聚焦定制家居展 繁华背后的思考

在家居建材行业整体发展低迷、市场日趋饱和的状态下，由衣柜业延伸的全屋定制方向已成行业发展趋势。全屋定制究竟为何能成为市场宠儿?新的市场开局，衣柜企业如何快速抢占全屋定制市场?笔者透过第六届中国(广州)衣柜展览会热闹的场面，聚焦行业热点，引发现实思考。

第六届中国(广州)衣柜展览会现场

定制元年基调已定 竞相争夺“全屋定制”

在中国(广东)定制家居行业峰会现场，广东省定制家居协会正式成立、广州衣柜展升级为定制家居展，这两项决议表明着全国衣柜市场“定制”基调的确立。而行业真实的发展态势究竟怎样，都将直观地在呈现在行业展会的客流量上。据统计，本次衣柜展开幕当天人流量即达3万人次，用“人山人海”，“水泄不通”来形容再贴切不过。目前，我国定制家居市场主要集中在橱柜、衣柜领域，箭牌衣柜总经理付飞龙认为“定制行业从08才逐步形成，虽然发展时间不长，但满足消费者的多样化需求，将成为未来的发展趋势”。

定制概念似乎已不是未来趋势，而是市场需求驱动下的必然产物。笔者在走访企业的过程中了解到，大多数定制衣柜企业2015年实现同比增长达30%的高额增长(所有数据保留质疑)，少数企业能达到50%，甚至极个别企业接近70%。初尝甜头的定制衣柜企业，陆续开展“大家居”战略，纷纷喊出“全屋定制”、“大家居时代”的口号，逐渐向电视柜、鞋柜、书柜、酒柜等客厅柜及其它品类延伸。面对被喻为千亿级的全屋定制市场，衣柜企业如何快速抢占市场?

“全面覆盖”成为扩张市场的第一手牌

面对中国复杂的经济局面，全屋定制还将面临诸多挑战，发展之路势必不会一片坦途。如何快速抢占市场份额，确立市场地位，“全面覆盖”成了众多企业的第一手牌。无论是产品风格，还是消费水准，企业讲究的是以“产品系列化”、“多品牌线”的手段全面扩张市场。皮阿诺推出欧式贵生活、卢浮宫、艾丽莎、红檀木四大定制系列，广东阿凡达针对高中低端消费者推出“合生雅居定制衣柜”、“宫廷爵士整木家装”、“宝贝宫殿儿童定制”三大品牌线。诸如此类的企业，比比皆是。

爆发式的品牌线与产品线，伴随着迅速扩张的渠道及增长的终端数量，将为企业在行业跨界的过程中打个漂亮的开局牌。但随着消费者需求的异质性越来越成熟，在全屋定制市场中，品牌讲究的终究还是“定位”。在日渐成熟的全屋定制市场，如何精准的进行品牌定位并且有效的传播出去，才能在打出第一手好牌后，持续领先。

环保原材料=“实力牌”

在打出一手漂亮的开局牌后，品牌运作就显得尤为重要。定制概念诞生于消费者的多样化需求，而全屋定制则对产品有更高层次的追求。把握住这一市场需求，将成为企业争夺市场的一大法宝。经济学中有条著名的微笑曲线，呈微笑嘴型的一条曲线，两端上扬。在产业链中，附加值更多的体现在曲线两端，也就是研发和销售。故此，企业对于产品的设计研发的投入，创造的智慧财产将产生更高的利润。

韩丽衣柜选择将触手伸向国外，从门板、门芯、门框到装饰线条、五金配件，都确保欧洲原产。对此韩丽的副总经理杨通兵表示，韩丽专注定制15年，挑战的就是定制行业技术工艺的最高水平。而有的企业选择自主研发这条路，亚丹衣柜营销总监胡海军向笔者介绍，“亚丹2010年开始尝试一种用小麦秸秆制作的禾香板材，从板材生产到压贴到成品生产都自主完成，恪守国际绿色低碳环保零醛标准，成为＊＊＊＊引进零甲醛禾香板企业。”无论是国外引进，还是自主研发，追崇的都是全屋定制对原材料“环保”、“零醛”的更高标准。类似于此，市面中出现的“实木材料板材化”、“生态实木”都专注于传递健康理念。“环保”不仅将成为企业抓住消费痛点，抢占全屋市场的“实力牌”，还将成为衡量企业社会责任感的一杆秤。

抢占全屋市场 企业供应链是“王牌”

“全屋定制”作为家居行业的新概念，从字面上理解，就是整套家装风格解决方案都将依照消费者的需求而定，它给客户提供的不再是简单的功能需求，而是一种家装风格整体化的解决方案。从测量设计、生产安装到售后服务，环节繁杂、服务链条长，这种随意性定制需求非常考验企业供应链协同作战的能力。对此，索菲亚家居股份有限公司副总经理王飚认为，消费者要的是解决方案，企业是用方案推动产品的销售，而不是用产品推动产品的销售。大家居的核心是供应链的同步与协调。

为此，众多企业开始将信息技术与用户体验相结合，欧派全屋定制开创720度沉浸式VR体验区、劳卡依托于意大利Marco&Gigi团队开发的销售设计系统都在信息模块化的基础上，尽可能的融入消费者个性化需求。满足消费者的多样化需求，不单单体现在设计方案上，生产过程中对于柔性生产线的把握、企业的渠道和服务能力也尤为重要。“产品层面可以通过强强联合，所以专业性不是问题。关键在于企业供应链是否可以撑的住。

夯实基础，循序渐进。先打出“全面覆盖”的第一手牌，而后形成自己的牌风，稳固实力，再亮出最后的“王牌”。衣柜行业对于新兴全屋定制市场都充满了期待，积蓄了力量，出于对行业高速发展的期待和信心，大部分受访企业2016业绩增幅目标都定在50%及以上，或许定制衣柜、全屋定制行业的迅猛发展势头能为家居建材行业打上一剂强心针!