衣柜经销商压力剧增 企业加强终端渠道管理

在市场走访中，有的经销商表示“自身有一个人在战斗”的感觉。作为传统衣柜行业的主流销售渠道，经销商的好坏在很大程度上决定企业的成败。因此，衣柜企业只有加强终端渠道管理，稳定经销商的心，才能实现最终的共赢。

衣柜经销商压力剧增 企业加强终端渠道管理（图片来源于网络）

衣柜经销商独自面对渠道竞争

在十余年的发展中，传统的衣柜企业只负责生产衣柜商品，而并不直接参与销售。虽然确实有部分工厂企业也试图通过直营的方式去建立渠道，但国内市场是如此的庞大，当中所需要的财力、人力、精力在当时是难以想象的。正因为这样，所以加盟代理制成为衣柜行业的主流。这实际上大大降低了工厂企业建设渠道的成本，使得这些企业得以快速扩张。

与此同时，一方面企业对渠道的经营管理能力却并未得到相应的提升，企业的销售人员缺乏与之相符的渠道管理意识和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去进行运营。而另一方面，企业缺乏进行品牌竞争的意识和决心，只是耗费大量财力、人力、精力沉沦于进行更为原始的产品竞争，因而无暇顾及终端渠道上出现的种种问题。正是由于工厂在渠道管理职能上的缺失，导致衣柜经销商需要独自面对渠道竞争的困境。

衣柜企业加强终端渠道建设是关键

事实上，建设渠道的目的始终是围绕着如何让消费者听得到、看得到、买得到这个商品。但在终端上绝大多数的衣柜品牌实际上都是行业品牌，而非消费者品牌，这些品牌之所以能打开市场，过去主要还是依靠经销商的个人经营能力。在市场竞争日趋激烈的今天，若衣柜企业仍然死守加盟代理制不放，将渠道扩张的风险转嫁给经销商，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。

因此，摆在衣柜企业面前的道路：要么给予经销商支持，分担其风险，并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制，改为直营或其他渠道方式。但无论是选择哪一条道路，衣柜企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求，并在渠道终端接受全部的检验。