干货丨欧派、索菲亚等定制家居终端营销成功秘籍

这些年走了很多地方，想来大部分省会城市及沿海发达城市基本都去过了，和多少橱衣柜经销商以及一线终端的销售人员进行过交流，我是真记不清楚了。这些经销商，有干了10年以上的“老格子”，也有才入行的新兵；有财富以千万计的大佬、专家，但更多的还是在打拼和摸索阶段的夫妻店、创业族。他们的成功与喜悦、失败与困惑，故事感人肺腑，情形历历在目……总结他们的经验教训，落脚点往往就是商场的经营与管理。的确，这也是定制家居营销的关键和重心。

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经营管理这个题目太大，很难一下子说清楚，只能将它分成一块一块来谈。在讲一些实操技巧和盈利模式之前，总还是要谈一谈理论。理论这东西很枯燥，但它的好处就是能建模、能系统化，能让你在宏观层面一下子把握问题的实质。

终端门店ABCD盈利公式

所谓ABCD理论，就是一个公式，这个公式形象地说明橱衣柜商场到底是如何盈利的。具体见下图：

在一线的时候我也经常与经销商交流这个公式。公式看似简单，但是要把这个公式里的A、B、C、D项的功夫做足的话，那是难乎其难！

定制家居终端商场经营管理的ABCD理论，不是什么新发明。早在2005年，刚刚涉足橱衣柜行业的时候，听欧派姚良松董事长讲过这些理论。当时只是一头雾水，不明就里。这些年过去了，我算是从无数经销商成功和失败的案例中彻底弄明白了。但这个时候还会觉得这些理论是一点都不过时。或是橱衣柜行业这些年发展不够快？还是因为欧派橱衣柜的发展遥遥领先于同行？

橱衣柜商场经营管理的ABCD理论，非常简单，但却完整地涵盖了橱衣柜营销的方方面面。就这么一个公式，基本＊＊日常经营中的所有问题都包括进来。在实际的操作层面，它的作用主要体现在能帮助我们充分地认识问题。

橱衣柜商场经营管理的ABCD理论，概括了从事橱衣柜终端经营需要注意的一些要点。但具体操作起来，要注意的地方很多，我们不可能什么都会、什么都懂。每个经销商个人的素养和资源也不一样。因此我们还需要将最重要、最本质的东西抽出来，将这些方面把握住了，商场的经营往往就会事半功倍。

终端营销成功的三级火箭理论

找加盟、找材料、找资源，上大定制家居门户

火箭的三级推动系统，第一级决定火箭是否飞起来，第二级决定火箭能否到达顺行轨道，第三级决定火箭最终飞得有多高，橱衣柜专卖店竞争力系统亦然（见下图）。

对于橱衣柜专卖店，第一级推动系统是布局与展示。布局项指的是店面的规划与选址，也就是开几个店、在哪里开店、开多大，展示项主要指样品规划、店面形象设计。橱衣柜行业布局和展示的重要性超过几乎所有其他传统行业，往往直接决定经营的成败。

第二级推动系统是团队与日常管理。团队项主要指经营团队的组建，导购、设计、安装等人员的招聘与培训，日常管理项包括店面管理、人员管理、促销管理、订单管理等。团队与日常管理体现专卖店软实力，决定店面的稳定营运与可持续发展。

第三级推动系统是广告与日常管理。广告项指电视广告、报纸广告、户外广告、车身广告等，主动营销项含小区营销、设计师营销、房地产营销、异业联盟、团购、节庆促销等。广告与主动营销决定店面差异化竞争力和最终业绩规模。

三级火箭理论模型是对橱衣柜商场经营管理非常直观的概括。示意图很简单，但其实是经过无数商场或成功或失败的摸索，我们总结出来的一个框架。对于初入橱衣柜行业的经销商，非常有必要深入了解其中的道理。

连锁加盟模式是定制家居行业市场拓展的最佳途径。但解决好商场经营的盈利是成功的关键。从制造商到经销商，如果对商场经营管理的三个层次六个环节能形成共识，并分别从不同方向着力，形成各自的核心竞争力，那么定制家居行业就能得到良性的发展。

定制家居营销是传统行业营销中最复杂的，它需要解决的往往是系统的问题，需要整合资源，需要跨界营销，其道理就在这里。在这方面，要做的工作很多。

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