交付环节不高效兑现 厂商“恋爱关系”将提前结束

近日，百得胜全屋定制张健在朋友圈分享的一篇文章里指出“家装行业过度看重获客，但是不注重交付，以至于表面上看大多数装企因为资金链断裂而倒闭，事实上是对于交付结果不可控因素引起的连锁反应。”其实这样的问题在泛定制行业也普遍存在。

交付环节不高效兑现 厂商“恋爱关系”将提前结束(图片来源网络)

1、厂商眼里的“获客”约等于招商

家装行业的获客主要是指最终消费者，而泛定制厂商大部份都还没有到消费者层级的获客竞争，还是在前一个阶段的经销商层级。再者就是定制行业的特性必须有经销商这个中间层，因此在很多厂商看来获客就是指经销商的攫取。

2、“获客”难度低 成交机率高

依托于定制行业的本身低投入，零库存，快回报，高毛利等优势，相当多的投资者都瞄准这个行业，所以在“客源”方面完全不用愁。目前有几类主流的获客手法也给大家分享一下：

百度、360、今日头条等投放

关键词、信息流等形式的投放转化是获得相当多厂商认可的，我们从2005年开始进行投放百度当时两三万一年的广告费甚至可以获得近千组加盟咨询，到现在虽然这个年投放费用已上涨十倍以上，但相对于物价上涨以及招到一个经销商的回报率而言，该投入仍然是超值的。

行业媒体广告合作

目前以中华建材系为主的能给合作伙伴带来大量的意向加盟信息，以中华系为例，不到十万的投入往往可以获得数百组较精准的投资者信息，这些投资者基于对行业媒体的信任而提交了个人比较详细的资料，因此准确性较高，成交率也大多不错。

专业的招商数据平台

有数家以经销商数据为交易商品的众包平台在近年来涌现，虽然成交价不菲（据了解约1万/家），但胜在数据量够大，所以很多厂商也在这类平台上攫取了大量的经销商。

资源共享交换

在招商人员手上往往有沉淀了大量的各种信息，有自己去陌拜的，有服务过的品牌方转交过来的，有朋友转介绍的等多个来源，然后自己现在服务的品牌当地已有不错的经销商了，于是这个信息可能会被在一些微信群进行交换，资源共享。

其它传统方式

展会、陌拜等大量的传统招商方式仍然能获得很多投资者数据，以及通过互联网一些APP也能截获大量的潜在投资者数据。

如果较真起来可能不下二十种可以拿到意向加盟商数据的方式，最终这些数据都有机会进行转化，从一个号码变成经销商，所以说“获客”难度低 成交机率高。

3、“获客”难度低 成交机率低何故？

前面讲到“获客难度低，成交机率高”，估计也有相当多的企业会不太认同，认为自己的招商成功率为什么会这么低，由于本文没有想过就这个问题太细去讲，只讲几个比较具有代表的。

经销商对厂家要求高

厂家对经销商要求高

由于经销商信息来源不一，所以对于“质量”就差参不齐，有的可能只是有一个投资想法，其它完全没有准备好，有的可能现在还是在做其它品牌等等，最终导致的结果就是不符合厂家要求，当然还有很多是投资额或者是意向投资的面积等没有达到厂家标准。

跟进和销售能力不行

也许还有其它原因不有达成合作，但就像是两人相亲，要么是男方看不上女方，要么是女方看不上男方，要么是两人都对眼，但是长久不联系，这些问题最后都肯定会走不到一起。

4、成也经销商 败也经销商

当从信息变成合作后，其实才是厂商之间“恋爱关系”千里之行的第一步。一系列的问题随之而来，从店面设计、样品设计、样品生产、店面装修......等店面开业的事情往往就会为厂商之间埋下第一颗不和谐的钉子。

而开业后的订单交互、错漏件、补单、售后等问题，就像小两口家庭里的柴米油盐酱醋茶一样普通，有的时候真的很难介定是哪一方的问题。但我们这里为经销商正名一下，不管是哪一方的问题最终都应该是厂家的问题。

败也经销商也就很好理解了，如果经销商体系崩盘，业绩雪崩之下，厂家也不会有什么好果子吃，关张也就是很正常的事情了。

5、如何立于不败之地

这本身个是伪命题，太多细节来决定会否成功，或者是说每个创业团队对成功定义也有偏差。从营销策略、团队打造、产品品质、服务品质...可以说有无数个方面都做好了才有可能真正立于不败之地。

针对“成也经销商、败也经销商”这个观点，在鼎配全屋定制陈伟看来“只招不管的品牌就是耍流氓”，只有高执行力的品牌才有可能立于不败之地。

关于他口中的“只招不管”其实是一个行业通病，相当多的品牌经历了快速“获客”后，又通过各种方式完成了高转化，经销商数量激增，但是问题随之而来，厂家拥有的是开拓型人才，对于终端经营并不擅长，以至于只会招商，但不会管商。

具体表现从开业活动到日常经营，从终端店面的获客到店面的各种培训，一应种种早期承诺的各种支持完全不到位，将各种招商政策变成一纸空文。

编后记

经销商投资不易，每一份投资都是信任，甚至一些是身家性命的进行一个品牌的选择，但是目前相当多的厂家对于这份信任没有交出很好答卷，从深层次考虑，“品牌”不只是取了一个名字而已，更多的是责任与担当，对于经销商、投资者、股东、员工、消费者、供应商....。

（来源：家居邦）