宁可杀错、不可放过 衣柜企业该怎样招商?

日前，从相关媒体与家具业内人士的交谈中，笔者得知：当下不少家具企业在招商过程中，多数抱着“宁可杀错、不可放过” 的理念。经销商作为传统家具行业的主流销售渠道，理应受到企业的保护。然而，事实似乎并非如此。对于衣柜企业来说，在行业发展日趋成熟的背景下，该如何招商?

宁可杀错、不可放过 衣柜企业该怎样招商?（图片来源于网络）

大环境低迷 招商抓到一个是一个?

近年来，在低迷大环境的影响下，我国家具行业的发展也不景气，甚至出现了不少企业倒闭破产的消息。在这种情况下，如何保证自身品牌继续生存和发展成为各家具企业积极思考的课题。据了解，尽最大可能招到更多的经销商成为不少企业的共识。

“今天，我又发展了一个重庆的经销商，这个月到现在我已经发展了四个了。在当前市场低迷的情况，能有这种战绩，不错吧!”一朱姓家具品牌负责人在饭桌上半是炫耀半是得意的为我们介绍这个月来市场的征战成果。确实，能在当前怨声载道，哀鸿一片的环境中招到几个经销商，的确不简单。席间，该位负责人还打了两拔电话给下属，追问天津意向加盟经销商的情况。“无论如何，你一定要搞定他们，不行的话，这几天你就呆在天津，其他地方都不用去了，直到搞定为止。”该位负责人给下属下了这样的硬任务。

该位负责人所在的企业发展时间不长，只有四五年的时间，因此，无论是规模，还是行业地位以及品牌影响力，都属于幼儿阶段。前两年，市场环境还过得去的时候，该位负责人并不亲自跑市场和发展经销售商。今年，由于市场环境的冷清，他亲自挂帅出马了。“朱总，您发展的经销商他们是更换品牌，还是新加入这个行业的经销商?”一起吃饭的一位材料供应商不知是随意问，还是另有目的。“这个时候，还管得了那么多?只要愿意开店的，我们的大门都向他们是敞开。”

宁可杀错、不可放过成共同理念

事实上，家具行业中并不是朱姓负责人一个人在这么做，也并不是小型企业才这么做。一家规模中型的家具企业负责人张先生坦言，他们去年发展的近两百名经销商中，有60%店面是亏损，盈利的店面20%都不到。“大环境不景气，我们只能选择部分重点城市、重点经销商和重点店面来扶持，其他的经销商能否生存下来，只能靠他们自己了。”或许这就是企业特殊时期的生存策略，所有亏损的经销商都需要扶持，但企业做不到，只能在利弊权衡之后作一个取舍。

据介绍，在压力持续累加的情况下，家具企业招商及对经销商的心态已经发生了质的变化。“现在是广撒渔网，宁可杀错，不可放过。哪怕招一批死一批也要招，因为总会有存活下来，存活下来的这部分就是企业继续生存下去的希望。就算有一大批不符合要求的经销商加盟，后期会引发很多不良性的问题直接或间接影响到企业的正常运营。但这一次该位负责人表示，“自己的企业活下来比什么都重要”。在该位负责人看来，加盟的经销商结局会怎么样，不是他不管，而是当前的市场环境让他已经管不了那么多了。

衣柜企业该怎样招商?

俄罗斯作家列夫·托尔斯泰说过这么一句话，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，家具行业在严酷的市场环境下，渠道商、制造商与经销商也各有各的难处。如果衣柜企业也抱着“宁可杀错、不可放过”的心态进行招商，随着市场竞争愈演愈烈，当下不少经销商已经开始感觉到“阵痛”，企业广撒网的作为迟早会让经销商不满。

因此，对于经销商要加盟，衣柜企业应对经销商所在的城市以及所要进驻的商圈(包括卖场)作综合评估。另外，经销商个人的经营理念与实力也会作参照考评。如果是综合考评达不到基本要求，不能让经销商加盟。