一屋不扫何以扫天下 衣柜经销商发展要精准

招商难，招好商更难，成为当前中小衣柜企业在渠道拓展中的最大问题，衣柜企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力。很多人都知道“打井“的故事。衣柜企业渠道招商也一样，到处挖井不如找到一处挖到底，水会汩汩而来。

一屋不扫何以扫天下 衣柜经销商发展要精准

将盾牌产品改造成尖刀产品

目前大部分家居企业的产品，都已经具备了品牌名称和包装设计，但因为还不具备能暗示质量好坏的区隔概念，所以属于盾牌产品，也就是说产品本身缺乏尖锐的策略，普普通通看不到任何吸引人的特点，甚至，有些顾客根本视而不见，仿佛产品与顾客之间，存在一道无形的墙。这样的产品，如果没有巨大的广告传播，是根本无人问津的。而有些盾牌产品，即便投入巨资进行广告拉动，但最终也是收效甚微。

要改变这一局面，衣柜企业就必须为自己的产品创造一个有力的质量区隔概念，以破除顾客选择产品时以品牌知名度的大小来评判产品质量的传统习惯，因为人类大脑的思维是事物归类进行判断和选择的，当衣柜企业推出新产品时，顾客自然也会把这新产品自动归类为行业中现有的竞品相同的一类，如果行业中有强势品牌，就会吃亏，因为如果你没有特色，顾客就没必要选你也不敢选你，如果你的产品有知名品牌所不具备的优势，而且能提供足够的证据，那么，无论对方品牌有多强势，顾客依然会选择你。

将产品放入更精准的市场里销售

不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。家居市场类别置换的选择等同于市场定位，不同的是，家居市场定位是在已经成型的市场里选择一个更细分的位置，而双剑的市场类别创造，完全可以抛开现有的市场，专门为企业的产品设置一个全新的独有市场，并成为这个市场里的第一。了解了衣柜经销商的实际情况后我们发现，一个经销商在衣柜市场开出一家门店大约需要投入60多万的资金，高昂的投入风险导致经销商与企业合作非常小心，唯恐自己选择销售不畅的产品而导致自己的资金被套牢;其次衣柜经销商一般只在自己的核心城市自己开店，下一级城市的门店通常由下线的分销商投资经营，而大部分经销商在招商能力上比较薄弱，下线分销商也不愿意跟厂家代理商合作。