衣柜门店 顾客说贵的6个原因 都琢磨透了吗？

“这么贵!”许多顾客听到导购报价之后，第一反应都是一脸惊讶和疑问。于是，很多导购开始解释产品如何值钱、此价格如何划算，有的就直接推荐起更便宜的产品来。

如果导购在过渡中没有表达好意思，反而容易弄巧成拙。另外一方面就是，新推荐的产品顾客也觉得贵了怎么办呢？难不成还一直换到顾客觉得不贵为止吗？显然这也不是最佳的解决方法。

第一种 随口说说

这只是一种消费习惯而已，就像口头禅一样，顾客不管听到的报价是多少，都会附和一句“这么贵！”。

这句话无关乎其他，只是随口说说而已。那么对这种情况，导购只需要一笑而过，转移话题即可，“呵呵，我们看看它的一些性能吧”，把顾客的关注点转移到产品的质量或者特色上来。

第二种 想要占便宜

很多顾客都希望通过“这么贵”这句话，获得更多的实惠。

因为一般导购在收到顾客这样的回应之后，都会紧跟说一句“这是原价，我们现在有活动……”或者是可以打几折，可以送礼品等。这是人之常情，购物都希望能够比原价更实惠些。

所以，面对这类顾客，只需要满足其占便宜的心理即可，送些礼品或者稍微给点优惠。

第三种 超出预算

部分顾客在进入市场选购之前，有较为明确的预算，所以他们在看重喜欢产品之后会询问价格，那么此时听到的报价高于预算太多，他们自然会觉得贵了。

预算有低预算和高预算，关键还是要了解顾客的预算范围以及适当调高的承受能力。如果可以，适当让顾客增加一点预算也是可以的，就看导购是否有坚定顾客的购买欲望；反之，则之前推荐最合适的替代品，而不是一味地推荐价格合适的产品。

第四种 超出心理预期

对自己看到的产品，顾客都会有个自己的心理估价。这就很容易理解为什么顾客会说贵了，因为他们觉得自己看到的产品不值这个价，或者是超出自己的估价太多。

这类顾客需要的是产品性能和质量的对比，以及放大其价值所在之处，让顾客清晰。

第五种 不懂行情

这类顾客尽管接触过很多产品，但就是一直没有涉足过相关行业，终于自己需要亲自选购之时，才发现，原来这个产品的价格也不是那么便宜的。这和第四种情况超出心理预期有些类似，没接触之时以为很便宜，接触之后才发现产品很丰富，价格差别也很大。

所以，这种客户需要导购有更多的耐心，为其做更多的行业知识普及和产品工艺解说。

第六种 对比其他品牌产品

有的顾客之所以会说贵，是因为他们在其他品牌看过类似的产品，且清楚他人的报价。这说明顾客比较喜欢这个产品，或者是他们在就这个产品来对比两个品牌的价格体系，在终端前者居多。

导购可以侧面打探一下顾客之前看过的品牌、产品及价格，然后再强调自身的优势，需要注意的是不要诋毁同行。

在销售过程中，很多时候是导购没有听懂顾客的话语，所以最终生意未能谈成。其实在交谈中，双方的话语都是有一定的含义的，有的还有更深层次的意义，折射出当事人的心理活动。想要更轻松的谈单、更好成交，导购就学会听懂顾客的每一句话。

（文章来源：家居会，侵删）