全屋定制单值百万的大单居然可以这样搞定？

不说100万，就连10万，很多终端商场都搞不定~尤其是县级市场，连5万的单子都成了大单，紧张兮兮搞不定！

（图片来源于网络）

为什么厉害的家装设计师谈下1000万的单子都习以为常，而全屋定制的门店设计师谈下百万大单却是凤毛麟角？为什么很多情况谈下大单子不是设计师，而是经销商老板？为什么大商场的大单设计谈单能力远远强于小商场？

今天，我们大致总结一下，问题主要有如下几个方面：

第一是格局，第二是实力，第三是态度，第四是方法。

格局决定终局

大单客户因为从业背景的原因，这种客户往往见识广，格局高；和设计师聊聊天很快就可以掌握设计师的层次和思想高度，这种客户比较在意你对设计，生活方式的理解，但是如果客户和你谈生活方式，你说柜体工艺，客户和你谈生活艺术，你说台面工艺；那结果——囧~

专业才是实力体现

搞定大单需要超高的设计素养和专业实力，设计师虽没有与客户匹敌的经济实力，但是专业能力必须赢得客户的认可。就如那句——你需要的刚好是我专业的。

态度决定成败

大单一定要别与小单，马虎不得！稍有怠慢，就飞单了。诚恳的态度、认真的态度、必胜的态度缺一不可。从细处着手，从大局出发。

谈单有技巧

其实很多大单死在方法上了。现在是无促不销的时代，很多销售用小单套路去搞大单，必死无疑！比如说：心急如焚让客户交定金；开口闭口就要求客户交定金。

大单客户都没享受你什么服务，你就让他给你交10000定金，方案还不怎么满意，你就让他给你交20000定金；人家又不是傻子！而是这种做法让他很反感！相反，你服务好了，客户开心了，他交个30W定金很简单。大单交大定！交个一两万基本上没啥用~

五步教你搞定大单

那谈大单的关键要点是什么？根据MoMo老师多年来的设计谈单经验，主要是以下五个核心关键重点：

第一：设计包装

设计包装非常关键，但是定制行业最不注重的，因为定制设计基本停留在低级的绘图设计阶段，高端的设计营销很少有人去研究去践行，所以很多经销商老板压根就没有这个意识；定制设计师的定位其实仅仅充当的是绘图员的角色。这句是定制圈为什么出不来优秀的设计人才的主要原因。

举个例子：如果一个收费的设计师和免费的设计师同时供客户选择，客户会选择哪位？如果设计都免费的话，客户会怎么选？肯定选择收费的设计师，为什么？因为客户感觉挣到了呀！这就是这包装的营销影响。

对于设计包装，笔者觉得一定要是客户主动找设计师，设计师才有主动权。不是给客户安排设计师，而是告诉客户，设计非常重要，要双选！客户可以选择设计师，设计师也有拒绝的权利。

有些门店，将设计师全部包装为主笔设计、设计总监等职务，并且从服装外观上予以调整，让设计师“范儿”十足，客户第一印象就非常好。

至于设计包装的具体做法和话术我就不一一解说了。

第二：设计实力

设计师没有真正的实力，没有几把刷子，是很难搞定大单的。设计师往往是通过多年的设计积累，思考，总结才能达到一定的设计水平。至于如何体现设计实力：

①多读多思多交流多实践

②准备自己的设计作品集

③适当参加设计周等活动

简单说，就是用自己的设计作品，解说自己的设计理念。设计作品+演绎解说就能很好的向客户展现你的实力。

功夫在平时，多听多研究多讲解，那么谈单时自然得心应手，也更容易搞定客户。

第三：设计沟通

三分设计，七分沟通；没有沟通，就没有设计依据。闭门造车必定出不来好方案，只有经过反复沟通和碰撞才有新的火花，才会有出彩的设计方案。

什么叫沟通？举个例子，MoMo最近在设计一个大单子，笔者和客户聊到了他小时候的记忆，客户把他小时候的故事说给我听，把一些精神诉求告诉我，比方说，他小时候看到妈妈在做饭，做好的菜放在旁边的蒸锅，而今现代厨房没有这样烧水的蒸锅，怎么让客户这种儿时的记忆再现？这考验的设计师的生活经验和创意，如何巧妙的设计，又实用又不影响美观还得继续和客户深入沟通。沟通到一定的深度，像多年老友一样聊天，毫无思想包袱。这才叫沟通！而并非是简单的：“您需要什么？要不要烤箱？要不要蒸箱？”这种尴尬式提问。

设计沟通工作非常重要，往往沟通决定了方案，也建立了谈单的基础，设计师充分掌握了用户需求，搞定客户自然不在话下。

第四：方案呈现

设计方案是需要反复沟通，不断思考，不断优化的。其中的繁杂过程我就不一一解说了。最关键的点事方案的呈现形式！

低级的呈现手法：普通软件效果图

90%终端设计师呈现形式，结果当然是反复改图

中级的呈现手法：PPT方案

高级的呈现手法：PPT提案+CAD细节尺寸图+视频+3Dmax高清图+完美演绎

MoMo每次写PPT提案，就会当做故事小说来写，把设计沟通过程写成一个故事，不会开门见山，而是娓娓道来。至于效果图，MoMo一直是请专业的渲染师出3Dmax效果图。

对于高端客户，效果图不能用设计软件草草了事，建议花多三五百块钱，出一套精美的3Dmax效果图是很必要的。（MoMo设计营销工作室承接高清效果图制作：18565238785）对于大单，A大师是这么说的：要把80%的精力投放在80%的产出。20%的小单就没必要投入80%的资源。3W 以下的零单用三维家就行了  3D 可以服务20%大客户  （80%产出）。

当一切文案准备好了，就要准备方案洽谈室，有超大型投影或者电视机，给与设计师更好的舞台，尽情释放其设计才华。这样才会给以客户非凡的感受，充分享受极致的设计服务。

第五：价格策略

前期所有准备只为成交，如果前期每一个环节都做得很好，这成交环节也相对轻松，水到渠成。但是价格策略还是有一定的技巧的。大单客户不会和你斤斤计较，多数客户开口和你来一个“5折行不行？”所以策略一般是正常折扣为8折，因为您是超级VIP，给以VIP折扣7折，最后成交可能是6.5折，甚至6折都有可能。但是记住一点：价格谈定，小火慢炖，把控好节奏。抓住客户心理及信号，最终临门一脚，成交！

所以说，方案之后，成交之前一定要制作好策略；一定要确保万无一失，守住底价，该强硬的时候要强硬，该服软的时候服软，该博同情的时候博得同情，该用苦肉计的时候用苦肉计。

（来源：定峰汇）