土巴兔、齐家网进入互联网家装对决下半场 谁将胜出？

从双方提交的招股书数据上看，土巴兔国内最大的互联网家装平台当之无愧，但是齐家网也占有了相当比例的规模。

在中国互联网界，似乎垂直行业老二抢跑IPO成了一种现象。比如二手车行业瓜子就抢跑了“遥遥领先”的优信；在娱乐直播领域，虎牙非常鸡贼地抢跑了斗鱼。而在家装行业，“老二抢跑”故事同样上演，“XX第一股”的称呼看似诱人，但它真的能带来数据的逆转吗?

也许我们能在双方的发展轨迹上窥见一些蛛丝马迹。

2005年，距离奥运会仅仅3年，全国民众沉浸在乐观积极的气氛中，而伴随着房地产市场的繁荣，中国的家装建材市场迎来了飞速发展。

齐家网的前身“上海团购网”就在此时成立，在那个没有移动互联网的年代， “上海团购网”率先打出了“团购建材更便宜”的旗号，迎合了上海本地的建材需求。2011年，上海团购网更名为齐家网，简单说来，齐家网的发展历史是先做建材团购，再发展装修平台业务，带有较为典型的上海本地市场风格。

而在另一边，土巴兔2008年于深圳成立，和齐家网不同的是，土巴兔从一开始就瞄准了线上平台模式。

同样都发源于国内家居房产市场发达的超一线城市，同样瞄准了家装服务这块的万亿市场，为什么却是 “南橘北枳”的效果？后面逐一揭晓。

业务下沉趋势下，不同的发展轨迹

从企业基因和管理思维的差异上看，齐家网对待自身平台业务的拓展模式似乎不够自信，相比土巴兔的平台精细化运营模式为先；齐家网更愿意通过收购进行规模扩张。

最能体现双方对待平台模式态度差异的，在于双方对于正在快速形成的二、三线城市市场的态度上。

目前在业内市场下沉的大背景下，二、三线城市成为了下一个互联网公司争夺的新蓝海，而在这块，齐家网和土巴兔的打法也各不相同。齐家网似乎更愿意通过 “买买买”的方式，直接控制二、三线城市市场中的装修公司，利用直营而非平台业务的方式进行扩张。

2013年，齐家网收购东方家园；2014年，入股海鸥卫浴，2015年，齐家网收购了日后装饰公司博若森，后者后来与齐家典尚等品牌组成了自营业务，专注于配合齐家网渗透二、三线城市的经营。

连环收购的结果往往带来沉重的负担。其中东方家园在被收购前，处于濒临破产状态，而由于博若森等自营业务的扩张，截至2017年底，齐家网累计亏损金额达到了16.28亿元，在招股书中，齐家网首次在招股书内承认了巨大的亏损主要来自于近年来频繁收购组成的“自营”业务。

与齐家网选择收购的模式不同，远在深圳的土巴兔，却在平台扩张上表现出了南方企业一贯的特性：广积粮缓称王，在平台业务的开发上一直坚持精细化运营。

土巴兔在二、三线城市市场坚持采用了平台模式进行下沉，并且在全国各大城市都投入了大量人力地推，通过一家一家装修公司的谈判入驻，推广自身的平台业务。

2017年，曾为美团点评第七号员工的郭南洋宣布加盟土巴兔，负责二三线城市的市场扩张。美团的地推类打法和城市开拓战术被带入到家装领域，很快，平台业务的城市扩张依次展开，截至2018年初，土巴兔已经在全国280多个城市展开平台服务，根据土巴兔近期提交的招股书，这一数据现在已经达到307个城市。这种开拓模式没有直接收购速度快，但是在装修公司的运营层面会更加扎实，与齐家网的收购“轻模式”形成了强烈反差。

毫无疑问，两家都有巨大的流量优势，但是在对运营流量的态度上，一个是流量为先，配合收购的“浅运营，重资本”模式，一个是在流量优势之外，专注打造平台运营与赋能能力的精细化运营模式。

即使是同样拥有的流量优势，土巴兔和齐家网的流量来源也并不相同。土巴兔的流量较为精准，早期吃透了流量红利，到2015年开始打出“装修就上土巴兔”的口号占据心智入口，汪涵和兔子的品牌形象深入人心，现在土巴兔的流量大部分是通过自主获取，已经是当之无愧的互联网家装流量第一入口。而齐家网的流量来源则较为复杂，根据2018年齐家网提交的招股书内容显示，百度为齐家网的第二大股东，并且在一些内容分发模式上，一直在给予不断亏损的齐家网“输血”。

在对于各自平台发展至关重要的研发投入上，两家公司也表现出了相当大的差异。

这主要体现在对平台业务的开发程度上，众所周知，技术研发是在线平台的核心，从双方招股书数据直接对比，土巴兔总的研发开支从2015年的4928万元增长了1.3倍至2017年的1.15亿元。截至2018年6月30日，土巴兔研发人员占到公司全部员工的14.0%，研发团队是由一群经验丰富的人员构成，成员履历基本含有中国知名科技公司的背景，例如百度、阿里及腾讯等。

而齐家网的研发开支为2015年的约4210万元、4700万元及人民币3080万元。从双方的招股书数据上看，在对待研发的投入上，土巴兔与齐家网有着明显不同的态度，从投入上看，土巴兔对平台模式的技术研发和服务升级要重视得多。