表面竞争，将竞争理念上升到行业发展趋势的高度进行考量，以新的产品整合、新的营销模式、新的整合思维凌驾于各分散家装企业之上。

未来：与时俱进，打造专业定制家居展

正是看到了定制家居行业的“大有可为”之势，博骏传媒与时俱进，于2016年率先推出了“广州定制家居展”，为行业的搭建桥梁，助推泛家居行业全新升级。

2016年展会过后，全屋定制也成为泛家居行业最热的关键词。纵观2017年，最大的赢家无疑是全屋定制企业，无论是招商会现场的火爆人气，还是参展企业的高关注度，都远远超过其它非定制企业。

2018年，博骏传媒将联手众多行业强势品牌乘胜追击，在3月28日举办“第八届中国（广州）定制家居展览会”，并进一步扩大规模。此次展会，展出面积近6万平方米，吸引了近500 家企业参展，展出范围涵盖全屋定制、衣柜、橱柜、门窗、全铝定制、地板、家具、护墙板、陶瓷及卫浴共10个泛家居细分行业，给广大客商带来了泛家居行业最前沿的发展概念。各企业将会把家装产品、配套服务、家装整体解决方案的时尚理念搬上展台，预计现场观展人数将达20万人次！

本次展会，规划一层为衣柜、橱柜为主的定制家居馆，二层是以门窗和全铝定制为主的整体家居馆，负一楼则是以辅料配件为主的配材馆。展会将主要突出“全屋定制”、“全铝定制”、“门窗定制”的主题，将定制进行到底，规模更大、特色更明显。

同时，通过对全国30个省会城市、400个地级市、2500个县级市(含县城)约10万名经销商的邀请，叠加3000家房地产企业及装修公司的介入，将满足参展企业“一对一”的招商需求。

当前，国家有关加快城镇化建设的消息无疑再次大大刺激了家居行业的发展，也为家居行业的发展提供了新机遇。定制家居正好抓住了这个契机，赶上了发展队伍的步伐。可以预言，2018年将是定制家居大发展的一年，不管是橱柜、衣柜企业，还是木门、楼梯、地板企业，都会将焦点对准全屋定制这块大“蛋糕”。与此同时，经过几年的摸索，原有定制企业在设计、生产、服务等方面也将更加日趋成熟。相信在2018年“第八届中国（广州）定制家居展览会”上，全屋定制将会大放异彩，成为真正的行业发展风向标！

（来源：博骏传媒）