315，开门红!

每年的315，对于家居建材行业来说，是开年第一仗!这一仗的输赢异常关键，这一战，给全年定了一个调，可以说是“一战定输赢”!2017年，定制家居进入红海的各种言论不断泛滥。终于，2018年的定制家居市场不再矜持，一场价格遭遇战正式开打!

如果说往年的315是开门见红利!

但今年，开门，＊＊见红!

兵不厌诈!19800元，22个方?

“听说了吗?欧派19800,22个方!”

刚刚开年，未到3月，一个震惊的消息传遍了整个定制圈。之所以震惊，是因为作为19800套餐的缔造者，过去的2017年，用18个平方的投影面积，把曾经的799女王索菲亚拼到只能采取跟随战术。不仅如此，后续欧派还把平方数提升到了20。

但坊间传闻，随着经销商们的阵阵抱怨，欧派在2018年还会将主推19800元18㎡的套餐。所以，当听到22㎡，所有人都震惊了!紧接着，一张图据说是欧派套餐的方案图流了出来。

在这张图上，清晰的写着19800元，22个平方，每城限量10套。看到这里，所有人都长舒一口气。噱头，噱头而已!定制家居行业还将会是一片宁静祥和，大家各赚各的，共享繁荣!

价格战!一触即发!

如果未来有财经作家重新书写这一段商业故事，2018年2月26日，一定会被反复提起，牢牢记住。因为从这一天开始，标志着定制家居行业的红海时代，正式来临。价格战，一触即发!

这一天，欧派315启动会召开，正式宣布19800元，22㎡，不限量!而且，总部下重金补贴。在这次会议召开之前，欧派甚至一改以往的物料下发方式，由总部统一制作，统一发放，始终处于保密状态。甚至连之前那张不清晰的图片，都有可能是整个策略中的一个烟雾弹。

在那一刻，这个行业内的所有人，都有一种强烈的感觉。在315的战场上，没有硝，没有烟，却硝烟弥漫!

重提799，定制“无俗套”

面对欧派的22个方，年前“开门红”活动中还在主打19800套餐的索菲亚，决定彻底放弃套餐战略，重新把799作为自己的核心战略。打出了三张牌，799的衣柜、1111的全屋和1599的无醛。用另外一种计价方式，和欧派错位竞争。毕竟，如果没有长期对产品研发和生产的准备，成本很难在短期内降低，贸然跟进22㎡的策略，作为上市公司的索菲亚，利润是牺牲不起的。

当然，从一系列动作也可以看出。索菲亚的这一次应战，并非充分准备，整体战术略显仓促，却是步步紧逼，声势浩大!

从下图的广告中可以看出，在年初的广告画面中，唯一一个与价格相关的促销，就是19800的全屋套餐新春特辑。当时，尚没有799的影子。

但几天后的方案里，便出现了定制“无俗套”这样的彻底180°大转弯。你可以说索菲亚自己打脸，但笔者看到的是，索菲亚的快速反应。从内部流出来的方案可以看出，方案的正式下发是2018年3月2日，而且写得非常明确，是“更新”方案。

但方案中整体的传播计划，是从2月26日开始的。

而且，活动的主画面，对欧派的22㎡正面接招。

这样计算，是否合理，我们暂且放在一边。但从欧派2月26日正式推出22㎡后，索菲亚在不到一周的时间内，调动索菲亚、司米橱柜和米兰纳三家公司，重新完成了全套方案策划、物料设计、公司审批与全国经销商下发。可以看出这一家近百亿的定制巨头大而不僵，没有一丝大公司的拖沓。

518，线上战场的抢滩登陆

面对两大巨头的正面交锋，几天后，尚品宅配也推出了“518元/㎡智享套餐”。不过，计算平方的方式，没有使用定制行业惯用的投影平方面积，而是打出了和装修行业相同的室内面积。对此，很多业内人士表示最终的46600元两房套餐(适用80-100㎡户型面积)和56980元三房套餐(适用100-120㎡户型)价格偏高，不具有竞争性，但笔者却认为，尚品宅配在下一盘更大的棋。

作为定制行业的异类，尚品宅配一向不认为自己是一家家居公司，在软件公司出身的董事长李连柱眼中，尚品宅配更像是一家互联网公司。深受其影响，518战略更是一场对线上家居市场的一次抢滩登陆。

在尚品宅配的眼中，除了装修市场，全都可以抢!

所以，“宅配”的概念被加强，最大限度提升客单值。同时，518的计算方式完全对接装修公司，是那些尚未有定制概念的线上消费者最容易接受的概念，没有任何的教育成本。清晰、易懂、低价，尚品宅配也将会成为线上消费者首选的留下电话的品牌。

不仅如此，新一点线上消费者是网络时代的原住民。对他们来说，传统的家居建材市场完全不熟悉，没有任何安全感。网上购物更透明、更安全、更有保障。他们甚至有些害怕与人面对面沟通，对他们来说，微信、网购已经成为身体的延伸，尚品宅配也通过518，抢了一线先机!

小国生存指南：激流勇进，才能逆流而上

神仙打架，凡人遭殃!

三国大战抢走了不少的流量和关注度，使得其他家居品牌在315中黯然失色，如何避免在激战中沦为炮灰，是加入战斗?原地观望?还是远离战场?也许，在今年的315大促战场上，亚丹家居的尝试值得其他品牌去关注。

从亚丹家居的宣传上来看，适逢代言人张嘉译热播剧《美好生活》上映，借势“美好生活”推出19800全屋定制套餐，在大品牌主推18平方全屋定制方案时，以19平方定制全屋方案加入竞争，有热度、有多1㎡的套餐，可以说是充分准备。

但在欧派推出22平方19800的全屋方案后，这个曾经反应有些迟缓的品牌，两天后，就在在原套餐基础上推出了——“3㎡万能收纳柜”来应对。更是借索菲亚把1599作为无醛衣柜的锚定价格，以3999元一口价衣柜将无醛衣柜的价格直接拉至1111元/㎡，再凭借品牌在无醛环保上的持续积累，也在市场上获得了自己的声量。

在大国战火下，小国或许更要激流勇进，寻找适合自己的最佳突破口，从研发、市场、生产、品牌和渠道多个角度一起联动，才能在更激烈的战争中，不被淹没，逆流而上。

价格战，最高级的战略

纵观此次战役，全屋定制市场正式宣告进入红海厮杀阶段，相信在今年的5.1大促中，境况将更加凶残，客户抢夺将更加激烈。价格战已不可避免，我们曾经看过的家电大战、空调大战一样，定制家居行业同样无法幸免。

但是，价格战同样是最高级的战略。底价策略不等于是价格战，作为低价的鼻祖沃尔玛，凭借着采购整合与背后强大的系统，成为传统零售时代的全球巨头。更低的价格，只是最终的表象，但究其根本是企业不断强大的内功修炼，不断升级的营销策略与不断迭代的产品研发。相信这一切对消费者是好事，对企业的成长也是一阵兴奋剂。我们期待看到更加繁荣的定制家居行业，看到更多家庭定制更美好的生活空间!