2018年索菲亚、红星美凯龙、顾家都放了哪些“狠”招？

卖场板块

先看红星美凯龙，第三季度报告显示，前9个月营收99.91亿元，同比增长29.40%；归属于上市公司股东的净利润达到41.60亿元，同比增长46.50%。

双增长，形势显得颇为乐观。它增长越快，意味着中小卖场与地方上的中小建材市场，日子可能又难过了一点。

这笔钱里，自营商场的收入是57.71亿元，同比增长10.9%，毛利率77.1%，比去年有所提升。

此前红星美凯龙在商场管理方面划分为4个大区、7个中区，而今年在内部则取消大区、中区，进一步细化为28个省，以省为单位进行运营。

今年红星美凯龙干了很多事情，比如：

与中贸展联手举办第42届中国家博会，明年双方还将联手运营中国建博会。今年投资了麒盛科技、德施曼、三维家、梦百合等家居公司。

还投了火树银花科技、黑芝麻智能等人工智能企业。

接下来，红美新增“新一代智慧家居商场项目”，总投资额4亿元，由智慧商场、未来店和互联网数据中心构成，初步计划是10个智慧商场试点；在上海开“未来店”。

大材研究发现，目前一二线家居建材装修品牌，以及主流的家居卖场，都在想方设法向智能化看齐，配备云设计软件、扫码或人脸识别购物、传感器统计顾客行为数据、场景漫游、门店周边客流分析、消费数据透视等等，一些公开数据也显示，数字化运营创造的效果还是不错的。

接着往下看，截至2018年9月30日，红星美凯龙有29家筹备中的自营商场，计划建筑面积约384万平方米。筹备的委管商场中，有365个委管签约项目已取得土地使用权证/已获得地块，扩张依然高歌猛进。

如果这些都开起来，家居卖场的寡头格局更为明显。不过，我们需要关注的是，几百家商场里，已经做到盈利的占比是多少？哪些城市的商场依然亏损？

没有任何悬念地讲，连锁卖场要想活得好，光靠几个现金奶牛支撑，肯定是不行的，必须要保证大部分卖场能做到盈利，方可无忧。

我们一直认为，红星美凯龙是一个很努力，也很有创新精神、行动力也特别强的公司，业绩与规模已经那么强，仍然非常拼。

10月31日，腾讯与红星美凯龙达成战略合作，在深圳办了一场签约仪式，双方探索智慧零售的方向，力推IMP全球家居智慧营销平台。

到底要干什么？据现场公布的信息，这个IMP由精准数据系统、全场景流量系统、一站式内容系统、数字化工具系统及智能化管理系统构成，做到全域引流，针对家装用户实现全周期的个性化营销服务。

双方将围绕小程序、微信公众平台、微信支付、腾讯广告营销服务、腾讯云、企业微信以及泛娱乐IP等七个方向入手，展开深度合作。

在此之前，红星美凯龙其实已经大量使用腾讯的工具，搭建了O2O系统、自媒体矩阵、SCRM系统、私有DMP系统、营销工具系统、线下数据采集系统、全民社交营销系统等7个系统。

其实说了这么多，双方联手的意思，无论是数据分析、消费者触达，还是新的广告服务、搭场景、制造内容等等，本质上还是红星美凯龙借腾讯的力量，力图采用更多的办法扩大客流量，并能把流量转给家居品牌方，把成本降下来，把获客与留客的能力增强，同时提高管理效率。

这个IMP到底有效果吗？我们不知道，但红星美凯龙应该是受益了，不然不会继续合作。

之前有公开报道，据说受益于IMP平台，在2018年“十一”大促期间，红星美凯龙实现商户销售收入高达106.82亿元，同比增长22％。

据了解，红星美凯龙双11将推“团尖货”活动，小程序就是主战场，以尖货、达人带流量。 另外一个消息是，今年双十一，红星美凯龙的销售目标是120亿。

目前，我们在很多地方，已经能看到他们砸出的双11广告。

要说红星美凯龙有没有对头，肯定是有的，居然之家就算一个。在四川，还面临着富森美这个本地老大建立起的壁垒。

居然之家也没歇着，10月12号的时候，跟天猫一起开了一个发布会，声称双11要在全国27个城市，启动线上线下狂欢节，销售目标100亿。

今年2月，阿里巴巴联手多家公司，给居然之家投了130亿，技术与工具层面的合作只是入门级的，像这种给钱的，才是真爱。

股权上联姻之后，双方便展开了技术层面的落地合作，10月份亮相的是“新零售数字化卖场”，赋能门店根据消费者行为展开精准营销，就是一个有代表性的作品。据说，随后要向全国的分店推广。

这个数字化卖场到底长什么样啊？好像很厉害的感觉？

据公开报道，它里面配备了不少新工具，比如有一种“装修试衣间”软件，选好建材家具清单后，就能看到搭配后的效果图。下单后不用排队交款，扫码就可以完成。

而且从消费者到店、逛店、购买、交易、离店、服务的整个过程，都被数字化，服务评价也可以在线进行。

今年618理想生活狂欢季，居然之家与天猫在北京试点了八家门店的线上线下联动，双11准备投入41家门店。

家具板块

今天咱们看两家公司，一个是顾家家居，前三季度营收63.93亿元，同比增长31.9%。归母净利润为7.86亿元，同比增长26.7%。

也是双增长，远超行业平均增速，有公开报道说他们今年买买买，资金链有些吃紧，不过是照这种增长速度，还有净利润，应该可以支撑起帝国扩张。

门店超过4000家，一、二线城市已基本完成至少一家门店的覆盖，三、四线城市门店持续加密，上半年消灭空白城市84个，优化47个城市，落实了超级垫粉节、超级品牌日等活动。

这9个月干的事情不少，相继收购定制家居品牌班尔奇、布艺沙发爱依瑞斯、海外家居翘楚Natuzzi、Rolf-Benz和NickScali。

半年投入的销售费7.4889亿元，其中广告宣传费1.8946亿元，参展费用4046万元。花钱势头很凶，比绝大多家具企业都敢投入。

前段时间，顾家家居发了公告，计划通过现金支付方式投入不低于13.80亿元，收购喜临门不低于23%股权，单价不低于每股15.20元。

假如拿下喜临门，以后的床垫市场，顾家话语权会更大。在喜临门之后，顾家说不准还会继续买买买。

接着看索菲亚，前三季度营业收入约51.06亿元，同比增长20.11%，净利润约6.92亿元，同比增长20.16%。

83.45%来自索菲亚定制家具的销售；9.61%来自司米橱柜的销售；4.73%来自大家居类产品(非定制)的销售；2.11%来自定制木门。

厉害，至少从营收来看，司米橱柜做起来了，营收占比居然快接近10%，要知道，这个品牌2014年的时候，才在国内铺市场。

在渠道方面，截止至2018年9月30日，司米橱柜拥有经销商达712家，专卖店数量达822家（不含大家居店，含在装修店铺）。

米兰纳木门经销商达476家，专卖店(独立店)达161家(不含大家居店，含在装修店铺)，融入店逾400家。

华鹤木门经销商144家，专卖店149家。

开店依然被放到关键地位，这也是目前泛家居行业的普遍现象，空白地区开店、对老店做优化、重点城市提高店面密度、增加门店的形态。

索菲亚的大宗业务也有明显增长，主要是工程业务带动，不过大多是应收票据与账款，第三季度5.54亿元，比期初增加了147.83%。

工程业务增加，是好事，多一些，业绩会非常漂亮。但问题也多，就是收款麻烦。

建材板块

今天说三个行业的典型公司，防水、照明、瓷砖。

东方雨虹，前三季度93亿元，同比增长33.43%；归母净利11.14亿元,同比增长28.27。连续三个季度的同比增速都非常可观，分别是27.2%、31.8%、38.6%。

同行的科顺，前三季度20.2亿元，同比增长42.61%；归属于上市公司股东的净利润1.62亿元，同比下降3.26%。

凯顺股份，前三季度营业收入4.15亿元，同比增长51.35%。归属于上市公司股东的净利润4069万元，同比增长42.77%。

德生科技，前三季度营业收入2.65亿元，同比增长2.4%；归属于上市公司股东的净利润3312万元，同比下降12.64%。

大材研究认为，防水行业的其它几大高手，凯伦股份、科顺、德生、赛力克等，都是有梦想，而且挺努力的，但从现在的情况看，要想赶超东方雨虹，难度越来越大了，无论是营收，还是净利润，都被甩开了几条街。

有意思的是，东方雨虹实控人李卫国发了一个倡议，公司员工买入股票，在10月18日至11月17日期间完成净买入，连续持有12个月以上，且持有期间连续在东方雨虹履职的，股票收益归员工个人所有，如果产生亏损，由他个人补上亏损。

很有魄力，敢补亏损的老板挺少。

欧普照明，2018年前三季度的营业收入55.87亿元，同比增长15.83%；净利润5.70亿元，同比增长37.11%。

双增长势头继续保持，不出意外的情况下，这家公司的前景应该不会差，国内国外两手抓，商业照明家居照明两手硬，又紧跟LED的大势，研发投入一点不含糊，零售影响力的提升连续跑了几个高速。

从销售费用看，前三季度没有数据，但上半年有，多达7.4538亿元，跟顾家家居有一拼。其中的广告市场费1.3282亿元，渠道支持费1.6411亿元，这两项花钱都不少。

大材研究认为，没得办法，前几强都在投，你不投，别人就会压倒你。要做零售市场，你没有影响力就起不来。欧普目前保持高强度的营销轰炸，力图进一步提高影响力，抢得更多市场份额，做法是可以理解的。

在灯具、光源等传统优势产品之外，欧普已做起了集成整装、到家服务两种新业务，有点开眼界，跨度有些大。

他们家的集成整装，目前抓了几个方向：以集成墙面与吊顶为起点，提供全屋顶墙定制、智能家居、照明与软装设计搭配。

到家服务是一条单独的业务线，叫“欧普到家”，是欧普专门打造的家居服务品牌，业务是提供家居周边产品的安装、售后，注意，它的定位是家居周边产品，而不仅仅是装灯具。

目前在上海、成都、长沙、武汉等重点城市铺开，覆盖率超过90%，下一步要拓展到非欧普门店。在欧普照明的官网上，开了专门的网站，目前正在招募安装师傅。

而且，欧普到家给用户正在撒红包，在平台下单，师傅的工费有补贴，注册推荐也会送积分，用来抵现金。

最后看看三雄极光，前三季度营业收入17.6亿元，同比增长10.71%。归属于上市公司股东的净利润1.30亿元，同比下降24.64%。

上半年的时候，三雄极光的财报里就提到：

10.63亿元的营收里，LED照明产品9.24亿元，同比增长17.44%。传统照明产品9963万元，同比减少了24.59%。归母净利润9420万元，同比增长6.15%，没想到前三季度的净利润下降了不少。

一个值得注意的现象是，三雄极光上半年的销售费用增加明显，1.57亿元，同比增加3467万元，用来做广告宣传与渠道拓展。

二三城市发展经销商，拓展三四线城市与五金渠道，半年新增专业终端与家居终端500多个，新增五金展柜终端300多个。

上半年，家居照明产品的专卖店或专卖区总量有了明显增加，2000家左右。电商也在发力，天猫京东之外，又开了唯品会。

最后看看蒙娜丽莎，2018年1-9月实现营业收入22.79亿元,同比增长10.51%；归属于上市公司股东的净利润2.68亿元，同比增长13.4%。

从今年的动作来看，全面开火，继续办微笑节营销活动，高铁机场户外的广告投放保持，签约了雅加达亚运会和国际米兰，到少获得注册商标909家，其中国际商标有51件。

经销商体系已覆盖300多个城市，全部省会城市已搞定，目前在全力做县级市场，与大型房地产商的合作关系密切，成为万科A级供应商，以及碧桂园、雅居乐、珠江地产、中粮地产、世茂地产、金茂地产等优秀供应商。

据大材研究总结，目前建筑陶瓷行业里，将工程业务做得比较好的公司，业务规模都不容小视，营销能力堪称强悍，尤其是东鹏、蒙娜丽莎、欧神诺等等。

全装修成品住宅政策大范围落地，新房硬装这块需要的材料，大部分被开发商截了。你必须把大宗业务当成战略来抓，手上没有几个房地产小伙伴，以后的日子可咋过？

(文章来源：大材研究，侵删)