招商是家居建材行业永恒的主题，很多企业是“见钱就收，发牌即走”，而有这样一个西南地区的衣柜品牌，却像找“对象”一样一定要确认过眼神才能加盟。

一个品类火了，寻求代理的加盟商蜂拥而上;风头一过，人群四散。加盟死的案例，在行业里并不少见。根据相关数据机构统计数据显示，2016-2017年期间，以传统陶卫行业为例，有15%实体店左右关店，其他家居建材门店倒闭数量更为惨烈。更有数据指出，家居建材业平均的首年成活率在60%至70%之间，有很多小品牌的首年成活率甚至在50%以下。业内人士分析，关门专向的店铺很大一部分，不是某个品牌，而是那些不懂行业、盲目加盟的小白。只知道跟风，不懂经营，抵御风险能力几乎为零。

而一个在定制衣柜领域经营多年的“区域品牌”——莱茵艾格，做到了2年开出300家加盟店，交出了平均成活率90%的惊人业绩。

它究竟做了什么，阻止加盟死?

【修内功】练拳不练功，到老一场空

莱茵艾格金鸡工厂建成投产

“做品牌和搞投资不同，一个马拉松，一个是百米跑”，莱茵艾格董事长罗俊义这样对自己的加盟商讲的。因为在他看来，做品牌意味着一份长久的事业，搞投资追求的是短期的回报。他也是这样要求自己的品牌，只有做好了三件事，将内力根基打好，才是莱茵艾格真正发力的时候。

第一，稳定的供货周期。定制产品最难控制的就是稳定的供货周期，只有经过市场验证，产品在出品上才能达到足够成熟，而成熟的标准得看供货周期。随着莱茵艾格成都崇州金鸡工厂的建成投产，主管生产的周建中可以自豪的保证，如今的供货周期已能保持在40天左右，而在2018年，还要改进提升到20天。这在行业内是一个非常了不起的成绩。

第二，核心的爆款产品。尽管市面上的定制衣柜产品风格大同小异，但需要拓展市场还是需要一个有竞争力的产品。罗俊义认为，成熟的衣柜品牌，需要有一个真正核心意义上的销售王牌，而与天朗设计机构合作开发的“素雅之爱”、“古木逢春”等产品，以亲民的价格和特别的设计风格，上市后迅速成为了占领市场的利器。

第三，能被稳定复制。成功的管理经验，只有变成固定模式时，才能顺利复制。这其中就要经过对供应链的，标准化的验证，人员管理的验证等。“如果产品只能在一定区域范围的推广，那这个品牌就暂时不适合加盟。”

稳定供货周期，核心爆款产品的上市，从生产到供应链体系的配套完善;这三件事做到后，2018年莱茵艾格开始发力渠道招商，打造区域强势品牌。

【四不选】选加盟商就像在相亲

2018莱茵艾格全国经销商大合影

从2018年开始，营销总经理龚小华对加盟商的筛选愈发严格。有加盟商坦言“简直像在相亲找对象”。不像某些品牌听到有加盟意向就忙不迭希望签约，莱茵艾格的加盟流程总是按部就班有条不紊的进行。龚小华说，每一个希望加盟莱茵艾格品牌的加盟商，她都会先问代理商四个问题：

1、问问你自己究竟想要干什么生意?

2、定制家居行业是否是你真正的想从事的行业?

3、这个行业你想做多久?1、2年，3、5年，还是一辈子。

4、自己有什么资源?是否做好了接受莱茵艾格品牌文化输出的准备?

当代理商真正想明白后，才会开始后续的加盟事宜接洽。

在选择加盟商时，龚小华有“四不选”：太年轻的、年长的、资金匮乏的、过于自信的。他怕这些人因他们所处的情况，对产品马虎。她记得曾经有一个资金实力强、当地人脉资源丰富的意向加盟商，就因为对定制行业和门店经营想得很简单，并不是特别在意莱茵艾格告诫的各种注意事项，结果被她婉言拒绝了。“宁愿代理商加盟前把风险说在前面，也好过事后埋怨我们品牌。”对加盟这件事，莱茵艾格表现得甚至过于“挑剔”。

【633帮扶】精确到每个店面门头

2018年莱茵艾格T6营销培训首战告捷

为了让加盟商在经营的时候有迹可循，莱茵艾格团队特别注重代理商的培训工作，在莱茵艾格的管理团队看来，无论直营店还是加盟店，最关键的还是可控性。为此重金聘请了知名建材行业管理咨询机构“建众智业”为终端代理商导入“T6体验式导购营销体系”，帮助代理商销售落地。同时自身制定出辅助加盟商开店的“633计划”。

第一步，将渠道运营管理中心划分为六大战区，西南、西北、华北、中原战区加上川北、川南大本营，各有指定负责人，确保对渠道内的代理商帮扶响应快速、精准到位，强渠道，造大商，扶优商，帮新商!

第二步，开业前销售培训、设计培训、测量安装培训三大培训系统的落地。《莱茵艾格产品知识》、《定制家居家装设计风格》、《小区实战营销动作分解》、《金牌导购销售话术》、《专卖店运营动作详解》、《终端快速成交法宝》、《终端顾客接待》、《销售十二招式》、《三维家全屋设计软件培训》、《禾香板产品知识详解》、《会销系统三重奏》、《禾香板—终端销售话术》;CAD设计软件操作到绘图进阶;为了让培训更具实操性，所有培训均通过莱茵艾格在线商学院学习系统、微课堂APP和区域巡回培训来真正落实到位。

第三步，开业前后三大帮扶系统的精确辅导。市场促销系统的打造、团队精神的打造、门店运营管理的打造，帮扶的内容精确到每个经销商店面的门头和砍价会主持人的台词。

在龚小华眼里，没有经验的加盟商并不可怕，相反这些代理商成功的比例在莱茵艾格体系里并不少。“成功的往往是，愿意听我们的话、用我们的经验的人。”

【小结】

最近一次的2018莱茵艾格经销商合伙人财富年会上，提出了200家新店拓展计划，全年完成销售1.8个亿的小目标，仅3月份就有35名代理商加盟，应者云集。在这个“大家居、大定制、大融合”的时代，如何从招商到活商、育商的渠道扩张理念转变，莱茵艾格衣柜在行业中起到了一个示范作用。