名杉家居董事长张立伟：以设计为导向 寻求产品差异化

【中华衣柜网】：你好张总，我们知道名杉创立于2001年，在这近20年的创业生涯中，您个人对于这个行业感受最大的是什么，您觉得发生了哪些变化?

 【名杉家居董事长 张立伟】：我认为是这样，从单品时代到现在的整木时代，无论产品还是市场，变化都是非常巨大的。我们对于工厂也好，对于品牌也好，也已经从产品时代到了一个设计整合时代，这是我的理解。

【中华衣柜网】：除此之外还有什么让你感觉比较深刻的变化，就是比如说现在的消费者倾向于朝80后，90后，乃至于00后，很多企业都开始往年轻化这样的一个方向走，您个人觉得品牌年轻化具体是什么样的?

 【名杉家居董事长 张立伟】：品牌年轻化可以这样理解，在移动互联时代，我们的手机微信，我们每天接收到的信息，不管你需不需要，它都会爆炸式的出来，这个时代很难像十年前那样以年龄来划分阶层。我们认为所谓的年轻生活就代表着60岁左右，他只要是开微信的人，就能成为一个年轻化的，定义在年轻人，年轻的心态，准确地来讲是一种年轻的生活方式。可能这种方式，他不一定会喜欢，但是他知道这个是当下的流行趋势，这个是我们现在说的年轻生活。

【中华衣柜网】：那从我们品牌方的角度来说，您觉得一个品牌怎样去做才能实现品牌年轻化?

‍‍‍‍‍‍【名杉家居董事长 张立伟】：就拿我们自己来讲，我们名杉一直在做实木定制，慢慢的我们会发现，这种极简的风格越来越受到市场的追捧，也就是说我们现代的年轻人，或者是说我们的中年人，甚至是老年人的压力也不少，每天工作的压力非常大，如果说我们回到家，我们是希望把这种压力释放，那你需要在一个什么样的环境中呢?如果是在一些比较深层、线条复杂、雕花繁重的环境里面，我们根本是放松不了，在一些简单、干净、利落的环境里面，我们的心情放松上面不觉得压抑，因为人要放松，首先我们眼睛看到的，我们接触到的，或者是感觉到的东西、环境让我放松，我的心情才能真正放松。

那么这种放松的心情，就要求我们对于空间的布置，从色彩和线条上面既让它感觉到有一种舒适愉悦、高科技的感觉才能放松。我们现在名杉做这个FOR YOUNG极简系列，就是按照这种思路，我们立足在这种实木，然后做我们的产品，我们更多的是在创新，以我们的理解，我们对这个生活的理解，对现代都市年轻生活方式的理解，创造出我们的产品。

【中华衣柜网】：从产品设计的角度来说，名杉的产品系列很适合现在消费者的需求。但对于年轻人来说，在几个方面可能消费不起高档的衣柜、衣帽间产品，名杉是做实木定制的，如何去平衡这样一个需求?

【名杉家居董事长 张立伟】：我们FOR YOUNG系列生来就是做规模化的，如果要实现规模化，我们的人群定位跨度要大，中档往上都是我们的客户。那么如何实现成本、价格与我们的战略相匹配?我们的切入点是这样的，名杉必须把设计放到第一位，跟现在所谓的大品牌竞争，如果说竞争规模、竞争价格，我们肯定还是不占优势的。如果我的产品比普通的贵一点，但我的设计非常新颖，设计有很大的差异化，消费者愿意多掏一点钱就能满足他的这种心愿，我们希望的就是把定位在中档及以上的客户全部吃掉。

大家知道，名杉三年提出六百家店，我们只做一线城市，显然是不够的，一线城市不足三十家，那么我们怎么样才能在三年内实现我们百城千店的计划?肯定还要把三线四线都纳入到我们的版图。我们的价格策略是这样的，针对于三四线的城市来讲，这个价格大幅度的成倍的往下降，那么作为一二线的高端客户，我们还是要做一些原木皮，甚至是说染色皮等更高端的产品，我们不变的是品质，变的只是我们用的材料表面，仅此而已。

【中华衣柜网】：您刚刚也说到了我们名杉要从一线城市开始向三四线城市布局，其实在这个布局的过程中，品牌宣传也很重要，现在很多企业都受年轻一代的影响，开始跟抖音等新型传播方式合作，您如何看待这样的一个现象?

【名杉家居董事长 张立伟】：这个现象当然是我们要学习的，本来年轻人的生活就要与时俱进。每个品牌的发展阶段不同，比如说我们名杉现在首先的发展是要把行业做好，渠道做好。我们先要招商、开店，这是我们公司目前最重要的任务。如何才能实现这样一个目的，我们首先就要在行业里面做出影响力，在设计师的这个圈子里面，做出影响力，所以说最近两年，行业里面每年的三到四个大型的展览会，名杉必须要出现，包括一些针对于设计师的展览会。

从我们做这个品牌的层面来讲，我们要把市场部打造成一个人才聚集的部门，通过人才为驱动做好我们的品牌。类似于抖音这样的，或者是说设计师喜欢去的一些网站，我们把品牌润物细无声地植入到里面去，做一些线上和线下的合作以此提高我们在这个设计圈和同行里面的知名度。当我们第一阶段完成之后，第二阶段就是要打广告，但你要有这么个店，你才能打广告，那么我们先把店面建起来之后，再请一个设计师做代言人，作为我们品牌的形象大使，这是我们接下来的计划。

【中华衣柜网】：您刚刚说我们现在主要是参加一些行业展会和设计师圈子，目前来说，百城千店的一个计划，我们名杉完成的怎么样了?

【名杉家居董事长 张立伟】：百城千店的计划是这样，在三年到五年的规划里面，我们明确了前三年的目标。今年到现在为止，我们已经开始建设和刚刚落地，差不多有50多个了，这一次建博会我们也收集到了很多信息，包括一线加盟商，我们想在9月份之前，能把建博会的这一批人、这些店消化掉，让他们落实下来。如果说我们现在把这些店落实下来的话，到了9月份、10月份的时候，我们会达到七十家店，另外我们还有一个设计周，希望以此从地推到设计师设计展览会，另外通过和一些门户网站的合作，再增加二十多到三十多经销商，应该希望还是比较大的。

【中华衣柜网】：您刚刚也说到，未来几年要找设计师当代言人，其实现在很多定制家居品牌有自己的品牌商城，自己代言的，我觉得您其实也可以尝试这样一种方式，我听我们马经理说，米开朗基罗这一款产品也是您来设计的。

【名杉家居董事长 张立伟】：老板做代言，我的看法是这样的，我们既然是走这个设计师渠道为主的，我们的观众是谁?如果是做企业的老板，或者是说一个产品设计师当这个代言人的话，可能是有点自娱自乐，如果说我们在设计圈里面找一个已经成名的大师，他来代言的话，这样下面的设计师觉得不错，起码是说这种观众的胃口是对的。我来代言，我认为还是不合适的，如果哪一天我们做的像任正非一样的，我来代言，像董明珠一样的，这样的级别的时候，老板可以代言，但是现在我认为不适合。因为代言一定是要拉动的，一定是要人家认可的。

【中华衣柜网】：从消费者的这个角度来说，可能是对咱们定制家居的设计圈的一些优秀的大师不是很了解，如果要请设计师来做代言的话，这个设计师可能在设计圈很出名，但是我们普通消费者他是不太了解的，您怎么判断?

【名杉家居董事长 张立伟】：这个是源于我们的渠道，我们的产品从FOR YOUNG到FOR CLASSIC，一个是极简，就是比较前卫的设计，比较酷的，比较科技的，普通的人他要做也是需要一定的面积，需要设计师给他规划设计的。像我们的FOR CLASSIC，更加是要做一些别墅客户，那么这个房间更大，更加需要设计师，我们离不开设计师这个渠道，其实我们主要的媒介就是设计师，所以说不存在，我们只要给他设计的人看懂了，设计师喜欢了，那么这个生意起码是八九不离十了。

【中华衣柜网】：因为一般消费者也是在家庭装修的时候，也与设计师打交道的最多。

【名杉家居董事长 张立伟】：我们本身是从一个比较贫穷的国家慢慢到了一个基本发达的国家这么一个水平，大家对自己的一些生活方式有调整，我可能买了一个别墅，五六百方的，但是我以前的生活方式只是满足一个功能性的需要，现在上升到一个精神层面的需要，必须要找设计师，设计师教你怎么生活。

教你的一些功能性的使用，房子我们也可以把它看成是器具一样的，你要有这个功能性的说明书。或者你在做一个大平层的时候，房子大了，怎么用，我们一般的人他还是不专业，还是要靠设计师去把它的功能、空间、作用规划出来，这个还是比较专业的。所以说我们既然都离不开设计师，其实我们真正的观众还是设计师这个群体，并不是在我们普通人的群体，我们体现的是一种专业。而且名杉一直在走这种设计师的渠道，在设计师的心目中，谁是真正靠这种实力出来的，就是说谁是偶像派的，谁是实力派的，在他们心目中，他们会有一本账的。作为我们的话，我们肯定是要请一些比较实力派的人出来，这样的话才能是说比较长久，大概就是这样。