从2016年开始，行业已经明显感受到了四川定制家居企业的变化，这种变化概括来说包括两个方面：首先是品牌集中度在提高，而长期以来该区域给我们的印象是“区域割据”，品牌林立，但随着市场调整逐步深入，以莱茵艾格为代表的有品牌力的大企业对市场的整合力度日益加强，川派定制一家亲的口号开始走出四川，面向全国;其次是川派定制企业这两年的补课节奏明显加快，从营销到培训，从品牌宣传再到生产后端，学习与整合能力在不断加强。

莱茵艾格，成都艾格家具有限公司旗下的全屋定制品牌，也是较早在区域市场达到亿元产值规模的定制企业，自然深刻感受到了当下的市场调整之快，莱茵艾格董事长罗俊义在接受中华衣柜网记者采访时表示，莱茵艾格正“立足西南、面向全国”，积极进行市场布局，以实现“从区域强势品牌向全国一线品牌进军”的梦想。

然而，同很多区域强势品牌一样，面对全国性知名品牌抢滩登陆和渠道下沉及区域竞争加剧的挤压式增长新环境，如何看待行业发展、怎样定位自己、科学调整，寻找突破口和增长新路径，仍然是摆在我们面前的最大课题。今天就让我们一起来探索罗俊义和他的莱茵艾格品牌观。

莱茵艾格董事长 罗俊义

走区域强势品牌之路

创智品汇：您心目中，是怎样看当前定制行业和莱茵艾格在其中所处位置的?

罗俊义：党的十九大提出了我们国家进入了新时代，从国家层面来看，新时代意味着中国将从制造大国进入到品牌强国新时期，而对定制行业来说，也可以说进入了一个新的发展时期。品质与品牌概念正逐步深入人心，行业的集中、分化和集聚效应凸显，出现了以欧派、索菲亚、金牌等一批大品牌，引领了整个定制行业品牌时代的加速到来。可以判断，中国定制行业已经正式进入到品牌化塑造新时代。在这个周期内，品牌的重要性日益凸显，他代表的是品质、市场地位、消费者口碑、服务等多个要素。未来几年内，有底蕴但市场空间远没有被激发出来的品牌通过努力有望成为区域内乃至全国的一线品牌，莱茵艾格一直在向这方面努力。所以说，莱茵艾格的发展之路归根结底是立足西南，面向全国的一个战略发展之路，从区域化强势品牌开始，往全国的一线品牌努力。

创智品汇：其实无论是消费者还是市场，都在发生变化，您认为在新的时期该如何塑造莱茵艾格这样一个的品牌呢?

罗俊义：过去建材企业过于注重渠道竞争，拼抢渠道占有率，讲究终端运营的精细化，而忽视了对品牌的培育和维护。现在定制家居品牌打造并非简单通过广告和包装就能奏效，还需要有好的产品、好的文化内涵、好的传播途径、能与消费者产生互动，这样才能建立消费者的认知度并取得市场认可。因此，定制家居企业需要更多的挖掘企业的品牌价值，通过品牌个性体验、厂区体验和产品体验，让品牌更加落地。莱茵艾格这几年一直在做这方面工作，比如对我们至真文化理念的深度挖掘;积极开启互联网新玩法，通过日常的聊天软件、社区社群、3D及VR技术等方式，进行线上到线下的引流推广，在各大门户网站、行业网站、搜索引擎等网络媒体上，都能看到莱茵艾格的品牌形象;我们还是四川定制家居行业第一个与业内知名咨询机构“建众智业”合作，导入终端门店T6体验营销系统的企业;连续多年，我们在央视CCTV1、CCTV2等五大频道投放形象广告，这些都是对莱茵艾格品牌及品质的深度系统传播。

企业发展的4大内生动力

创智品汇：过去几年莱茵艾格的发展一直非常稳定，西南地区及周边市场的基础日益牢固，产品结构调整卓有成效，您认为这些成绩的取得根本原因是什么?

罗俊义：第一是思路保持正确，调整到位。我和我的团队一直贯彻的是巩固西南、面向中原、辐射全国的理念。在这种理念指导下，莱茵艾格首先做的就是努力打造和巩固西南大本营，为此莱茵艾格做了一系列的工作，比如狠抓经销商队伍建设，从过去的“招商”理念转变为“育商”理念。意识上的转变结果是营销上的创新和务实，由厂家牵头，抓住影响消费者的各个区域代理和终端门店，对此莱茵艾格去年携手建众智业全面导入T6客户营销体验系统，这种模式的核心是帮助终端门店真正提升市场营销能力，拉动市场动销氛围。通过强渠道，造大商，扶优商，帮新商，提振渠道信心，打造厂商一体化的共建共享共赢新生态，莱茵艾格在营销理念转变上走出了坚实一步。

第二是坚持做强莱茵艾格品牌，传播莱茵艾格的至真文化底蕴。莱茵艾格的品牌建设更多的聚焦在线上品牌形象传播和线下的形象落地建设上，线上通过与央视传统媒体平台、中华衣柜网等互联网媒体平台开展合作，坚持讲好讲透莱茵艾格品牌的故事;线下强化终端门店形象的重装升级和终端落地活动的氛围营造，让莱茵艾格品牌理念深刻影响消费者。品牌至上，终端聚焦，莱茵艾格的品牌影响力才得以不断扩大。

第三是莱茵艾格的产品市场定位非常清晰。今年莱茵艾格的产品定位一段话来概括就是“打造核心爆款产品”，支撑公司的整体战略发展。莱茵艾格产品一直以来的定位就是“价格优，高品质”的中高端产品，

通过多年打造根据地市场认可度很高。今年我们重点将放在自己的核心新品研发打造上，瞄准的就是消费升级大趋势，推出适合当下市场的消费趋势的主流产品，从设计风格上，材质细节上更加优质。另一方面，抓住定制行业后端决定前端的特性，构建一套快速有效的产品研发、生产、物流供应链体系，占地35000㎡的崇州工厂已经投入生产，自有产品设计研发中心已经成立，稳定供应链配套体系。做好供血、输血工作，从源头上确保莱茵艾格销售的持续稳步提升。

第四是人的因素。人才是一个公司的核心。这两年莱茵艾格公司内部无论领导层还是一线员工，大家的理念非常统一，能够拧成一股绳，齐心向前走，为莱茵艾格的持续发展提供了重要保障。同时莱茵艾格的领导层核心理念不断转变，提升了自身驾驭内外部环境的综合能力。

区域品牌未来发展的五大密码

创智品汇：从目前定制行业的全国格局来看，莱茵艾格还是属于一个区域性品牌，这些年川派定制企业一直在谈“走出西南，面向全国”，您认为“走出去”的真正标准是什么?又该怎样实现真正意义上的走出去?

罗俊义：的确，这几年我们一直都在谈走出去，包括去年我们成立四川定制家居协会也是围绕着这个方向去努力的。但的确，我们离广东定制企业来比，还是有很大的差距，其中原因我认为与部分企业安于现状、思想上过于保守有一定关系。另外就是整体定位不够清晰，缺少产品意识。现在我们很多企业已经普遍认识到了这一点，做一款真正能经得起市场考验的好产品成为很多企业的共识。

川派定制的走出去不是单纯地打造哪些市场，创造了多少销售额，关键是川派定制企业思想上要“走出去”，理念上不断转变和与时俱进。这方面我们要学习索菲亚、欧派等行业前端品牌，他们之所以走得更快，根本原因是产品打造、品牌打造、营销转变等多方面发力。在行业挤压式增长背景下，包括我们莱茵艾格在内的川派定制区域品牌要想突围，密码就是文化、品质、品牌、渠道、管理，这五大要素排序是有逻辑关系的，即文化是根脉、品质是基础、品牌是形象、渠道是平台、管理是抓手。所以结合起来就是“品牌的力量”。

【50后热血老男孩的品牌梦想】

罗俊义，1959年出生，现任成都艾格家具有限公司董事长，在很多70,80后已逐渐成为企业核心领导层的老板圈里，他无疑是一个老兵。做过机关干部，干过国企高管，98年至今从事建材行业整整20年，从地板代理商一路走到企业老板，年龄和阅历的丰富让他对自身事业的发展目标有着独到长远的眼光，自诩为拥有“长跑运动员”的一般的性格的他，笃定而坚持。团队眼中的他，睿智、平易近人，富有激情;代理商眼中的他，真诚，热情，充满能量。不知道有多少员工，被他的热情所感染，与他一同奋战在一线;也不知道有多少处在观望中的代理商被他的热情所感动，选择了与莱茵艾格坚定的走下去。他相信，市场的竞争之路不是一个百米竞速跑，更是一个长跑马拉松，不是比划一招一式，而是一场十二回合的重量级拳击比赛;唯有内力深厚，内心强大的人才能坚持到终点，赢得奖杯。

以无招，胜有招。用思想上的开放激发团队的活力，塑造莱茵艾格品牌化企业，打造莱茵艾格强势品牌之路的思维愈加清晰，这也是莱茵艾格得以快速崛起于西南的基因所在。