把住刚需消费者 衣柜企业发力抢占“金九银十”

从今年广州建博会之后，关于家居行业将会突飞猛进的说法甚嚣尘上，其中“定制衣柜“作为衣柜行业中最大的呼声，也标志着衣柜行业将迎来巨大的发展。然而，事与愿违，从房地产市场被打入“冷宫“，难以翻身，建材家居行业不景气，以及“烧钱做电商“等现象来看，衣柜行业并没有出现“专家“预料中的大发展。

随着天气转凉，中秋已过，十一将到，传统“金九银十“的收获季也如期而至。许多家居企业都准备在此时节大显身手，一改往日颓废之势，用“鲤跃龙门“的高姿态来打一个翻身战。当然，促销肯定要进行，但是今时不同往日，时代在变，策略自然也要变，促销活动也是如此。如果一如既往地用老掉牙的“三板斧“来进行促销，估计难以有翻身之地了。因地制宜，是衣柜企业在“金九银十“之际必须深刻揣摩的“四字箴言“。

把住刚需消费者 衣柜企业发力抢占“金九银十“

“降降降、折上折“ 衣柜企业单靠促销价格战难有大作为

“价格战“几乎在每个行业都是通吃的节奏，不管淡季旺季，只要促销，就少不了“降降降、折上折“的价格战。尤其在“金九银十“期间竞争更盛，消费者也已习以为常。同样的，价格战也是衣柜企业提高市场占有率的有效手段之一，它在一定程度上能帮助衣柜企业扩大市场规模，能起到减少库存、回笼资金的作用。

但是，记者通过走访长沙红星美凯龙、喜盈门以及居然之家等卖场发现，中秋节期间进行“降价促销“的商家几乎都是“门可罗雀“，而且商家自己也表示，此次活动没有多少人参与，促销效果远不如从前。其实，这并不是因为商家的促销力度不大，主要原因是目前整个建材家居行业不景气，而且衣柜等家具产品又是大件物品，一般在没有刚需要求时，鲜有消费者通过“降价“而被吸引过去的。所以，在此“金九银十“期间，单纯靠“价格战“很难收到实际成效。

把住刚需者 衣柜企业促销还需因地制宜

衣柜产品作为家居生活中必不可少的家具之一，几乎每家每户都拥有一至两个，但是，由于衣柜又是比较耐用的产品，且价格相对较高，消费者在购买新衣柜之后，短则三至五年，长则八到十年，一般不会重新购买新的。这样，衣柜企业单纯的“价格战“就很难吸引他们。

对衣柜有刚需要求的消费者要么是购买新业主，要么是新婚夫妇，这是其中购买新衣柜的两大主力军。还有一种刚需人群则是有兴趣换衣柜，但又舍不得扔弃旧衣柜，而且新衣柜的高昂价格也让其犹豫不决。对于这样的情况，衣柜商家要想牢牢掌握住这些刚需者，就需要因人而异。

首先，对于新业主，他们这群人往往不太缺钱，他们能否购买衣柜，往往比较随性。当然根据人性“有便宜肯定要占“的心理，一定的促销活动更能引起他们的兴趣，对此，衣柜商家可与相应的地产商合作，推出相关的抽奖促销互动，这样不仅能带来人气，还能让提升产品销量，而且多一个合作伙伴，那么自己承担的风险就要小很多。

其次，对于新婚夫妇，相对而言，他们的经济能力会稍弱一些，倾向于“低价“的同时，又向往浪漫愉快的旅游，所以，衣柜商家完全可以用一些“送旅游券“之类的促销方式，吸引新婚夫妇的注意力，以达到促销的目的。

再次，对于已购衣柜想换新却又舍不得的人群，“以旧换新“活动几乎就是完美为其定制的，不仅解决了旧衣柜“弃之可惜“的顾虑，又只需要支付较低的价钱就能购回自己喜爱的新衣柜，岂不是一举两得。

随着消费者不同的喜爱，促销活动自然也需要因人而异，针对不同人群的爱好，用不同的促销活动，将所有刚需人群“一网打尽“。这样才能在“金九银十“之际，一举抢占市场高地，完美翻身。当然，所有促销活动一定要实事求是，切勿弄虚作假、暗箱操作;否则，一旦被消费者识破，那么企业就真的是回天乏术了。