拉格格方德明：用“三位一体”营销模式稳守江山

采访背景：2012年7月8日至11日，第十四届广州建博会在广州国际会展中心(琶洲展馆)隆重举行。展内人潮涌动，热闹非凡，32万平米超大规模继续雄踞亚洲同类展会之首，再次创下历年新高，2400家参展商搭台唱戏，超12万名观众进场参观喝彩。首设的集成家居展区得到了众多企业的关注，多个展区以丰富多彩的活动来吸引观众眼球并取得良好效果。

采访对象：拉格格董事总经理 方德明

拉格格董事总经理 方德明

【记者】：我记得拉格格今年3月份参加了中国衣柜博览会，拉格格作为专业衣柜生产企业这次参加国际建筑博览会是处于何种考虑呢?

【方德明】：我们拉格格作为“绿色、环保、健康“的衣柜生产企业考虑到第一，来参加建筑博览会的建筑经销商与我们拉格格衣柜的招商对象群体一致，在终端市场都要与房地产打交道，消费群体需求相同，建房子住就得买材料、装修、买家具家电等;第二，建筑行业有很多产品都要专卖店经营与我们衣柜行业专卖店经营一致，经销商懂门店式经营，并有一定的经验;如“陶瓷、涂料、木地板“等;第三，一般建筑行业经销商与房地产商都有合作关系，便于与房地产方面打交道，如果做家具衣柜有一定房产关系优势，有利于衣柜的终端消费者销售。

【记者】：在这次展会上，拉格格计划招商目标有多少呢?与拉格格今年(100-150)家总招商目标还有多大差距及今年还参加那些展会招商呢?

【方德明】：在这次建筑博览会上，拉格格至少计划招商50家经销加盟商;如果这次能招商50家经销加盟商刚好与我们今年的最低目标100家经销商持平，接下来的今年8、9、10、11、12月份我们不打算参加展会招商，但我们会通过“会议营销“的形式在全国巡回演讲来招商，还有会用征订单式推广来招商，最终实现150家左右的经销商目标，我们有极大的信心!

【记者】：拉格格企业用什么优势来实现全年甚至当下这一展会的招商目标呢?

【方德明】：因为我们拉格格在材料、产品、研发、经营、管理方面有如下优势：

第一，衣柜好不好首先看环保，关键是板材，我们所用板材“力维板“：是获得多项专利技术，经过23道工序打造的健康环保材料，它的环保健康指标达到E0级以上，0.2mg/L甲醛的含量，就相当一个苹果的甲醛含量。

第二，三位一体的市场经营管理模式和前端的终端拦截模式，有效保证了终端绝对的竞争优势;特别是终端拦截模式可以有效拦截60%以上的定位消费者。

第三，孜孜不倦的研发精神，举一反三的学习能力和超强的创新能力，加上消费者切实需求数据库的建立，促使研发完全根据消费群体的需求研发出能和消费者产生共鸣的产品，并领先于竞争对手，从而引领整个市场的不断创新步伐。

第四，极具竞争力的力维板健康产品、四两拨千斤的品牌炒作能力、极具成效的市场推广能力、全方位的终端培训体系、巧妙的社会资源利用能力和有效市场管控能力及营销数据库的建立，增强了终端经销商绝对的终端竞争优势，从而保障了终端经销商的盈利能力;大家都知道经销商选择招商项目都是以赚钱为唯一目的，一个能使经销商赚到可观利润的项目，我想任何经销商都不会不选择我们拉格格项目的，从而实现了我们拉格格既定的招商目标。

【记者】：方总您所提到的“力维板“新型材料，在此能详细介绍一下吗?

【方德明】：NAVIROTM力维板是获得多项专利技术的板材，以“蜂巢仿生力学“为原理，经过23道工序由薄型人造板与蜂巢复合纤维基材施胶、加压粘合而成的复合板材，具备材质轻、强重比大、不易变形、任意塑形、贴面牢固、工艺灵活、安装、运输方便快捷、完全无污染、隔音、隔热、阻燃、防潮、防霉等特点，其中粘合所用的胶水为航天技术0危害水性热固胶。力维板在同类板材中有三大优势：第一，低成本优势：产品在同类产品中有明显的价格竞争优势;第二，健康环保优势：产品中甲醛的释放量小于或等于0.2mg/L，并达到国际环保标准E0级以上;第三，低木材资源消耗优势：产品主要材料“力维板“中的1吨蜂巢纸复合材料，可以替代30-50立方米的木材，还可以重复回收利用，大大地减少木材的使用量，保护了日益减少的森林资源，还能减少我国大量进口木料的高昂费用;所以说力维板是符合消费者、社会、资源需求的21世纪新型环保健康材料。

【记者】：常理说“打江山容易，守江山难“，既然我们拉格格已经建立了众多经销商，那么又怎样来维系与经销商之间的长期合作关系或者怎样确保经销商能实现可观的盈利呢?

【方德明】：在市场竞争中我们拉格格为了实现经营差异化和市场集中化策略，实现创新了“三位一体“营销模式和“终端消费拦截“模式，加上产品新材料“力维板“和完善的经销加盟商指导、培训及销售服务体系有力保障了终端消费市场的绝对竞争优势;“三位一体“营销模式：把企业、经销商(加盟商)、消费者的利责命熔为一体，使企业、经销商、消费者共生存同命运，有机的联系在一起，在市场竞争中形成以企业为中心的整个营销体系与竞争对手进行战斗，而不是某一经销商独立的在某一市场与竞争对手进行争夺市场。在此运用IT信息交流平台把企业与每个经销商紧密的联系在一起，共同经营市场，享受市场信息并建立消费者数据库，从而提高有效的提高市场竞争能力和市场应变能力;同时有效的分析预测每个区域市场的市场需求量，为市场物流配送体系打好基础并提供数据，由于此体系能从终端市场真正了解到消费者的需求情况及心理，所以能更好的为企业产品开发与设计提供市场消费需求发展趋势及动向，使企业开发设计出深受消费者喜爱和青睐的产品，从而提高市场竞争能力;“终端消费拦截“模式：针对两个拦截点购买和结婚的成功拦截，至＊＊品牌定位消费者有效的拦截60%以上，这样不仅提高了终端市场绝对的竞争能力，还通过服务零距离和13579的售后服务体系，提高了品牌的美誉度和忠诚度，最终实现价值最大化的多赢局面，使企业、经销商、消费者都得到满意!

【记者】：近年来，“企业社会责任“一词越来越多地见诸媒体，也越来越被企业商家们所提及。类似的提法还有“企业公民“、“企业责任“、“三重底线“等……，然而您是怎样理解“企业社会责任“的?您认为拉格格的“企业社会责任“是什么?又是怎样实现这一“企业社会责任“的呢?

【方德明】：我觉得“企业社会责任“是企业在经营过程中所承载的社会义务，它与企业经营者的商业境界有关，商业境界的高低直接影响经营者企业社会责任的大小;一般商业境界有以“人为原点，钱为半径“的钱商境界;有以“钱为原点，思想为半径“的贤商境界;有以“思想为原点，服务于社会为半径“的圣商境界;我们拉格格在建立企业之初，企业经营者就以崇高的社会责任感“打造绿色、环保、健康“的“力维板“衣柜产品，产品在研发、生产、工艺、包装等各方面严格遵循环保健康更具人性化的思想理念，当然在追求环保健康更具人性化的经营理念上，我们付出了太多的艰辛与代价，我们甚至放弃一切利润，只为了研发生产出符合企业经营理念的产品，更好的服务于消费者的美好生活。现在值得高兴的是,我们的产品已经成熟，并受到市场消费者的青睐，产品供不应求，眼下正在扩大我们的生产规模;这一切的成果表明“我们拉格格一直坚持承载的社会责任，得到了社会的认可、肯定与赞扬，这就是我们拉格格人一直所致力于“用力维板来打造活态家居空间的经营境界“!

【记者】：您对拉格格未来的发展有着怎样的期待。

【方德明】：期待着拉格格能：第一，研发出更健康、更环保、更人性化的家具产品来为人们服务，希望我们拉格格明年底能成功研发出“活态能呼吸净化健康“产品，并成功投放市场销售;第二，继续为“保护日益减少的森林资源“而不懈努力的让“力维板“来替代木材;第三，在拉格格高速发展的今天，希望我们员工及经销商团结一致、共同奋斗，用三年时间把我们拉格格成功推向新型材料创业板资本市场，和我们的员工及经销商一起享受中小企业创业板上市所带来的成果。现在我们已经在着手实现这一切了.谢谢!